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Tática da Demanda Extrema

Definição

A Tática da Demanda Extrema  consiste em fazer uma demanda além do que seria razoável para determinada situação.

Outros Nomes: A Tática da Demanda Extrema também pode ser conhecida como  ancoragem irreal ou abertura extrema

Como Funciona

O negociador aumenta consideravelmente seu valor de abertura, amparado por fortes argumentos que levam a outra parte a utilizar esse valor como referência para sua contraproposta. É importante que o negociador se mostre flexível para realizar concessões, conforme a necessidade.

A Tática da Demanda Extrema funciona porque negociadores que inicialmente possuem demandas mais extremas, mas que se mostram dispostos a negociar, tendem a obter mais sucesso nas negociações, se comparados a negociadores com demandas menos extremas, mas que se mostram inflexíveis.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso Tática da Demanda Extrema

Certa vez, por exemplo, entrei em uma loja para comprar um óculos de sol. A atendente deu um preço exorbitante para os óculos, mas me convidou a fazer uma contraproposta. Iniciamos uma negociação com Zona de Possível Acordo bem ampla, e no final os óculos foram vendidos por um preço ligeiramente abaixo do mercado.

Como Neutralizar Tática da Demanda Extrema

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Exemplo de Aplicação

Referências

THOMPSON, L. Negotiation behavior and outcomes: empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, v. 108, n. 3, p. 515-532, 1990.

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