O Valor-Limite de negociação (VL) de um produto novo ou serviço deve incluir o custo básico, somado a uma margem de lucro mínima que o vendedor esteja disposto a ganhar com a transação. Se for um produto usado, são considerados o valor de mercado, o tempo de uso, a raridade, o estado geral, etc.

Como calcular a margem de lucro mínima? Como chegar a um valor justo? Primeiro, existe a lei da oferta e da procura. Se cobrarmos um preço muito mais alto do que o de mercado, nosso produto ou serviço será menos procurado, mas o lucro será maior; se o preço for muito baixo, teremos mais procura, mas lucro menor.

Segundo, depende da qualidade. Quanto maior a quantidade de valor agregado ao produto, maior deve ser o preço. Isso inclui acessórios, funcionalidades, acabamento, atendimento, conhecimento empregado na prestação do serviço ou na elaboração do produto, etc. Um produto ou serviço pode ser comercializado a valores bem acima do mercado; se a outra parte perceber que a qualidade compensa, estará disposta a pagar mais por ele.

Terceiro, o valor-limite de negociação depende do que a outra parte vai fazer com o produto ou serviço. Ao revendê-lo a terceiros ou utilizá-lo, ela vai ter muita ou pouca margem de lucro? Se nossa margem for pequena, mas a dela for muito grande, estaremos sendo explorados e trabalhando para enriquecê-la, e isso não é justo. Se for para uma causa social, talvez possamos diminuir nossa margem de lucro.

Quarto, depende das necessidades da outra parte. Neste ponto há de se tomar cuidado. Pessoas que têm pressa, por exemplo, estão dispostas a pagar mais ou a ter sua margem de lucro reduzida. Podemos usar as necessidades da outra parte para ajustar a margem de lucro, trocando dinheiro por tempo, mas quando usamos esse artifício para explorá-la, aumentando demasiadamente nosso ganho, entramos em uma discussão sobre o que é considerado ético e justo em uma transação, assunto que veremos posteriormente.