As táticas de negociação têm sido sistematicamente estudadas no Clube de Negociadores, com o objetivo de ser produzido um grande repositório, com indicações de uso, efeitos desejados, exemplos práticos e como neutralizá-las. Como Fruto desses debates, verificamos que a expressão correta a ser utilizada é o de “Táticas PARA negociação”, pois algumas táticas foram originadas ou pertencem a outros contextos, como é o caso da tática do “policial bom e policial mau”, mas podem ser perfeitamente utilizadas em negociações. Vamos utilizar o termo Tática de Negociação, ao longo do artigo, para que as ferramentas de busca da Internet indexem melhor o termo.

Diferença entre tática e estratégia

A primeira diferenciação que deve ser ressaltada, é entre os conceitos de tática e estratégia.

O vocábulo tática teve sua origem na Grécia Antiga, significando inicialmente “a arte de manobrar tropas”, sendo componente de uma estratégia e tendo a finalidade de atingir uma meta desejada.

O primeiro estudioso sobre o tema foi Clausewitz, em sua obra intitulada “da Guerra”. Nessa extensa obra, Clausewitz definiu primeiramente o conceito de Embate, ou batalha, como um ato individual, completo em si mesmo. A Tática foi definida como a arte de usar as forças armadas em embates. Ou seja, tática é como organizamos cada uma das batalhas. E definiu também estratégia, como a arte de usar embates para alcançar os objetivos da Guerra. Vamos ver de outra forma: o desembarque da Normandia, quando os aliados desembarcaram na França, por exemplo, foi uma Batalha, dentro do contexto da segunda Guerra Mundial.

Decidir como seria o movimento de tropas, com uso de paraquedistas, fuzileiros navais e o emprego de aviões, durante o desembarque, seria um exemplo de tática. A Estratégia utilizada pelos aliados na Segunda Guerra, por sua vez, foi uma coisa mais ampla, envolvendo diversas batalhas, em relação às quais a batalha do Desembarque da Normandia foi apenas uma parte.

Se fizermos um paralelo com o contexto da negociação, podemos dizer que Estratégia de Negociação é a “Arte de preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espaço, para atingir determinados propósitos e interesses”. Enquanto tática seria “a combinação de técnicas de negociação, durante uma interação ou contato”, considerando técnica como o conjunto de processos utilizados para obter certo resultado.

Sobre as Táticas de Negociação

As táticas de negociação utilizadas podem ser empregadas de forma natural, a partir de nosso estilo para lidar com conflitos. Você pode identificar seu estilo respondendo ao questionário Style Matters, disponível no Clube de Negociadores.

O estilo para lidar com conflitos é baseado no grau de assertividade e de cooperatividade empregados ao enfrentarmos um conflito, sendo por nós utilizado muitas vezes inconscientemente, influenciando nosso comportamento sem nos darmos conta. Esse estilo será um dos principais responsáveis por escolhermos uma ou outra tática.

As táticas são também encontradas entre as boas práticas, que são as técnicas e comportamentos que provaram ser responsáveis pelos melhores resultados no ambiente de negociação, ao longo do tempo. Algumas dessas técnicas foram transformadas em habilidades, desenvolvidas nos treinamentos do Clube de Negociadores, como linguagem preparatória, questionamentos e audição ativa.

Outras técnicas são aplicadas por meio de princípios consagrados, como o de separar pessoas de problemas; o de focar em interesses, não em posições; ou o de desenvolver alternativas antes da negociação. As boas práticas são éticas, buscam os interesses de todas as partes envolvidas, têm o comprometimento de todos na busca de uma solução, e existe o livre compartilhamento de informações.

Mas existem algumas práticas que não produzem tão bons resultados, mas podem ser aceitáveis em certas circunstâncias. Vejamos o caso em que um negociador recebe uma oferta de abertura, mas não realiza uma contraoferta, simplesmente reclama que ela está fora de seu orçamento. O conjunto de técnicas e habilidades envolvidas para implementar essa prática pode ser chamado de tática de Ausência de Demanda. Em certas circunstâncias, esse comportamento pode ser realmente efetivo e levar a outra parte a diminuir consideravelmente sua oferta inicial.

Sobre os truques

No outro extremo estão os truques, que normalmente são considerados desprezíveis e antiéticos, por induzir as pessoas ao erro ou levá-las a adotar comportamentos contrários a seus interesses. É o caso das táticas de Ameaças ou do Policial Bom e Policial Mau, que se valem da situação de fragilidade ou instabilidade emocional de uma das partes, para induzi-la a aceitar condições que normalmente rejeitaria. Quando os truques são descobertos, costumam afetar severamente ou até mesmo interromper o processo de negociação. Por outro lado, quando conduzidos com habilidade, podem gerar resultados importantes para quem os aplica, sendo isso o que torna tentadora sua aplicação.

