Relacionamentos são estruturados na boa fé, com vistas a se estabelecer um clima de confiança entre as partes. Na tática do falso amigo, no entanto, o negociador busca estabelecer uma relação ilegítima e mentirosa de amizade, a fim de construir laços de confiança, que lhe permitam, por exemplo, ter acesso a informações privilegiadas, detidas pela outra parte, para obter vantagem, podendo inclusive prejudicá-la futuramente, traindo a confiança estabelecida.

A tática pode ser aplicada em qualquer ambiente de negociação – competitivo ou colaborativo. Em ambas as situações, o negociador buscará maior cooperação da outra parte. No primeiro caso, para obter uma vantagem. No segundo, possivelmente, para reequilibrar o poder de influência, visando ganhos mútuos.

A tática funciona porque ativa os vieses inconscientes da ilusão de agrupamento, da ilusão de transparência, do efeito halo, do efeito otimismo e do excesso de confiança; e aciona na contraparte os gatilhos mentais da afeição, do pertencimento e da reciprocidade. Existe uma  tendência humana de se revelar mais informações para pessoas com quem nos identificamos e temos relação de amizade e confiança. Essa relação pode ser falsamente estabelecida por meio do espelhamento de linguagem não verbal, tom de voz, atendimento de interesses e necessidades básicas ou uso de símbolos de poder de influência, sendo uma tática muito usada por estelionatários.