O que é uma Negociação Distributiva?

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O que é uma Negociação Distributiva?

Você sabia que a negociação distributiva é a mais simples e a mais utilizada entre os três principais tipos de negociação existentes? Ela é aplicada na grande maioria das vezes que um consumidor decide comprar um produto ou contratar um serviço. Negociadores de grandes empresas e instituições públicas também a utilizam, muitas vezes de forma equivocada, alcançando resultados indesejáveis ou pouco expressivos.

Normalmente as pessoas partem para uma negociação distributiva sem se prepararem adequadamente. Sem limites definidos, acabam gastando mais do que deviam, no caso dos compradores; ou têm que se satisfazer com menos no que gostariam, no caso dos vendedores.

Na negociação distributiva, o valor de um bem é dividido entre dois ou mais negociadores, de modo que se um ganha os outros necessariamente perdem. Também conhecida como ganha-perde (RAIFFA, 2002), nas negociações distributivas há apenas uma questão a ser negociada: um produto ou serviço deve ser trocado por um valor X. Como geralmente não há acordo sobre o montante desse valor, o clima predominante é de competição.

Esse tipo de negociação pode ser conduzido como um jogo. As partes fazem propostas de abertura que são modificadas, por meio de concessões, até o encerramento do acordo. Outra maneira de realizar negociações distributivas é fazer uma proposta única e definitiva, sem direito a concessões. Em algumas culturas ou ambientes de negócios, espera-se que esse jogo exista, enquanto que em outros, não. Mas como nos preparamos para uma negociação distributiva?

Preparação da negociação distributiva

Fernando, por exemplo, quer comprar uma casa e se preocupa apenas com o preço. Ele não quer pagar mais do que R$ 400.000,00. Alberto é o corretor de imóveis responsável pela propriedade. O valor da venda é de R$ 450.000,00, mas Alberto sabe que o proprietário aceita receber até R$ 380.000,00. Uma das partes não conhece o valor-limite da outra. Vejamos a Figura 1.

ZOPA

Figura 1 – Negociação distributiva

Na linha superior temos o valor-limite – o máximo valor que o vendedor receberia (R$ 380.000,00) e a abertura (R$ 450.000,00) do corretor de imóveis. Na linha inferior, temos o valor limite do comprador (R$ 400.000,00), mas não sabemos sua abertura. Entre os valores-limite do comprador e do vendedor, temos a zona de acordo possível (ZOPA). A negociação deve ocorrer nesse intervalo, uma vez que o vendedor não quer vender por menos de R$ 380.000,00 e o comprador não quer pagar mais de R$ 400.000,00.

O modelo também inclui o conceito de excedente (e): o valor a ser disputado entre as partes. Na Figura 1, o excedente é de R$ 20.000,00, obtido pela diferença entre os valores-limite (R$ 400.000,00 – R$ 380.000,00 = R$ 20.000,00). Se o fechamento ocorrer em R$ 385.000,00, o excedente será maior para o comprador (R$ 15.000,00) do que para o vendedor (R$ 5.000,00). Isso significa que o comprador teria ficado com a maior parte da pizza. Esse valor disputado entre as partes é o que caracteriza uma negociação como distributiva: se um lado ganha, o outro perde.

Alternativas

Antes de conhecer o corretor de imóveis, Fernando sabia que precisava de uma alternativa. O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Melhor alternativa para um acordo negociado) (FISHER, URY, PATTON, 1991) é a alternativa que melhor atende seus interesses se a negociação principal não for concluída. Como bom negociador, Fernando visitou primeiro uma outra casa de que gostava (mas não tanto quanto a de Alberto). O preço foi negociado em R$ 390,000.00. Ele disse que pensaria sobre a proposta, mas na realidade não queria ficar com ela, estava de olho na de Alberto. Na casa de Alberto, ele estaria disposto a pagar um pouco mais, mas se custasse mais de R$ 400.000,00 preferiria ficar com a casa que havia negociado primeiro, sua alternativa.

