Tática da Demanda Extrema

Táticas de Negociação

Definição

A Tática da Demanda Extrema  consiste em fazer uma demanda além do que seria razoável para determinada situação.

Outros Nomes: A Tática da Demanda Extrema também pode ser conhecida como  ancoragem irreal ou abertura extrema

Como Funciona

O negociador aumenta consideravelmente seu valor de abertura, amparado por fortes argumentos que levam a outra parte a utilizar esse valor como referência para sua contraproposta. É importante que o negociador se mostre flexível para realizar concessões, conforme a necessidade.

A Tática da Demanda Extrema funciona porque negociadores que inicialmente possuem demandas mais extremas, mas que se mostram dispostos a negociar, tendem a obter mais sucesso nas negociações, se comparados a negociadores com demandas menos extremas, mas que se mostram inflexíveis.

Efeitos Desejados

Inicie a  jornada do negociador  para conhecer os efeitos desejados  desta tática!

Riscos em sua Aplicação

Inicie a  jornada do negociador  para conhecer os riscos do uso desta tática!

Casos de Uso Tática da Demanda Extrema

Certa vez, por exemplo, entrei em uma loja para comprar um óculos de sol. A atendente deu um preço exorbitante para os óculos, mas me convidou a fazer uma contraproposta. Iniciamos uma negociação com Zona de Possível Acordo bem ampla, e no final os óculos foram vendidos por um preço ligeiramente abaixo do mercado.

Como Neutralizar Tática da Demanda Extrema

Inicie a  jornada do negociador  para saber como neutralizar esta tática!

Exemplo de Aplicação

Referências

THOMPSON, L. Negotiation behavior and outcomes: empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, v. 108, n. 3, p. 515-532, 1990.

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