Definição
A tática do falso amigo consiste em o negociador, com base em informações pessoais da contraparte, obtidas na fase preparatória ou mesmo durante a negociação, estabelecer um relacionamento com o objetivo de tirar vantagem de uma pretensa amizade.
Outro nome: tática do amigo da onça.
Como Funciona
Relacionamentos são estruturados na boa fé, com vistas a se estabelecer um clima de confiança entre as partes. Na tática do falso amigo, no entanto, o negociador busca estabelecer uma relação ilegítima e mentirosa de amizade, a fim de construir laços de confiança, que lhe permitam, por exemplo, ter acesso a informações privilegiadas, detidas pela outra parte, para obter vantagem, podendo inclusive prejudicá-la futuramente, traindo a confiança estabelecida.
A tática pode ser aplicada em qualquer ambiente de negociação – competitivo ou colaborativo. Em ambas as situações, o negociador buscará maior cooperação da outra parte. No primeiro caso, para obter uma vantagem. No segundo, possivelmente, para reequilibrar o poder de influência, visando ganhos mútuos.
A tática funciona porque ativa os vieses inconscientes da ilusão de agrupamento, da ilusão de transparência, do efeito halo, do efeito otimismo e do excesso de confiança; e aciona na contraparte os gatilhos mentais da afeição, do pertencimento e da reciprocidade. Existe uma tendência humana de se revelar mais informações para pessoas com quem nos identificamos e temos relação de amizade e confiança. Essa relação pode ser falsamente estabelecida por meio do espelhamento de linguagem não verbal, tom de voz, atendimento de interesses e necessidades básicas ou uso de símbolos de poder de influência, sendo uma tática muito usada por estelionatários.
Efeitos Desejados
Inicie a jornada do negociador para conhecer os efeitos desejados desta tática!
Riscos em sua Aplicação
Inicie a jornada do negociador para conhecer os riscos do uso desta tática!
Casos de uso da tática do falso amigo
Um negociador convida a contraparte para ir a um restaurante a fim de relaxarem e compartilharem juntos algumas bebidas alcoólicas. Depois de algumas doses, a contraparte se sente mais confiante e acaba fornecendo informações que não seriam reveladas em uma situação normal.
Em uma negociação, mesmo sem ter uma razão clara e um pouco desconectado do objeto, o negociador tenta estabelecer uma relação de amizade, contando fatos sobre os quais ele afirma nunca ter contado a ninguém só para criar uma relação de cumplicidade, de mais proximidade.
Como neutralizar a tática do falso amigo
Inicie a jornada do negociador para saber como neutralizar esta tática!
