Blog de Negociação

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Tática dos Colchetes

Definição

A Tática dos Colchetes consiste em isolar as demandas e/ou argumentos apresentados em bloco pela contraparte, tratando-os separadamente.

Outro nome: tática de isolar demandas.

Como Funciona

Isolar e decompor diferentes demandas apresentadas em bloco pela contraparte, abordando-as separadamente, de forma a priorizar os itens de maior relevância para o negociador. 

Dessa forma, a negociação é direcionada para a abordagem dos itens fundamentais para ele, evitando a aprovação automática de itens indesejados, eventualmente mesclados com outros de maior prioridade.

Trata-se de uma analogia realizada com os colchetes adotados nas equações matemáticas, os quais, juntamente com os parênteses e com as chaves, permitem a resolução de problemas complexos, através do isolamento de variáveis e da resolução progressiva dos problemas em diferentes etapas.

Os colchetes tradicionalmente são aplicados para neutralizar a tática do pacote de demandas. Cabe ressaltar, porém, que é uma tática mais abrangente e que pode ser utilizada sempre que houver a apresentação, em uma mesma proposta, de diferentes argumentos, ou mesmo diante da manifestação sequencial de mais de um interlocutor de um mesmo lado da negociação. 

Assim, ao aplicar os colchetes, o negociador poderá isolar e escolher não somente com quais demandas preferirá tratar prioritariamente, como também quais argumentos irá rebater, ou mesmo com qual interlocutor deseja lidar, descartando, assim, aqueles itens, interlocutores ou argumentos que lhe parecerem mais incômodos. (SIAMAR, 2016; XAUSA, 2012)

A tática dos colchetes funciona se o negociador souber ativar na contraparte vieses inconscientes como os da confirmação, do apoio à escolha, do ponto cego, do reenquadramento, do resultado, do efeito avestruz, do excesso de confiança, e acionar o gatilho do compromisso e da coerência, para influenciar a decisão e ação desta.

É uma tática em que o negociador que a aplica precisa fazer uso de um sistema cognitivo mais racional para analisar e separar as demandas do bloco que, por sua própria natureza (análise mais lenta), neutraliza impulsos e diferentes gatilhos mentais acionados pelo pensamento rápido,  bem como aumenta  o poder de influência do negociador que assumirá a condução da negociação.

Ver também as táticas: pacote de demandas e retardamento.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso da Tática dos Colchetes

Acordos sindicais ou contratos complexos com grande quantidade de itens negociados, nos quais eventualmente são apresentados aspectos importantes mesclados a cláusulas irrelevantes, a fim de passarem despercebidos e obterem aprovação automática, como, por exemplo, a inclusão de cláusula de remuneração automática por tempo de serviço mesclada com inúmeras outras cláusulas sociais, que, sem a devida análise em separado, poderão gerar periodicamente um impacto exponencial em organizações com baixo turnover.

Projetos de lei em que ocorre a inclusão de itens não relacionados com o tema ou não negociados previamente (os famosos “jabutis”) visando a aprovação em bloco, como, por exemplo,  o aumento do valor de fundos eleitorais ou o benefício especial para a aposentadoria de determinadas categorias, incluídos de última hora em grandes pacotes para votação no congresso, visando a aprovação em bloco.

Contratos previamente impressos e apresentados como “contratos padrão”, como os de serviços bancários, academia, serviços de ensino, entre outros,  nos quais vários itens são apresentados unilateralmente em grandes blocos a fim de que o cliente assine e concorde sem a devida conferência, análise e aprovação de alguns aspectos.

Os popularmente chamados de “COMBOS”, ou seja, contratos de adesão a serviços, nos quais aparecem itens vinculados ilegalmente, para os quais a tática de colchetes permite que se negocie separadamente somente o(s) item(ns) desejado(s), como a oferta de provedor de internet, com TV a cabo e telefone celular.

Como Neutralizar a Tática dos Colchetes

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