Um treinamento completo
Os treinamentos do Clube de Negociadores baseiam-se em 4 principais pilares: metodologia, conteúdo, exemplos reais e exercícios práticos. Esses quatro elementos permitem que você possa aprimorar, passo-a-passo, suas habilidades de negociação.
Metodologia do Clube de Negociadores
A metodologia do Clube de Negociadores considera que as habilidades comportamentais – como as emocionais, cognitivas, comunicativas e sociais – são fortemente influenciadas pelas crenças do ser humano. Desse modo, a primeira atividade realizada pelos participantes é identificar seu perfil para lidar com conflitos, por meio do Questionário Style Matters, ferramenta que tem o Clube de Negociadores como representante exclusivo no Brasil.
Assim, parte-se do princípio de que não adianta aprender técnicas de negociação ou resolução de problemas se a pessoa não conhecer seu perfil, sob pena de usar as técnicas aprendidas sempre da mesma maneira, muitas vezes de forma ineficiente para as circunstâncias.
Uma vez trabalhadas as habilidades comportamentais, portanto, sobre elas constroem-se as habilidades técnicas, que possibilitam o domínio de três tipos básicos de negociação: distributiva, integrativa e criativa, amplamente utilizadas nas mais diversas atividades.
Posteriormente, com o domínio das habilidades básicas, parte-se para as mais complexas, como a negociação sob pressão, negociação estratégica, negociação de bastidores, negociação com agentes, negociação mediada e a negociação intercultural.
Essas habilidades são exercitadas por cursos presenciais, à distância e/ou telepresenciais; ambiente gamificado; dinâmicas; negociações e jogos simulados; webinários; indicação e estudo de livros; e um vasto conteúdo depositado em nossa biblioteca virtual, como o maior acervo de táticas de negociação do Brasil.
Não adianta aprender técnicas de negociação ou resolução de problemas se a pessoa não conhecer seu próprio perfil para lidar com conflitos, sob pena de usar as técnicas aprendidas sempre da mesma maneira, muitas vezes de forma ineficiente para as circunstâncias.
Conteúdo do Clube de Negociadores
A jornada de conhecimento do Clube de Negociadores é baseada em 8 blocos:
Comunicação assertiva
ESTILOS PARA LIDAR COM CONFLITOS: Perfil de negociação: introdução aos estilos, Estudo dos estilos, confronto de estilos, uso consciente dos estilos. ASSERTIVIDADE: conceitos básicos de assertividade, tipos de comportamento, como ser assertivo, como concordar e discordar, expressão de sentimentos, técnicas assertivas. PERCEPÇÃO: neurociência cognitiva, percepção e modelos mentais, heurísticas, vieses cognitivos, teoria da negociação cognitiva, aprimorando a percepção. LINGUAGEM COLABORATIVA: conceitos básicos, atitude colaborativa, expressões não colaborativas, comunicação colaborativa, linguagem colaborativa, processo colaborativo. QUESTIONAMENTOS: conceitos básicos, tipos de questionamentos, questionamentos exploratórios, questionamentos circulares, questionamentos de fechamento. ESCUTA ATIVA: escuta ativa, técnicas de escuta ativa, linguagem não verbal, detectando mentiras.
Inteligência emocional
GESTÃO DAS EMOÇÕES: Conceitos básicos, Autoconhecimento, autocontrole, automotivação e resiliência, reconhecimento de emoções, empatia e tolerância. INTRODUÇÃO À COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA: Conceitos básicos, a observação sem julgamento, identificação de sentimentos, reconhecimento de necessidades, formulação de pedidos, a aplicação da CNV. NEGOCIAÇÃO COM PESSOAS DIFÍCEIS: Conceitos básicos, controlando nossa reação, lidando com emoções alheias, lidando com posições e interesses, lidando com barreiras, lidando com o poder de influência. GESTÃO DE CONFLITOS: Conceitos básicos, causas do conflito, percebendo e compreendendo o conflito, gerenciando o conflito. CONVERSAÇÕES SENSÍVEIS: Fundamentos de uma boa conversação. Técnicas para compreender e intervir. Técnicas para influenciar. Técnicas para instalar dúvidas. Técnicas para repensar crenças. Técnicas de contra intervenção.
Resolução de problemas
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS: Conceitos básicos. Identificação de problemas. Análise de envolvimento. Relações de causa e efeito. Análise de problemas. Resolução de problemas. COMUNICAÇÃO PARA PROFISSIONAIS: Conceitos básicos da comunicação. Modelo de comunicação. Comunicação presencial. Comunicação à distância. Comunicação escrita. GERENCIMENTO DE CRISES: Conceitos básicos. Identificando e priorizando fontes de crises. Prevenir e remediar. Planejando a contingência. Gerenciando a crise I. Gerenciando a crise II.
Negociação prática
NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA Introdução à negociação distributiva, abertura e valor-limite, gestão de concessões, lições aprendidas. NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA: conceitos básicos, a criação de valor, propostas integrativas, lições aprendidas. NEGOCIAÇÃO CRIATIVA: criatividade, conceitos básicos, praticando a negociação criativa, lições aprendidas. Oficinas de negociação. Exercícios práticos.
Negociação de alta performance
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: preparação, a introdução ao contato, exploração, exposição e debate, métodos de abordagem, gestão de estresse, decisão, encerramento e avaliação. PREPARAÇÃO DE NEGOCIAÇÕES: gestão do conhecimento, propósito e interesses, conhecimento das partes, conhecimento das questões e do contexto, riscos e consequências, elaborando o plano de negociação. CONDUÇÃO DE NEGOCIAÇÕES: gestão de alternativas, ética na negociação, equipes de negociação, teoria dos jogos. MÉTODO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO: interesses, legitimidade, relacionamentos, alternativas, opções e comprometimento, comunicação e objetivos, preparando-se para a negociação. Oficinas de negociação. Exercícios práticos.
Negociação estratégica
GESTÃO DE RECURSOS: recursos de negociação, poder de influência, o recurso do tempo, o recurso das informações, a formação de alianças. NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA: conceitos básicos, delineamento de estratégias, analisando uma negociação estratégica, lições aprendidas. NEGOCIAÇÃO COM AGENTES: conceitos básicos, teoria da agência, contratação de um agente, negociação com agentes, negociação de dois níveis. GESTÃO DE RELACIONAMENTOS: Teorias do Relacionamento. Teoria da Atração. Teoria da Equidade. Teoria da Penetração Social. Teoria das Trocas Sociais. Estágios de um Relacionamento. Saúde dos Relacionamentos. Necessidades Básicas nas Relações. Princípios de bons relacionamentos.
Persuasão e argumentação
FUNDAMENTOS DA TEORIA DA ARGUMENTAÇÃO: Conceitos Básicos da Teoria da Argumentação. Raciocínio Indutivo. Raciocínio Dedutivo. Formas Raciocínio Dedutivo. Validade Raciocínio Dedutivo. TEORIA E PRÁTICA DA ARGUMENTAÇÃO: Conceitos Básicos da Argumentação. Diferença entre Fatos e Opiniões. A Força de um Argumento. Analisando e Construindo Argumentos.
Táticas de negociação
Percepção: neurociência cognitiva, percepção e modelos mentais, heurísticas, vieses cognitivos, teoria da negociação cognitiva, aprimorando a percepção. Táticas de Negociação: introdução às táticas, efeitos desejados, uso das táticas, neutralização das táticas, exercício prático.
Esses blocos são aplicados a cinco eixos temáticos: negociação de conflitos, negociação de gestão administrativa, negociação para operadores de direito, negociação comercial e negociação de dívidas.
