Tática Proposta Salomônica

Clube de Negociadores - Tática das proposta salomônica

Definição

A tática proposta salomônica consiste em ser oferecida, mediante a ocorrência de um impasse, uma solução que afeta negativamente todos os envolvidos, mas que resolve a questão definitivamente. O decisor mantém essa possível solução, até que sua equipe chegue a um consenso e solucione esse conflito de modo mais harmônico.

Como Funciona

A tática tem origem no Julgamento de Salomão, uma história bíblica na qual Salomão, o rei de Israel, realiza um julgamento entre duas mulheres que afirmavam ser a mãe verdadeira de uma criança. O rei sugeriu cortar o bebê ao meio, com cada mulher recebendo uma metade. Com essa tática, conseguiu reconhecer a impostora como a mulher que aprovou a proposta, enquanto a mãe real implorava que a criança fosse mantida viva e dada aos cuidados de sua rival.

Diante de um impasse estabelecido entre um grupo de pessoas que deve chegar a um consenso sobre determinado tema, o decisor toma uma posição arbitrária temporária, que pode afetar negativamente os envolvidos, informando que será implementada caso a equipe não chegue a um consenso.

Pode-se aplicar a tática juntamente com a tática do ultimatum.

A tática funciona porque ativa os vieses cognitivos do contraste, do efeito do contexto/relatividade, do efeito do enquadramento e efeito priming, que influenciam a decisão de quem recebe a tática. Ao pressionar os envolvidos a tomarem uma decisão, estes são obrigados a flexibilizar suas posições, tendo como referência melhor a proposta apresentada pelo decisor, que atua como alternativa ao acordo a ser estabelecido com consequências negativas para os envolvidos. Se quem aplica a tática tem poder de influência e de decisão ou controle, ativa também o gatilho da autoridade em quem recebe a tática.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

Inicie a jornada do negociador para conhecer os riscos do uso desta tática!

Casos de uso da Tática proposta salomônica

Um empresário pediu que sua equipe se reunisse para montar uma escala de trabalho para os finais de semana do ano de 2022. Porém, como eles não conseguiram avançar, devido a cada um só estar preocupado consigo próprio, o empresário montou uma escala e disse que se não chegassem a um acordo entre eles, aquela escala criada seria imposta, sem opção de trocas. Ao verem que a escala era prejudicial aos interesses de todos, decidiram “abaixar as armas” e começaram a ceder, de modo que os interesses de todos fossem valorizados. 

Como neutralizar a Tática proposta salomônica

Inicie a jornada do negociador para saber como neutralizar esta tática!

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