Táticas de Negociação

Definição

Na Tática das Demandas Crescentes uma das partes realiza pedidos em sequência, na medida em que a outra parte faz concessões contínuas.

Outros nomes: Subida de última hora.

Como Funciona

Na tática das demandas crescentes, uma das partes, após ter tido suas demandas atendidas, passa a apresentar, a cada nova rodada de discussões, novas demandas (ligadas ou não às anteriores), deixando claro que as concessões já feitas jamais se mostram suficientes.

Durante o desenvolvimento do processo negocial, é normal que os negociadores apresentem suas demandas às suas contrapartes em busca do melhor acordo. O problema surge quando uma das partes não identifica corretamente quais são os interesses da sua contraparte. Nesse caso, podem ocorrer verdadeiras enxurradas de demandas que, na verdade, acabam por revelar tentativas de obtenção de vantagens cada vez maiores para uma das partes.

Efeitos Desejados

Inicie a jornada do negociador  para conhecer os efeitos desejados  desta tática!

Riscos em sua Aplicação

Inicie a jornada do negociador  para conhecer os riscos do uso desta tática!

Casos de Uso Tática das Demandas Crescentes

Certa vez estava fazendo a venda de um veículo, para complementar os recursos para a aquisição de um outro.

Um dos visitantes se mostrou bastante interessado. Olhou o carro, fez test drive, diversas perguntas, examinou a documentação e viu que estava tudo ok. Disse que me ligaria ao final do dia com uma resposta.

No final do dia, me ligou com uma contraproposta um pouco mais baixa, que foi renegociada e aceita. Marcamos o fechamento do negócio para o dia seguinte.

No dia combinado, apresentou uma primeira demanda adicional (um polimento), que foi aceito. Em seguida, pediu que dois dos pneus fossem trocados; por fim, demandou por um parcelamento no pagamento. O negócio não foi fechado.

Como Neutralizar a Tática das Demandas Crescentes

Inicie a jornada do negociador  para saber como neutralizar esta tática!

Quer conhecer mais táticas?

Adquira agora mesmo o livro JOGADA DE MESTRE - As 48 mais poderosas táticas de negociação. O livro foi escrito pelo Grupo de Táticas do Clube de Negociadores: Francisco Guirado, Edilson Farias, Victor Mendes, M.Regina Xausa, Rochelle Jelinek, M.Eugênia Cruz e Nilton Maia.

Qual a probabilidade de você recomendar este post?

Deixe sua avaliação!

Classificação média 5 / 5. Recomendação: 3

Seja o primeiro a avaliar esse conteúdo.

Que pena que não gostou do conteúdo!

Deixe-nos melhorá-lo!

O que podemos melhorar para deixar você feliz?

Compartilhe nas redes:

Aproveite a PROMO de Black Friday 🔥 40% OFF 🔥

dias
horas
min
seg

Conteúdos relacionados

Domine a Arte da Negociação com o Livro Jogada de Mestre

As 48 mais poderosas táticas de negociação

Diagnóstico de perfil

Conheça
seu Perfil de Negociação

Realize o questionário gratuitamente e veja como seu estilo para lidar com conflitos afeta o resultado de suas negociações. 

Falta pouco para você adquirir seu exemplar...

Aceitação(obrigatório)