Definição
A Tática da Ancoragem consiste em criar um ponto de referência na negociação para que esta gire em torno daquele ponto pretendido.
Como Funciona
O negociador faz uma proposta-âncora favorável a ele, com forte argumentação, para torná-la ponto de referência e influenciar a percepção da outra parte sobre os limites da negociação.
Geralmente a âncora consiste em uma proposta bem acima ou bem abaixo do desejado, para ter margem para negociar.
A tática funciona porque as pessoas são influenciadas de forma automática e subliminar por uma primeira informação/valor/proposta sem que tomem consciência disso.
Negociadores que ancoram a negociação com uma proposta-âncora tendem a obter vantagem, porque a primeira informação influencia todas as percepções e julgamentos que vêm a seguir.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática da Ancoragem
- Iniciar uma negociação distributiva com uma proposta-âncora (oferta de abertura) propondo um valor de R$10.000,00 sabendo que o valor razoável seria R$5.000,00. Jogar alto para ter uma margem maior de negociação.
- Usar orçamento do ano anterior como âncora para o novo orçamento, para que a discussão gire em torno desses itens e números.
- Num restaurante, há no cardápio uma indicação do “prato do chefe” ou do “mais pedido”, para ancorá-lo como referência na mente do consumidor e induzi-lo a pedir este.Um consultor faz uma proposta inicial com uma faixa-âncora “geralmente para esse tipo de treinamento cobro entre R$10.000,00 e R$12.000,00” para induzir o outro a aceitar essa faixa, pois possivelmente irá propor fechar a negociação em R$10.000,00 – dentro do que o proponente queria.
Como Neutralizar a Tática da Ancoragem
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