Conduzindo uma negociação distributiva

Fernando deve estipular uma abertura, valor usado para iniciar a negociação. Nas culturas em que ocorre a negociação, incluindo o Brasil, as pessoas esperam negociar o preço e se sentem bem quando a outra parte faz concessões no valor inicial proposto. Dessa forma, devemos antecipar esse movimento e estabelecer uma abertura que nos dê uma boa margem de manobra. Isso fará com que, mesmo fazendo concessões, possamos concluir o acordo dentro dos nossos interesses.

No jogo de negociação, cada parte tenta mascarar seu valor limite para que o outro lado pense que é maior (no caso do vendedor) ou menor (no caso do comprador) do que realmente é. Para mascarar os valores-limite, as partes usam diversos argumentos para sustentar suas respectivas posições. Ao mesmo tempo, diminuem a importância e atacam os argumentos usados ​​pelo outro lado. Em um cenário tipicamente competitivo, cada centavo cedido pode exigir muita discussão, pressão e paciência.

Se a ZOPA é muito estreita, este jogo pode demorar muito, até que as partes se aproximem dos valores-limite e o acordo seja fechado. Nesse cenário, como você sabe se o outro lado está realmente atingindo seu valor limite ou apenas jogando duro e ganhando mais excedentes? Bem, você não sabe. É por isso que as negociações distributivas são caracterizadas por um alto grau de incerteza.

Veja Também:

Análise de uma Negociação Distributiva
O que é uma Negociação Integrativa?
O que é uma Negociação Criativa?

Bibliografia

RAIFFA, H.; RICHARDSON, J.; METCALFE, D. Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. Boston: Harvard University Press, 2002.
FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Getting to yes. 2. ed. New York: Penguin Books, 1991.

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ricardojustinodesouza
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Entender o conceito de Negociação Distributiva e como ela acontece é fundamentalmente importante na hora de se estabelecer o ZOPA (Zona de Possível Acordo), pois, sem essa margem para a negociação, o risco de geração de conflitos e não fechamento da negociação poderá ser alto.

Cleide Dantas Moreira
Membro

bem presente no dia a dia, sem a presença de auxílio técnico.

Wagner Reis
Membro

Estar preparado e conhecer bem o negócio pode ser considerado então uma vantagem nas negociações.

Elisangela Pereira de Lima HPLUS
Membro

A negociação distributiva exige muita concentração e preparo.

Paulo
Membro

Nossa sociedade utiliza na maioria das vezes esse modelo de negociação, onde quem estiver menos desesperado cede ao valor inicial do outro.

isaias lopes
Membro

Os interesses opostos, tendem a se complementarem na ZOPA, no entanto se em algum momento transparecer a necessidade acima da expectativa, certamente será usado como munição pela contraparte.

Guilherme Fernandes da Cruz
Membro

É necessário muita habilidade, no que concerne a posição de comprador, principalmente quando se trata de produtos ou serviços de alto valor para tratar de uma negociação distributiva. Se é possível em algum momento se não saber, pelo menos obter uma noção do valor limite do produto ou do serviço que deseja comprar, para que não seja mal sucedido numa conversa comercial.

Gustavo de Oliveira Pascotto
Membro

Especificamente para imóveis, enquanto na qualidade de comprador, o corretor de imóveis é um player importante para conhecermos o VL do vendedor da propriedade.

VINICIUS MIRANDA VILA NOVA
Membro

Estudando melhor a negociação distributiva, pode-se entender como fascinante é a área comercial das empresas, com muita preparação, paciência e astúcia.

Luiz Eduardo Restum Henriques
Membro

A Negociação Distributiva, ainda que a ZOPA seja maior, exige do negociador muita paciência para buscar a melhor proposta. Interromper a negociação ou propor alternativas parecem ser medidas favoráveis quando a negociação tende a nos desfavorecer.

Flávia Cruz Lamas
Membro

O nome do jogo/atividade de negociação é bem sugestivo, uma vez que as partes tentam mascarar seus respectivos valores limite, argumentando e sustentando posições, competindo pela maior vantagem.

Fabio Pires Vieira
Membro

Tenha sempre uma alternativa que atenda aos seus interesses se a negociação principal não for concluída e prepara-se para a negociação.

Nelson Alex Roso
Membro

No jogo de negociação, cada parte tenta mascarar seu valor limite para que o outro lado pense que é maior (no caso do vendedor) ou menor (no caso do comprador) do que realmente é.

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