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Análise da Negociação Distributiva

Análise de Negociação

A análise da negociação distributiva é para os que desejarem se aprofundar no estudo da negociação e compreenderem o motivo da Negociação Distributiva levar esse nome.

Consideremos o exemplo da aquisição de uma casa, utilizado para ilustrar o artigo O que é uma Negociação Distributiva?. O vendedor desejava vender uma casa preocupado apenas com o preço. Havia se planejado para fazer uma abertura de R$ 450.000,00 e tinha um valor-limite (VL) de R$ 380.000,00. O comprador tinha o valor-limite de R$ 400.000,00 e não conhecíamos sua abertura.

ZOPA

Figura 1 – Diagrama de uma negociação distributiva

Passo 1

Vamos dar uma explicação simplificada dos argumentos que Raiffa (2002) apresentou quando propôs como analisar uma negociação distributiva. Consideremos que o comprador pretendia fazer uma abertura de R$ 350.000,00. Vamos repetir o gráfico da Figura 1 e colocar 4 linhas de referência sobre os valores de abertura e valor-limite do vendedor e do comprador.

Análise Negociação Integrativa

Figura 2 – Compreendendo a Negociação Distributiva – Passo 1

Passo 2

Acrescentemos mais um eixo sobre a linha do vendedor (eixo v) e outro sobre a do comprador (eixo c). Na linha do vendedor (eixo v), vamos atribuir uma série de pontos ao desempenho do vendedor. Se a negociação for fechada no valor de abertura do comprador (R$ 350.000,00), o vendedor ganha 0 pontos. Se for fechada em seu valor limite, 100 pontos. 200 pontos se o fim da negociação ocorrer em R$ 400.00,00 e 300 pontos de a negociação for fechada logo na abertura (R$ 450.000,00). O raciocínio é inverso para o comprador. Observe a figura 3.

Negociação Distributiva 2

Figura 3 – Compreendendo a Negociação Distributiva – Passo 2

Passo 3

Agora retiremos o primeiro diagrama e ajustemos os eixos c e v como em um gráfico cartesiano (Figura 4). Os valores-limites (VL) do comprador e do vendedor correspondem às linhas pontilhadas. Compare com a figura 4.

Gráfico Negociação Integrativa

Figura 4 – Compreendendo a Negociação Distributiva – Passo 4

O final da negociação ocorrerá em algum ponto da reta AD. O total a ser compartilhado são 300 pontos. Dessa forma, se a negociação for fechada em R$ 400.000,00, o comprador ganha 100 pontos e o vendedor, 200; totalizando 300 pontos. Ou seja, em qualquer ponto no segmento AD onde ocorrer o fechamento da negociação, a soma de pontos do comprador e do vendedor será sempre 300. Será um valor fixo a ser distribuído entre as partes. Esse é o motivo pelo qual a Negociação Distributiva leva esse nome.

Método Harvard | Clube de Negociadores

Bibliografia

GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competencia para negociar. Brasília: Editora Senac DF, 2013
RAIFFA, H.; RICHARDSON, J.; METCALFE, D. Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. Boston: Harvard University Press, 2002.

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jadeemanuellelinodealmeida

Negociar é um ato quase que diário para a maioria das pessoas. Em uma simples compra do dia a dia quando ficamos insatisfeitos com o preço usamos de todos os nossos argumentos para se negociar um desconto. Esse material acrescenta e fortalece nosso argumento, sem falar que nos ensina em como nos comportar mediante a uma negociação, é formidável esses ensinamentos.

FERNANDA MARIA BULCÃO PORTELA

Por fazer parte de nosso dia-dia, muitas vezes não conseguimos analisar a negociação distributiva de forma tão cartesiana, mas é importante perceber o gráfico e tentar colocar em prática nas negociações mais simples.

Ricardo Justino
2 meses atrás

Show essa análise da Negociação Distributiva apresentada nesse artigo pelo Instrutor Francisco Guirado, pois nos mostra que criando pontuações para os limites ora estabelecidos pelas duas partes da negociação, poder-se-á identificar quem mais ganhou ou perdeu neste tipo de negociação.

Cleide Dantas Moreira
5 meses atrás

me identifiquei, pois tenho o hábito de negociar no meu dia a dia, porém sem a presença de um mediador.

Elisangela Pereira de Lima HPLUS

O objetivo seja para o vendedor ou para o comprador, é auferir a maior parcela da distribuição.

Paulo
11 meses atrás

Diria que a população de modo geral aplicam esse modelo de negociação, onde se parece mais um poker.

Luiz Eduardo Restum Henriques

A Negociação Distributiva, negociação tipicamente competitiva e muito comum em nosso cotidiano, faz com que, tanto o Comprador quanto o Vendedor prevejam seus marcos de abertura e valor-limite de negociação, de forma a maximizarem suas expectativas, ante a realidade do negócio.

weverton Mangéa
2 anos atrás

O conteúdo deste artigo é essencial para aqueles que irão participar em negociações, onde há somente um impasse a ser discutido quanto ao objeto a ser adquirido (produto ou serviço), geralmente sendo o preço o mais comum. Nesse caso, o conhecimento da análise da negociação distributiva é vital para a obtenção da maior parte do valor que está sendo negociado pelas partes envolvidas (comprador ou vendedor).

Nelson Alex Roso
2 anos atrás

A análise da negociação distributiva é para os que desejarem se aprofundar no estudo da negociação e compreenderem o motivo da Negociação Distributiva levar esse nome.

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