Blog de Negociação

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O que é uma negociação criativa?

A Negociação Criativa ocorre em um ambiente necessariamente colaborativo, no qual os negociadores buscam soluções para atender a seus interesses.

Nas negociações distributivas e integrativas as questões são bem estruturadas. São baseadas nas posições das partes: um quer vender por X e o outro quer comprar por X-Y; um é a favor e o outro, contra. A negociação distributiva é boa para transações de compra e venda, nas quais somente o preço é discutido, ou para negociar valores como taxas e comissões. A integrativa é muito útil para compras e vendas em que se discutem várias questões ou quando há a necessidade de negociar um contrato.

Na negociação criativa, por sua vez, as questões representam problemas com interesses conflitantes. Em muitos casos não é possível fazer concessões numéricas ou propor trocas entre as questões discutidas. As soluções, se a negociação for conduzida em um ambiente colaborativo, acabam surgindo como fruto da negociação, sem terem sido vislumbradas anteriormente por nenhuma das partes.

O caso Nococo

Vejamos o caso apresentado em uma competição internacional de negociação (ENVIROMENTAL NEGOTIATIONS COMPETITION, 2001) em 2001. O caso trata do conflito entre madeireira e Ministério Público sobre emissão de serragem para o meio ambiente. A fábrica, denominada Nococo, utilizava diversas instalações, incluindo um galpão para armazenagem de matéria-prima e um galpão de produção. A empresa produzia compensados e utilizava como matéria-prima a serragem, que era transportada entre os dois galpões por meio de retroescavadeiras.

Algumas das questões que deviam ser discutidas entre as partes são mostradas na tabela abaixo. Incluíam a proteção do monte de serragem (para que o vento não jogasse resíduos em um córrego que passava nas proximidades) e o uso de outro meio para o transporte da serragem entre os galpões (também para que o vento não dispersasse os resíduos).

QuestõesProcuradoriaNococo
Proteção do monte de serragemProtegidoDesprotegido
Meio de transporte da serragemCaminhõesRetroescavadeiras

Enquanto a Procuradoria desejava que o monte de serragem ficasse sempre coberto ou abrigado, a Nococo argumentava que isso tornaria suas operações impraticáveis.

Na questão do transporte, a Procuradoria desejava que a Nococo utilizasse caminhões para diminuir a dispersão de resíduos de serragem. A empresa considerava essa solução muito dispendiosa. Essa poderia ser uma típica negociação integrativa, em que concessões em uma questão poderiam ser compensadas com a obtenção do que se deseja em outras questões. Mas para qualquer resultado alcançado, alguém certamente sairia contrariado.

A solução

Uma das partes, no entanto, teve uma ideia que poderia solucionar as duas questões simultaneamente: mudar o galpão de armazenagem para um local ao lado do galpão de produção, instalando um ducto entre os dois para transportar a serragem.

Feita a análise de viabilidade, verificaram que o custo dessa solução poderia ser pago em três anos, pois a Nococo não precisaria mais utilizar retroescavadeiras para o transporte da serragem.

Note que na negociação criativa as partes não se atêm apenas às questões a serem discutidas. Elas buscam soluções inovadoras que possam atender aos interesses envolvidos.

Isso é conseguido quando os negociadores procuram “olhar de longe” a situação. Na metáfora de William Ury, (1993), seria “subir ao balcão” para olhar o problema de cima, afastado do envolvimento emocional e com uma visão mais abrangente da situação.

O resultado desse tipo de negociação é o ganha-ganha, sempre que o ambiente predominante seja o colaborativo.

Como nos preparamos para uma negociação criativa?

Preparação da Negociação Criativa

Em qualquer negociação devemos buscar informações sobre os seguintes elementos:

  • o objeto a ser negociado,
  • a pessoa com quem iremos negociar,
  • o contexto em que ocorre a negociação e
  • os possíveis riscos e consequências do fechamento ou não do negócio.

Na negociação criativa, esse conhecimento é particularmente importante para saber se vai ser possível obter um ambiente que estimule a criatividade e gerar ideias que permitam a proposta de soluções criativas.

