Na tática do Retardamento, o Negociador demora para responder e, com isso, passa a mensagem de dificuldade de aprovação da proposta e do consequente fechamento da negociação, valorizando o resultado final. Consiste em “cozinhar em banho maria” a contraparte.

A tática funciona porque a negociação não tem andamento enquanto o negociador que usou a tática não retorna para a negociação. Ativa os gatilhos da escassez e da urgência em quem recebe a tática, que por vezes revela mais informações, faz mais concessões,.e mostra o quanto realmente está interessado (ou não) e se tem outras alternativas fora desse acordo ou negócio .

Aumenta o valor da aceitação e do fechamento,  porque quanto mais tempo se demora para conseguir algo, significa que mais difícil foi e, consequentemente, mais valorizada torna-se a conquista.