Blog de Negociação

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Tática do Ataque Pessoal

Definição

Na Tática do Ataque Pessoal uma das partes desvia o foco do objeto por meio de ataques ou injúrias pessoais destinados a minar a autoridade, o caráter, a confiabilidade, a reputação ou o poder de influência da outra parte

Como Funciona

O negociador busca desviar o foco da discussão do objeto para a pessoa, ao atacar, injuriar, desvalorizar ou culpabilizar a outra parte e desestabilizá-la emocionalmente, para obter uma vantagem na negociação. Ataca a pessoa que apresentou um argumento e não o argumento apresentado.

A tática funciona porque ao atacar a pessoa e não o argumento, pode-se desestabilizá-la emocionalmente, ficando ela  tentada a ceder.

Veja também: Tática da Chantagem, Tática da Intimidação, Tática da Ameaça, Tática da Culpabilização.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso da Tática do Ataque Pessoal

  1. Um comprador está negociando a aquisição de determinada mercadoria de uma grande empresa e, ao verificar que há um negociador concorrente, ataca a pessoa deste alegando que frauda licitações e por isso consegue oferecer esse preço “vantajoso”.
  2. Numa negociação de acordo de alimentos, durante um processo de divórcio, a ex-mulher ataca pessoalmente o ex-marido alegando infidelidade, sonegação fiscal, transtorno de personalidade.

Como Neutralizar a Tática do Ataque Pessoal

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