Durante a preparação, deve-se dedicar um tempo razoável para compreender o problema, os interesses e as limitações envolvidas. Problemas mal dimensionados ou mal compreendidos levam a soluções equivocadas. Interesses e limitações não mapeados conduzem a propostas de solução que possivelmente não serão aceitas pelas partes.

Condução da Negociação Criativa

A negociação criativa busca encontrar oportunidades ocultas em situações de conflito, crises e desafios (BILLIKOPF, 2003). Para que ela seja utilizada é necessário superar alguns pequenos óbices.

1. Fixe-se em interesses, não em posições.

Para colocar a negociação criativa em prática temos de nos focar nos interesses e buscar soluções independentemente das posições adotadas. Usar caminhões para transportar a serragem era a posição adotada pela Procuradoria: uma solução predefinida considerada por ela a mais eficiente e que desejava impor à Nococo. O interesse por trás dessa posição era diminuir a quantidade de resíduos emitidos ao meio ambiente, e ele seria atendido com a mudança da posição do galpão.

2. Considere os interesses da outra parte.

O desafio da negociação criativa consiste em encontrar uma solução que atenda a TODOS os interesses, mas para isso é necessário querer conhecer os interesses da pessoa com quem negociamos. Esses interesses às vezes estão escondidos nas premissas dos argumentos que a outra parte utiliza para defender sua posição. Outras vezes, eles não são revelados por medo das consequências, por desconhecimento, por falta de habilidade ou devido ao uso de táticas competitivas. A grande chave do sucesso da negociação criativa consiste em descobrir esses interesses, compreendê-los e considerá-los nas propostas de soluções.

3. Afaste-se de sentimentos negativos.

Medo, raiva, repulsa e tristeza são sentimentos que destroem o processo criativo. Com essas emoções tendemos a pensar somente nos aspectos negativos e de nos atermos estritamente aos nossos próprios interesses e posições. Livre-se deles. Trabalhe suas crenças, pois elas provavelmente são as responsáveis por esses sentimentos.

4. Veja o problema sob diversos pontos de vista

Para que a criatividade produza seus efeitos é necessário pensar em soluções que não sejam óbvias. Soluções que possam ser adaptadas de outros contextos ou descobertas a partir de pequenos ajustes nas propostas discutidas. Seja eclético, Leia um pouco de tudo. Um dos grandes segredos da criatividade é justamente esse: aplicar conhecimento de outros contextos naquele em que se busca uma solução.

Não é necessário imaginar coisas mirabolantes, pois normalmente o mais simples é o mais eficiente. No entanto, é indispensável ter o insight, a ideia inspiradora no momento certo e oportuno. Isso é obtido por meio do pensamento divergente, do convívio com pessoas de diferentes contextos e da preocupação em ver as coisas sempre por outro ângulo.

Lições aprendidas

  • Para negociar criativamente, foque nos interesses, considerando também os da outra parte; afaste-se de emoções negativas e procure ver o problema de diferentes formas.
Método Harvard | Clube de Negociadores

Para saber mais…

O que é uma negociação distributiva?

O que é uma negociação integrativa?

Bibliografia

FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Getting to yes. 2. ed. New York: Penguin Books, 1991.

GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competência para negociar. Brasília: Editora SENAC DF, 2013.

ENVIROMENTAL NEGOTIATIONS COMPETITION. California State Bar. Environment Law Section, 2001. Disponível em: <http://environmental.calbar.ca.gov>. Acesso em: 16/06/2011.

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6 Comentários
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ROSANE
3 meses atrás

um desafio, mas também por ser uma abordagem interessantíssima, pois evoca habilidades de criatividade, astucia, observação, inteligencia, ousadia.

6 meses atrás

Sair das idéias preconcebidas para entender os interesses e chegar a soluções justas são importantes para negociação criativa.

Cleide Dantas Moreira
10 meses atrás

desafiador…

cilene jansen
10 meses atrás

Como sempre um texto que nos faz refletir. Acho que a mensagem do artigo é, seja curioso e aberto à vida, pois as soluções podem vir de áreas totalmente distintas daquela em que vc está inserido.

Ewerton
1 ano atrás

muito bom conteúdo

Paulo
1 ano atrás

É o tipo de negociação que negociadores inteligentes normalmente vão gostar de fazer, pelo desafio e pelo propósito.

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