Blog de Negociação

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Tática da Manipulação Psicológica

Definição

Na Tática da Manipulação Psicológica, uma das partes busca influenciar o comportamento e a ação do outro através de meios sutis, enganosos e dissimulados, a fim de obter ou neutralizar uma vantagem

Como Funciona

O negociador usa ações intencionais indiretas, enganosas ou dissimuladas, que buscam influenciar comportamento, crença ou percepção do outro. Busca promover seus interesses, muitas vezes às custas do outro, com meios que podem ser considerados antiéticos, exploratórios ou desonestos.

Algumas vezes é utilizada juntamente com as táticas da culpabilização, intimidação, chantagem, mentira objetiva, demanda extrema e demandas crescentes.

A manipulação se difere da persuasão porque enquanto esta melhora a compreensão de alguém sobre a situação, a manipulação engana a percepção e a compreensão da situação.

A tática da manipulação pode ocorrer através de:

  1. Reforço positivo: inclui elogio, sedução, charme superficial, simpatia superficial (lágrimas de crocodilo), desculpas excessivas, dinheiro, presentes, atenção , expressões faciais como risos dissimulados, reconhecimento público. Encoraja o outro a persistir.
  2. Reforço negativo: prevenir a pessoa de uma situação negativa como forma de recompensa, por ex. “Você não precisará fazer mais plantões se mudar para aquele departamento“. Pode criar um efetivo clima de medo e dúvida.
  3. Punição: inclui dar tratamento silencioso, fazer intimidação, ameaças, chantagem emocional, culpabilização, mau humor, choro, vitimização., raiva explosiva ou outro comportamento intimidador para estabelecer dominância ou superioridade.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso da Tática de Manipulação Psicológica

  1. Em negociações no âmbito profissional, superior hierárquico exige cumprimento de horas extras, tarefas especiais ou difíceis, com promessa de recompensa ou ameaça velada de punição se não atendida a demanda. Em determinadas situações pode configurar assédio moral.
  2.   Negociações familiares: Uso de argumentos do tipo; “Você faz parte da família, tem portanto a obrigação de …” (caracterizando o uso da culpabilização ou da pressão)
  • A tática da manipulação geralmente é utilizada em relações de longo termos (familiares, profissionais, corporativas,  hierárquicas).

Como Neutralizar a Tática de Manipulação Psicológica

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