Definição
A Tática da Demanda Extrema consiste em fazer uma demanda além do que seria razoável para determinada situação.
Outros Nomes: A Tática da Demanda Extrema também pode ser conhecida como ancoragem irreal ou abertura extrema
Como Funciona
O negociador aumenta consideravelmente seu valor de abertura, amparado por fortes argumentos que levam a outra parte a utilizar esse valor como referência para sua contraproposta. É importante que o negociador se mostre flexível para realizar concessões, conforme a necessidade.
A Tática da Demanda Extrema funciona porque negociadores que inicialmente possuem demandas mais extremas, mas que se mostram dispostos a negociar, tendem a obter mais sucesso nas negociações, se comparados a negociadores com demandas menos extremas, mas que se mostram inflexíveis.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso Tática da Demanda Extrema
Certa vez, por exemplo, entrei em uma loja para comprar um óculos de sol. A atendente deu um preço exorbitante para os óculos, mas me convidou a fazer uma contraproposta. Iniciamos uma negociação com Zona de Possível Acordo bem ampla, e no final os óculos foram vendidos por um preço ligeiramente abaixo do mercado.
Como Neutralizar Tática da Demanda Extrema
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Exemplo de Aplicação
Referências
THOMPSON, L. Negotiation behavior and outcomes: empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, v. 108, n. 3, p. 515-532, 1990.
