“Necessito a competência de negociação para crescer na carreira? Qual o melhor caminho para alcançar o sucesso profissional? O que devo fazer para equilibrar a carreira e a vida pessoal?”.
Essas são perguntas frequentes que povoam a mente dos trabalhadores contemporâneos, que buscam alcançar um patamar estável que lhes permita conciliar, em alto nível, a atividade laborativa com a vida privada. Nesse contexto, a competência de negociação se destaca, sendo ela altamente valorizada nos ambientes corporativos, com o bônus de terem grande aplicabilidade nas relações pessoais. É o que pretendemos mostrar neste artigo.
Competência de negociação na carreira
Em um mundo empresarial cada vez mais competitivo, o desenvolvimento profissional tornou-se um requisito para evolução na carreira e, por conta disso, uma prioridade para todos aqueles que desejam se manter no jogo. Nesse contexto, a competência de negociação se destaca como uma das competências mais relevantes. Mas por que será que isso acontece?
Em primeiro lugar, é importante relembrar que o ato de negociar está presente de forma “transversal” em diversas situações na nossa vida pessoal e profissional. Negociamos em nossas casas, quando debatemos com a família onde passaremos nossas férias, ou com os amigos, ao escolher a programação do final de semana. Também negociamos com os colegas de trabalho, ao discutirmos as prioridades que serão atribuídas às diversas tarefas, e até mesmo com nossos chefes, ao apresentarmos nossos pontos de vista para defender ideias.
Esses são apenas alguns dos exemplos de emprego indireto da competência de negociação – daí em tê-los chamado de “transversal”. Nessas situações, não existe um processo negocial “formal” instalado entre as partes, mas sim uma interação entre elas para buscar os melhores caminhos a seguir.
Há também aqueles casos em que a negociação é o core da atividade executada. É o caso, por exemplo, de acordos comerciais, discussões salariais, aquisição de bens e serviços… A lista é vasta, mas em todos os casos enxergamos traços comuns.
Preparação é a chave
O primeiro deles é a necessidade de prévia preparação. O processo de aquisição de consciência situacional se inicia na fase preparatória, quando são coletados dados acerca dos atores que estão direta ou indiretamente envolvidos, sobre as questões a serem negociadas, o contexto e os riscos/consequências.
Ampliando horizontes com a competência de negociação
A habilidade de fazer a coleta de dados, realizar sua integração e chegar a conclusões tem aplicabilidade em inúmeros outros contextos que não o negocial. Ela é empregável, por exemplo, na construção de um processo que vai levar a uma decisão empresarial ou mesmo pessoal. É uma dimensão cada vez mais requerida nas empresas, que por conta da necessária agilidade têm distribuído a autoridade para tomar decisões entre seus diversos níveis.
Soft skills
Durante a condução das negociações propriamente ditas, há inúmeras outras habilidades que são amplamente aplicáveis a situações diversas e que agregam grande valor à jornada de desenvolvimento profissional. Dentre elas, podemos destacar as Soft Skills, como por exemplo a Linguagem Colaborativa, que é definida como a capacidade de estabelecer comunicação para facilitar a solução colaborativa de problemas, preservando as relações interpessoais. Elas são fundamentais na interação produtiva entre indivíduos no ambiente corporativo, que é permeado por desafios de toda ordem que necessitam da interrelação entre seus membros para alcançar as melhores soluções possíveis.
Mais do que negociar
Juntam-se à competência de negociação outras habilidades, como a Escuta Ativa (que permite ouvir atenta e proativamente o interlocutor, fazendo perguntas conforme necessário, a fim de compreender conteúdos, intenções e sentimentos).
- Questionamento (que envolve a realização técnica de perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação).
- Assertividade (que significa afirmar os próprios direitos e expressar pensamentos, sentimentos e crenças de maneira direta, clara, honesta e apropriada ao contexto).
- Persuasão (que implica em estabelecer uma comunicação interpessoal, com o objetivo de alterar atitudes, percepções, crenças, emoções, conceitos, interesses e comportamentos de uma pessoa).
Ampliando seu leque
As Soft Skills anteriormente listadas, basicamente relativas à dimensão da comunicação, constituem-se apenas em uma fração daquelas que são dominadas por bons negociadores. A elas podemos somar as da:
- Dimensão cognitiva (Antevisão; Pensamentos Conceitual, Crítico e Estratégico; Criatividade; Raciocínio Lógico; Resolução de Problemas Complexos; Gestão da Incerteza; Flexibilidade Cognitiva; e Capacidade de Julgamento);
- Dimensão emocional (Autoconfiança; Autoconhecimento; Autocontrole; Automotivação; Gestão das emoções; Gestão do Estresse; e Resiliência);
- Dimensão social (Adaptabilidade; Rapport e Empatia).
Ampliando horizontes corporativos
Todas elas são claramente necessárias no desenvolvimento das lides corporativas, que têm como seu principal ativo o ser humano. Quando bem empregadas, permitem a potencialização dos resultados e a criação e estreitamento dos laços entre os membros dos times, reduzindo ou gerenciando de forma efetiva eventuais conflitos. Além dos óbvios ganhos no exercício prático da liderança nos diversos níveis, o resultado objetivo é que as equipes terão condições para entregar a performance máxima no desempenho das suas atividades, com clara economia de tempo e de recursos.
Um outro ponto?
Empresas multinacionais reconhecem a importância de ter equipes com profissionais habilidosos em negociações interculturais para expandir seus negócios globalmente. Em um mundo globalizado e interconectado, a negociação transcende as fronteiras nacionais e culturais, tornando-se uma competência essencial para profissionais que trabalham em cenários internacionais.
Isso não é uma novidade. No entanto, é cada vez mais comum a existência de times compostos por indivíduos de diversas origens. Saber lidar com culturas diversas – um requisito fundamental para negociadores internacionais – torna-se igualmente importante internamente, para a condução de times multiculturais de alto desempenho.
Após apresentar todos esses argumentos, não surpreende descobrir que pesquisas recentes mostraram que mais de 90% dos executivos acreditam que a competência de negociação (que compreende a aplicação plena e contínua dessas habilidades) são essenciais para alcançar o sucesso profissional. Seu domínio se constitui, cada vez mais, em um ativo valioso e insubstituível.
Tal percepção permanece inalterada mesmo em um contexto no qual está cada vez mais presente a automação e a inteligência artificial. Isso decorre do fato de que máquinas não podem replicar, por exemplo, a empatia, a criatividade e o julgamento humano, tão necessários nas negociações de maior complexidade.
A consequência concreta de tudo isso para você que está lendo?
Indivíduos que têm o domínio das habilidades relacionadas à negociação tendem a alcançar salários mais elevados, posições de liderança com maior frequência e uma maior oferta de empregos no mercado. Parece uma estrada que conduz ao sucesso, certo?
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Conclusão
Por todo o exposto, parece claro que o desenvolvimento da competência de negociação é uma estratégia inteligente para profissionais que desejam se destacar em um mundo em constante evolução.
A pergunta que fica é: você anda investindo seu tempo e recursos na via correta em direção aos seus objetivos?
Tem algum comentário em relação a esse tema? Conte pra gente!
