Habilidades de negociação: que habilidades precisa ter um bom negociador?

Habilidades estão relacionadas à maneira como se executam tarefas, aplicam-se conhecimentos ou com a forma de agir e pensar. O desenvolvimento de uma habilidade consiste, basicamente, no aprimoramento de uma aptidão natural.

Ser capaz de raciocinar é aptidão, possuir agilidade de raciocínio para tomar uma decisão rápida no meio de uma negociação é habilidade. Ser capaz de falar é aptidão, falar com objetividade e clareza ao apresentar um argumento é habilidade. A aptidão reflete uma facilidade nata de realizar uma tarefa e pode ser treinada e aperfeiçoada para produzir um comportamento competente.

Grande parte das habilidades necessárias para que um indivíduo apresente um desempenho competente em suas negociações já foi incorporada às Diretrizes Curriculares Nacionais do Curso de Graduação em Administração, instituídas pelo Conselho Nacional de Educação.

Para fins didáticos, em nosso Treinamento de Negociação reuniremos essas habilidades em dois grandes grupos: as habilidades interpessoais, subdivididas em cognitivas, comunicativas, sociais e emocionais, e as habilidades técnicas. As habilidades interpessoais, em particular, serão necessárias não só na negociação, mas em qualquer ramo de atividade em que sejamos obrigados a interagir com outras pessoas.

Habilidades cognitivas

Para negociar devemos, antes de tudo, definir o que queremos – nossos propósitos e interesses. A partir de então, temos condições de coletar, selecionar e analisar informações sobre pessoas, questões e o ambiente em que ocorre a negociação. Ao inter-relacionar essas informações exercitamos o raciocínio lógico e geramos conhecimento.

Esse conhecimento vai sendo armazenado em nossa mente. Com base nele cada um de nós constrói sua própria interpretação da realidade, montando diferentes pontos de vista ou modelos mentais. Note que as decisões e os julgamentos de nossa vida são baseados nesses modelos mentais, frutos da percepção de cada indivíduo e, portanto, diferentes da realidade. Sobre esses modelos mentais usamos o raciocínio lógico e damos asas à criatividade.

Estas são as habilidades cognitivas:

Perceber o ambiente circundante, elaborando modelos mentais que evitem a distorção, a generalização e a eliminação de informações.

 

Aplicar conhecimentos e experiências derivadas de domínios diferentes de um dado problema a fim de elaborar soluções originais, úteis ou satisfatórias.

 

Elaborar ou identificar premissas confiáveis e sobre elas aplicar o raciocínio dedutivo, de modo que sejam produzidas conclusões válidas e corretas.

 

Chegar a conclusões válidas e corretas por meio de generalizações, relações de causa e efeito e hipóteses, obtidas por raciocínio indutivo aplicado sobre fatos e indícios conhecidos.

Habilidades emocionais

As emoções humanas são provocadas por necessidades fisiológicas ou psicológicas que moldam as percepções e o comportamento do ser humano. O ambiente psicológico de uma negociação é dominado pela parte que apresenta maior controle emocional. Pessoas ansiosas, irritadiças ou com grande expectativa tendem a agir precipitadamente, comprometendo seus resultados, ao passo que negociadores equilibrados raciocinam e percebem melhor o ambiente em que se encontram.

As emoções afetam tanto a nós como a outra parte e têm as mais variadas intensidades. Temos de reconhecê-las e controlá-las. Ignorar que elas existem é o primeiro passo para o aparecimento de conflitos, pois as emoções afetam a comunicação, distorcendo e eliminando as informações que inserimos em nossos modelos mentais e, consequentemente, alterando o equilíbrio interno e influenciando as decisões.

O modo como nos sentimos está associado à forma como interpretamos uma situação, e não o contrário, ou seja, não é a situação em si que determina diretamente como nos sentimos – somos nós. Nesse contexto, as habilidades emocionais assumem papel extremamente importante em negociações. Estas são as habilidades emocionais:

 

Expressar emoções positivas e negativas de forma apropriada às circunstâncias.

 

Gerar sentimentos internos de entusiasmo e prazer para perseguir objetivos.

 

Ter certeza do próprio valor e capacidade.

 

Conhecer a si mesmo para identificar as próprias limitações, potencialidades e estados emocionais.

 

Controlar as próprias emoções, lidando com emoções perturbadoras e impulsos.

 

Reconhecer o estado emocional vivenciado pela outra parte.

Habilidades comunicativas

Comunicação é o ato ou o efeito de transmitir e receber mensagens por meio de métodos ou processos convencionados. Não há como pensar em negociação sem nos imaginarmos trocando mensagens com a outra parte. Quanto mais rica a comunicação, mais informações são transmitidas e mais as partes compreendem os interesses uma da outra.