Tendemos a utilizar os truques quando nosso poder de influência é menor do que o da outra parte, pois temos pouco a perder. Somos tentados a utilizar mentiras e blefes, por exemplo, para fazer a outra parte pensar que temos mais poder do que realmente temos. Isso ocorre pela percepção de que se o truque for descoberto, causaria menos prejuízo do que o resultado de uma negociação conduzida com pouco poder de influência.

A identificação de um truque não é fácil, porque depende da intencionalidade da parte que o aplica. A menos que o truque seja acompanhado de elementos que o comprovem, é difícil que as pessoas reconheçam que tiveram a intenção de utilizá-lo. De forma geral, deve-se buscar inconsistências entre atos e palavras, pesquisar sobre o perfil do outro negociador e procurar desenvolver uma relação de confiança antes de negociações importantes.

Classificando as táticas de negociação

As táticas de negociação, portanto, podem ser aplicadas em um amplo espectro, variando desde truques sujos, passando pelas práticas questionáveis, ou até mesmo as consideradas como boas práticas.

O uso de táticas também está relacionado ao risco. Quanto mais próximas estiverem das boas práticas, menor o risco para os relacionamentos e para o resultado da negociação. Quando mais próximas dos truques, maior a probabilidade de comprometerem essas duas importantes variáreis.

As ameaças como truque são altamente reprováveis, se bem que em algumas culturas, como a árabe, elas podem ser aceitáveis. O ultimatum pode ser aceitável na maioria das negociações, e não compromete a negociação caso seja descoberto. Enquanto o pedido de um tempo é visto como perfeitamente normal e desejável em muitos casos, podendo ser utilizado para esfriar os ânimos ou para que uma das partes possa pensar sobre uma proposta.

Camuflando as táticas de negociação

Pode ser difícil descobrir quando alguém utiliza uma tática, pois algumas delas podem se parecer com um comportamento normal ou até mesmo com uma boa prática.  Como ocorre quando alguém diz que está no limite do que pode gastar em uma negociação, por exemplo. Determinados comportamentos podem não ser táticas, mas sim comportamentos naturais decorrentes da falta de habilidade de uma das partes, como ocorre quando uma pessoa perdeu verdadeiramente o controle emocional e passa a fazer ataques pessoais à outra parte.

Como muitos comportamentos considerados normais podem ser na realidade uma tática, devemos ter cuidado para que não sejam interpretados como um truque para enganar a outra parte. Truques não são aceitáveis quando descobertos e abalam fortemente a expectativa e a confiança depositada na outra parte. Outras táticas, por sua vez, sim são aceitáveis, mas também de alguma forma podem afetar a confiança construída entre as partes.

A interpretação sobre se um comportamento é natural ou faz parte de uma tática depende da cultura, do perfil e da experiência de cada negociador. Devemos lembrar que o que a outra parte pensa sobre nós, ao utilizarmos determinado comportamento, tem mais influência em relação ao efeito desse comportamento, do que nossa intenção original ao utilizá-lo. Dessa forma, considere a possibilidade de justificar determinados comportamentos para a outra parte, a fim de que não sejam confundidos com truques, evitando assim interpretações errôneas e mantendo a confiança no relacionamento.

Usando as táticas de negociação

As táticas de negociação podem ainda ser utilizadas isoladamente ou em combinação com outras. Mas essa combinação pode transformar uma boa prática, em tática de efetividade questionável. A tática do ultimatum, por exemplo, pode ser utilizada juntamente com a de advertência, produzindo um bom resultado na negociação. Mas se for combinada com a tática da ameaça ou com a agressividade, pode produzir efeito contrário na outra parte, por ela se sentir desrespeitada e acuada.

As táticas de negociação, independentemente de serem truques ou boas práticas, podem ser efetivas e trazer os resultados esperados a quem as aplica, o problema são as consequências, caso um truque venha a ser descoberto ou se a outra parte se sentir enganada pelo uso de uma prática questionável.

Siga estes conselhos para o correto uso das táticas de negociação:

1. Utilize táticas consideradas como boas práticas, adaptadas a cada situação
2. Evite o uso de truques que induzam a outra parte ao erro ou a agir contra seus interesses
3. Esteja atento aos riscos decorrentes da utilização de cada tática
4. Utilize as táticas juntamente com o uso adequado das habilidades técnicas e interpessoais.

Sobre o Observatório de Táticas de Negociação

Para estudar sistemáticamente as Táticas de Negociação, o Clube de Negociadores criou o Observatório de Táticas de Negociação. Na primeira etapa serão mapeadas TODAS as táticas utilizadas no ambiente de negociação. Em um segundo momento serão estudadas como as diversas culturas utilizam cada tática, para depois analisar seus efeitos, de forma a criar mecanismos que facilitem a identificação da tática mais adequada, de acordo com o efeito desejado.