Blog de Negociação

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp

5
(1)

Tática da Autoridade Limitada

Definição

Na Tática da Autoridade Limitada o negociador se apresenta pronto para a negociação, sem restrições, mas em determinado momento informa falsamente que não possui autoridade suficiente para tomar certas decisões.

Outros nomes: Negociação em Camadas

Como Funciona

Próximo à conclusão da negociação, ao ser recebida a última proposta ou contraproposta, e estando ela razoavelmente perto do que se deseja, o negociador argumenta falsamente que o valor ficou fora de sua alçada de decisão, informando ser obrigado a consultar seu superior hierárquico em busca de aprovação.  Essa consulta pode ou não ocorrer.

A Tática da Autoridade Limitada deixa a contraparte insegura, e por medo de perder o acordo ela estaria mais propensa a aceitar uma contraproposta diferente da que foi negociada, beneficiando quem aplica a tática.

A contraparte pode também aceitar uma possível contraproposta do “superior” de quem aplica a tática, por querer manter a relação e/ou para não perder o investimento de tempo/ energia já realizado na negociação.

Efeitos Desejados

Seja um membro assinante para conhecer os efeitos desejados  desta tática!

Riscos em sua Aplicação

Seja um membro assinante para conhecer os riscos do uso desta tática!

Casos de Uso da Tática da Autoridade Limitada

Em uma Concessionária, o vendedor, após longa negociação, recebe uma proposta do comprador em valores razoáveis. Para não se desgastar com o comprador, recusando ou tentando diminuir os valores, argumenta que a proposta ficou fora do seu limite de competência e que deverá submetê-la ao seu chefe imediato. Mesmo sem falar com ninguém, ele pode fazer uma contraproposta e dizer que ela é o resultado da difícil reunião que teve com seu superior.

Como Neutralizar a Tática da Autoridade Limitada

Seja um membro assinante para saber como neutralizar esta tática!

Quer conhecer mais táticas?

Baixe agora mesmo nosso E-Book Exclusivo com as Táticas de Negociação que ensinamos apenas para uma elite de Negociadores, preparadas por nosso Grupo especial de Estudos.

Qual a probabilidade de você recomendar esta atividade?

Deixe sua avaliação!

Classificação média 5 / 5. Contagem de votos: 1

Nenhum voto até agora! Seja o primeiro a avaliar esse coteúdo.

Você gostou deste conteúdo?

Compartilhe-o com seus amigos!

Que pena que não gostou do conteúdo!

Deixe-nos melhorá-lo!

O que podemos melhorar para deixar você feliz?

CATEGORIAS

Pesquise por Categoria

PRÓXIMOS EVENTOS

Nenhum evento encontrado!

ÚLTIMOS ARTIGOS

Conheça seu Perfil

Conheça
seu Perfil de Negociação

Realize o questionário gratuitamente e veja como seu estilo para lidar com conflitos afeta o resultado de suas negociações.

Usamos cookies para garantir que você tenha a melhor experiência possível de navegação em nosso website.