Para montar e transmitir uma mensagem usamos como referência os modelos mentais, codificando o que queremos dizer conforme o vocabulário e as estruturas de linguagem que aprendemos ao longo da vida, condicionando a transmissão da mensagem, ainda, ao nosso estado emocional.

Esse condicionamento às emoções obriga-nos a prestarmos atenção na maneira como nos comunicamos, a fim de evitar que a outra parte rejeite nossos argumentos por não compreender claramente o que queremos transmitir ou por se irritar com a forma como nos expressamos.

Para evitar esse problema devemos nos interessar verdadeiramente pelo nosso interlocutor, ouvindo-o atentamente, parafraseando e sintetizando suas colocações e fazendo-lhe perguntas. Além de revelarem os modelos mentais da outra parte, as perguntas servem para obter as mais diversas informações, conduzir pensamentos e até mesmo emitir juízos de valor. As habilidades comunicativas são as seguintes:

Ouvir atenta e proativamente o interlocutor a fim de compreender conteúdos e intenções.

 

Realizar perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação.

 

Estabelecer comunicação para facilitar relações interpessoais, evitando interrupções, vícios de linguagem, expressões irritantes, autoritárias e de contrariedade.

 

Reconhecer incongruências entre atos, palavras, emoções e a linguagem corporal.

 

Expressar ideias, conceitos e propostas de maneira concisa, clara e objetiva.

Habilidades sociais

Podemos não gostar ou mesmo não compartilhar valores e interesses com a outra parte, mas uma vez que tenhamos tomado a decisão de negociar precisamos empregar habilidades que nos permitam lidar com diferenças pessoais. Nesse sentido, devemos ser capazes de estabelecer relações interpessoais, colocando-nos no lugar da outra parte, identificando e compreendendo corretamente as necessidades psicológicas básicas das pessoas.

Também devemos aprender a acolher as opiniões alheias, mesmo que sejam divergentes das nossas e nos incomodem, ser capazes de reconhecer e elogiar as qualidades e as ações de outras pessoas, bem como avaliar nossos próprios méritos e deméritos, visando ao aperfeiçoamento futuro. A seguir, as habilidades sociais que serão estudadas:

Colocar-se no lugar do outro a fim de compreender seus sentimentos e necessidades.

 

Defender com firmeza e persistência os próprios interesses.

 

Antecipar-se e adaptar-se às circunstâncias, de modo a resistir e a superar obstáculos.

 

Admitir e respeitar modos de pensar, agir e sentir de grupose indivíduos diferentes ou discordantes dos seus.

 

Reconhecer e elogiar qualidades e ações de outras pessoas.

 

Apreciar méritos e deméritos dos próprios atos, visando ao aperfeiçoamento futuro.

 

Discordar educadamente de outras pessoas, apresentando propostas alternativas.

Habilidades técnicas

Uma vez estabelecidas as bases das relações interpessoais é possível aplicar sobre elas habilidades técnicas de negociação, de maneira que possamos alcançar objetivos nos mais diversos contextos e ambientes, desde os mais competitivos até os abertamente colaborativos. As habilidades técnicas a serem abordadas são as seguintes:

Calcular, propor e defender valores de abertura de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os resultados alcançados.

 

Calcular, estabelecer, proteger e preservar limites de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os resultados alcançados.

 

Planejar, conceder, negar e avaliar concessões de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os resultados alcançados.

 

Identificar oportunidades para criar, manter, obter e disputar valor de acordo com o tipo de negociação conduzida e de modo que sejam otimizados os resultados alcançados.

 

Formar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação a fim de obter novas fontes de poder.

 

Elaborar e empregar mensagens persuasivas para defender opiniões e atingir objetivos.

 

Elaborar e empregar mensagens emocionalmente persuasivas.

 

Definir propósitos objetivos, estimulantes e facilitadores da convergência de interesses entre as partes.

 

Identificar e priorizar interesses que representem corretamente desejos, necessidades e limitações das partes, separálos de posições e usá-los em propostas de negociação.

 

Identificar, criar e reforçar alternativas de negociação.

 

Adquirir, registrar, compartilhar, proteger e empregar informações atualizadas que permitam a um negociador tomar decisões oportunas.

 

Preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espaço, durante uma negociação para atingir determinados propósitos e interesses.

 

Preparar e administrar os recursos e a estrutura necessária para conduzir negociações complexas.

 

Preparar, conduzir e avaliar contatos de negociação.

 

Preparar, apresentar, defender e analisar propostas com base nos interesses das partes e de acordo com o tipo de negociação conduzida.

 

Prevenir, identificar e gerenciar situações de estresse em um ambiente de negociação.

 

Compor, preparar, motivar e coordenar equipes de negociação.

 

Escolher o curso de ação entre um conjunto de alternativas disponíveis com base em critérios predefinidos.

 

Reconhecer as próprias fontes de poder e as das pessoas com quem se negocia.

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