Definição
A Tática do comportamento evasivo consiste em adotar uma posição evasiva na negociação, não demonstrando engajamento, criando assim uma situação de desconforto na contraparte.
Como Funciona
O negociador demonstra apatia e desinteresse proposital em relação à negociação, permanecendo inerte a propostas, mantendo-se longe de discussões e confrontos, em silêncio, adiando decisões e evitando compromissos.
A intencionalidade no uso da tática é um fator diferenciador em relação às características apresentadas por uma pessoa com perfil evasivo para lidar com conflitos. Esta pode apresentar comportamento similar ao da tática, mas como fruto de uma atitude de autoproteção inconsciente.
A tática funciona porque trabalha com o fator emocional da outra parte, ativa vieses cognitivos como os da escalada do compromisso, do custo afundado e da aversão à perda (do acordo ou negócio); e aciona os gatilhos mentais da escassez/urgência e do compromisso/coerência. A falta de progresso na negociação pode gerar ansiedade e intranquilidade na contraparte e fazer com que se sinta obrigada a tomar a iniciativa ou a promover concessões para conseguir o acordo ou negócio, muitas vezes agindo de forma irracional e contrária a seus interesses.
Ver também as táticas: ausência de contrapropostas, retardamento e recusa em negociar.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de uso da tática do comportamento evasivo
O gerente da área de segurança, meio ambiente e saúde de uma empresa foi designado, já perto da hora da reunião, para substituir o negociador principal em uma negociação de aquisição de equipamentos médicos. Como ele tinha poucas informações sobre a negociação, adotou a tática do comportamento evasivo, a fim de obter maior consciência situacional e mais poder de influência na negociação.
Como neutralizar a tática do comportamento evasivo
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