Definição
A Tática da Transparência consiste em o negociador adotar uma atitude aberta, transparente e colaborativa, a fim de revelar a totalidade de seus interesses e fragilidades.
Como Funciona
O negociador, ao julgar obter maior vantagem na negociação, se revelar todas suas informações à contraparte, passa a adotar uma atitude amplamente aberta, transparente e colaborativa, com o objetivo de dar a conhecer todas suas fragilidades e limitações.
A tática funciona porque em alguns casos a contraparte pode julgar que o total apoio ao negociador é a melhor solução para atender seus próprios interesses ou para satisfazer uma necessidade social de interesse público. Ativa de forma inconsciente o efeito halo e também aciona os gatilhos da afeição, do pertencimento e da reciprocidade, fazendo que a contraparte também seja mais colaborativa.
A tática mostra-se muito vantajosa quando ambas partes a utilizam, em um ambiente abertamente colaborativo.
Ver também a tática: dar para receber.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de uso da Tática da Transparência
Na série Borgen, a Dinamarca atua como mediadora de um conflito entre dois países africanos. Uma repórter tem acesso a informações sobre corrupção de um dos líderes africanos, que pode colocar a perder todo o esforço e avanços obtidos na mediação. O coordenador das negociações informa abertamente à repórter sobre todo o processo conduzido até aquele momento. Com ampla visão sobre os custos e benefícios da divulgação, a repórter fecha um trato para somente divulgar o caso se a negociação não for concluída.
Como neutralizar a Tática da Transparência
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