Blog de Negociação

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Tática do Bode na Sala

Definição

A Tática do Bode na Sala consiste em criar uma dificuldade extra na negociação, de modo que os outros pontos negociados sejam considerados fáceis quando essa dificuldade for retirada.

Outro nome: tática de criar dificuldade para vender facilidade.

Como Funciona

A tática bode na sala tem origem na parábola em que um homem, cansado do ambiente de reclamações em casa, amarra no centro da sala um bode, por sugestão de um amigo sábio. Além da bagunça que causou, o bode tinha um mau cheiro de matar. Uma semana depois, todos odiavam o bode. O homem voltou ao amigo sábio, que lhe aconselhou a tirar o bode e limpar a sala. A ausência do bode e a limpeza do local devolveram a harmonia à família.

O negociador, portanto, cria uma dificuldade artificial (o bode), e retira (inteira ou gradativamente) a dificuldade inserida, dando a impressão de que está fazendo concessões.

Outra variante é inserir um item adicional (bode), em um momento de discordância entre os envolvidos, alterando seu foco de atenção na negociação, de modo a levar as partes a encontrar uma solução colaborativa ou retornar ao status quo com percepção diferente da anterior, depois de retirado o item adicional. Colocar o bode, para depois retirá-lo, pode mudar toda a dinâmica da negociação.

A tática funciona porque, ao inserir um elemento adicional à negociação, as partes podem comparar a nova situação à anterior e, por contraste, decidir optar pelo status quo. Ativa os vieses cognitivos do contraste, do efeito do contexto/relatividade, do efeito do enquadramento, do efeito priming, da falsa memória, que influenciam a decisão e a ação da contraparte.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso da Tática do Bode na Sala

Em um país distante, um governo tinha seu atual modelo tributário questionado, mas desejava mantê-lo em vigor. Em vista disso, apresentou o projeto de um novo imposto, muito mais polêmico. Após intenso debate, a oposição concordou em manter o modelo vigente, caso o governo retirasse a proposta do novo imposto.

Como Neutralizar a Tática do Bode na Sala

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