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Tática para Negociação – Demanda Extrema

Definição

Demanda Extrema é uma tática para negociação que consiste em fazer uma demanda além do que seria razoável para determinada situação.

Outros Nomes: A tática também pode ser conhecida como  ancoragem irreal ou abertura extrema

Efeitos Desejados

  1. Obter espaço para realizar concessões, durante uma negociação.
  2. Criar forte ancoragem na mente da outra parte.

Negociadores que inicialmente possuem demandas mais extremas, mas que se mostram dispostos a negociar, tendem a obter mais sucesso nas negociações, se comparados a negociadores com demandas menos extremas, mas que se mostram inflexíveis.

Riscos em sua aplicação: a outra parte pode perder a confiança ou desistir da negociação, por considerar a demanda abusiva.

Casos de Uso de Demanda Extrema

Na Demanda Extrema, o negociador aumenta consideravelmente seu valor de abertura, amparado por fortes argumentos que levam a outra parte a utilizar esse valor como referência para sua contraproposta. Para que a outra parte não perca a confiança na pessoa que aplica essa tática, é importante que o negociador se mostre flexível para realizar concessões, conforme a necessidade.

Certa vez, por exemplo, entrei em uma loja para comprar um óculos de sol. A atendente deu um preço exorbitante para os óculos, mas me convidou a fazer uma contraproposta. Iniciamos uma negociação com Zona de Possível Acordo bem ampla, e no final os óculos foram vendidos por um preço ligeiramente abaixo do mercado.

Como Neutralizar as Demanda Extrema

  1. Utilize referências e fatos para mostrar a irrazoabilidade da demanda.
  2. Ignore a demanda e negociae normalmente.

Exemplo de Aplicação

Referências

THOMPSON, L. Negotiation behavior and outcomes: empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, v. 108, n. 3, p. 515-532, 1990.

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Estamos formando uma grande base de dados sobre táticas de negociação. Garimpar casos reais de aplicação das diferentes táticas é um desafio. Você já aplicou ou viu a aplicação dessa tática especifica? Contribua e deixe registrado nos comentários abaixo o seu conhecimento. Faça parte da construção de conhecimento sobre esse tema tão intrigante.

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