Blog de Negociação

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Tática do Fato Consumado

Definição

A Tática do Fato Consumado consiste em criar um fato ou situação nova, que servirá como referência para as partes iniciarem ou retomarem o processo de negociação.

Como Funciona

Uma das partes, antes de iniciar o processo negocial ou diante de algo nele que lhe desagrade, toma uma ação e constrói uma nova realidade que lhe é favorável, ainda que a despeito dos interesses de sua contraparte. Em decorrência – e mesmo a contragosto – a contraparte se vê compelida a negociar, sendo que a nova realidade (favorável a quem se antecipou) torna-se o ponto partida das discussões.

A Tática do Fato Consumado funciona porque em determinadas situações, uma das partes se encontra impossibilitada de persuadir sua contraparte a negociar pontos julgados relevantes. Nesses casos, adotar uma ação prévia que atenda seus próprios interesses e que force a outra parte a se posicionar funciona como elemento de pressão, para provocar uma discussão, que será iniciada a partir de uma posição que lhe é favorável.

Funciona também quando uma das partes, detentora de grande poder de influência, deseja criar um fato novo para rediscutir acordos firmados que deixaram de lhe ser favoráveis. O foco: ainda que ocorra um recuo parcial, a posição final será mais vantajosa que a anterior.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso da Tática do Fato Consumado

  1. Invasão das Malvinas pelas FFAA Argentinas (decisão do governo argentino de invadir militarmente a região, cuja posse – que era do Reino Unido – vinha sendo por eles questionada).
  2. Invasões de imóveis para forçar desapropriações.
  3. Medidas adotadas pelo governo Trump para forçar a rediscussão de diversos acordos firmados no passado.

Como Neutralizar a Tática do Fato Consumado

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