Definição
A Tática do Retardamento consiste em ganhar tempo ou postergar o desfecho da negociação, deixando a porta aberta para prosseguir, a fim de obter uma vantagem
Outros nomes: Ganhar tempo, Atraso deliberado, Alongamento do tempo.
Como Funciona
Na tática do Retardamento, o Negociador demora para responder e, com isso, passa a mensagem de dificuldade de aprovação da proposta e do consequente fechamento da negociação, valorizando o resultado final. Consiste em “cozinhar em banho maria” a contraparte.
A tática funciona porque a negociação não tem andamento enquanto o negociador que usou a tática não retorna para a negociação. Ativa os gatilhos da escassez e da urgência em quem recebe a tática, que por vezes revela mais informações, faz mais concessões,.e mostra o quanto realmente está interessado (ou não) e se tem outras alternativas fora desse acordo ou negócio .
Aumenta o valor da aceitação e do fechamento, porque quanto mais tempo se demora para conseguir algo, significa que mais difícil foi e, consequentemente, mais valorizada torna-se a conquista.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática do Retardamento
A frase típica é: ”Vou pensar e qualquer coisa te aviso”
Exemplo 1: Ir até uma concessionária para comprar carro e sair dizendo que vai pensar, para que o vendedor faça uma oferta melhor.
Exemplo 2: Governo brasileiro postergando a negociação da compra das vacinas para conseguir vantagem no preço.
Como Neutralizar a Tática do Retardamento
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