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Análise da Negociação Distributiva

A análise da negociação distributiva é para os que desejarem se aprofundar no estudo da negociação e compreenderem o motivo da Negociação Distributiva levar esse nome.

Consideremos o exemplo da aquisição de uma casa, utilizado para ilustrar o artigo O que é uma Negociação Distributiva?. O vendedor desejava vender uma casa preocupado apenas com o preço. Havia se planejado para fazer uma abertura de R$ 450.000,00 e tinha um valor-limite (VL) de R$ 380.000,00. O comprador tinha o valor-limite de R$ 400.000,00 e não conhecíamos sua abertura.

ZOPA

Figura 1 – Diagrama de uma negociação distributiva

Passo 1

Vamos dar uma explicação simplificada dos argumentos que Raiffa (2002) apresentou quando propôs como analisar uma negociação distributiva. Consideremos que o comprador pretendia fazer uma abertura de R$ 350.000,00. Vamos repetir o gráfico da Figura 1 e colocar 4 linhas de referência sobre os valores de abertura e valor-limite do vendedor e do comprador.

Análise Negociação Integrativa

Figura 2 – Compreendendo a Negociação Distributiva – Passo 1

Passo 2

Acrescentemos mais um eixo sobre a linha do vendedor (eixo v) e outro sobre a do comprador (eixo c). Na linha do vendedor (eixo v), vamos atribuir uma série de pontos ao desempenho do vendedor. Se a negociação for fechada no valor de abertura do comprador (R$ 350.000,00), o vendedor ganha 0 pontos. Se for fechada em seu valor limite, 100 pontos. 200 pontos se o fim da negociação ocorrer em R$ 400.00,00 e 300 pontos de a negociação for fechada logo na abertura (R$ 450.000,00). O raciocínio é inverso para o comprador. Observe a figura 3.

Negociação Distributiva 2

Figura 3 – Compreendendo a Negociação Distributiva – Passo 2

Passo 3

Agora retiremos o primeiro diagrama e ajustemos os eixos c e v como em um gráfico cartesiano (Figura 4). Os valores-limites (VL) do comprador e do vendedor correspondem às linhas pontilhadas. Compare com a figura 4.

Gráfico Negociação Integrativa

Figura 4 – Compreendendo a Negociação Distributiva – Passo 4

O final da negociação ocorrerá em algum ponto da reta AD. O total a ser compartilhado são 300 pontos. Dessa forma, se a negociação for fechada em R$ 400.000,00, o comprador ganha 100 pontos e o vendedor, 200; totalizando 300 pontos. Ou seja, em qualquer ponto no segmento AD onde ocorrer o fechamento da negociação, a soma de pontos do comprador e do vendedor será sempre 300. Será um valor fixo a ser distribuído entre as partes. Esse é o motivo pelo qual a Negociação Distributiva leva esse nome.

Bibliografia

GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competencia para negociar. Brasília: Editora Senac DF, 2013
RAIFFA, H.; RICHARDSON, J.; METCALFE, D. Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. Boston: Harvard University Press, 2002.

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