Tática Dar para Receber

Táticas de Negociação

Definição

A Tática Dar para Receber consiste em oferecer alguma coisa que seja do interesse da contraparte, esperando receber posteriormente algo em troca.

Outros Nomes: Toma lá dá cá

Como Funciona

Na Tática Dar para Receber, o negociador toma a iniciativa de oferecer alguma coisa que seja do interesse da contraparte, sem contrapartida aparente, demonstrando assim estar agindo de boa vontade, mas esperando que a contraparte retribua posteriormente com algo que seja do interesse do negociador. Essa retribuição pode ocorrer espontaneamente, ou a partir de um pedido do negociador ou mesmo sob coação.

A tática funciona porque utiliza o gatilho da reciprocidade. Ao dar alguma coisa para alguém, é instintivo que a outra parte fique com a sensação de dever algo, em troca do que foi recebido. Dessa forma, quem aplica a tática poderá oferecer bens, serviços ou vantagens, que são utilizadas como moedas de troca, a fim de receber aquilo que deseja.

Efeitos Desejados

Inicie ajornada do negociador para conhecer os efeitos desejados desta tática!

Riscos em sua Aplicação

Inicie ajornada do negociador para conhecer os riscos do uso desta tática!

Casos de Uso da Tática Dar para Receber

  1. A Boeing e a Embraer estavam em um impasse para fechar uma importante parceria. A Embraer estava desconfiada da Boeing, uma gigante do ramo aeronáutico. A Boeing, como prova de boa vontade, ofereceu à Embraer a possibilidade de que os engenheiros daquela empresa fossem à Boeing, sem nenhuma contrapartida, para aprender uma importante tecnologia de fabricação de aeronaves. Após a formação dos engenheiros, as partes voltaram a negociar a parceria, desta vez em um ambiente colaborativo.
  2. Em combinação com a Tática da Isca, vendedores ambulantes oferecem um brinde qualquer, que uma vez aceito, legitimam a insistência para solicitar uma contrapartida monetária.
  3. Ainda em combinação com a Tática da Isca, vendedores criam um concurso de desenhos para crianças. Informam os pais de que seus filhos foram vencedores e os atraem para uma cerimônia de recebimento de prêmios, que na verdade é um evento de venda de enciclopédias.

Como Neutralizar a Tática Dar para Receber

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