A tática bode na sala tem origem na parábola em que um homem, cansado do ambiente de reclamações em casa, amarra no centro da sala um bode, por sugestão de um amigo sábio. Além da bagunça que causou, o bode tinha um mau cheiro de matar. Uma semana depois, todos odiavam o bode. O homem voltou ao amigo sábio, que lhe aconselhou a tirar o bode e limpar a sala. A ausência do bode e a limpeza do local devolveram a harmonia à família.

O negociador, portanto, cria uma dificuldade artificial (o bode), e retira (inteira ou gradativamente) a dificuldade inserida, dando a impressão de que está fazendo concessões.

Outra variante é inserir um item adicional (bode), em um momento de discordância entre os envolvidos, alterando seu foco de atenção na negociação, de modo a levar as partes a encontrar uma solução colaborativa ou retornar ao status quo com percepção diferente da anterior, depois de retirado o item adicional. Colocar o bode, para depois retirá-lo, pode mudar toda a dinâmica da negociação.

A tática funciona porque, ao inserir um elemento adicional à negociação, as partes podem comparar a nova situação à anterior e, por contraste, decidir optar pelo status quo. Ativa os vieses cognitivos do contraste, do efeito do contexto/relatividade, do efeito do enquadramento, do efeito priming, da falsa memória, que influenciam a decisão e a ação da contraparte.