Tática da Teia de Aranha

Clube de Negociadores - Tática da teia de aranha

Definição

A Tática da Teia de Aranha consiste em uma das partes buscar envolver sua contraparte em uma sequência de comprometimentos sucessivos, no intuito de que ao final ela aceite termos que normalmente rejeitaria.

Como Funciona

O negociador realiza inicialmente um pedido quase insignificante para uma boa causa ou faz uma oferta gratuita/promocional de algo que interesse à contraparte.

Em caso de aceitação, são paulatinamente apresentados novos pedidos (cada vez maiores) ou oferecidos novos produtos/serviços em sequência que complementam os anteriores. No entanto, a aceitação desses novos pedidos/ofertas demanda uma ligação e/ou comprometimento cada vez maior com quem a aplica a tática. Ao final, um pedido mais significativo ou produto/serviço mais robusto e caro é proposto para compra – sendo que esse era o real objetivo daquele que aplica a tática.

A tática busca, tal qual em uma teia de aranha, envolver cada vez mais a contraparte, até o ponto em que não aceitar o negócio final seja praticamente inadmissível, seja pelo tempo despendido, seja pelos compromissos anteriores assumidos.

A tática da reia de aranha funciona porque aciona os vieses cognitivos da escalada do compromisso e da aversão à perda (do negócio, acordo ou relacionamento), que ativam o gatilho mental do compromisso e da coerência. Buscamos manter a coerência interna, temos a tendência natural de cumprir os compromissos voluntariamente firmados e de agir com reciprocidade. Por exemplo, pessoas que concordaram em realizar uma pequena caridade inicial tenderão a aceitar um novo pedido na mesma linha, ainda que ele implique custos um pouco maiores; ao recebermos um agrado, estaremos mais suscetíveis a atender um pedido de quem o fez.

A tática costuma ser ainda mais eficaz quando o compromisso foi assumido publicamente ou quando houve um investimento inicial da contraparte, por acionar os vieses cognitivos do custo afundado e da aversão à perda.

Ver também as táticas: dar e receber, isca e mordida final.

Efeitos Desejados

Inicie a  jornada do negociador  para conhecer os efeitos desejados  desta tática!

Riscos em sua Aplicação

Inicie a  jornada do negociador  para conhecer os riscos do uso desta tática!

Casos de uso da Tática da Teia de Aranha

Freedman e Fraser (1966) realizaram um interessante experimento: pediram a algumas pessoas que colocassem em seu jardim um cartaz muito feio e grande no qual se lia: “Dirija com cuidado”. Como resultado, somente 17% das pessoas abordadas concordaram em colocá-lo em seus jardins;

Pediram a outro grupo de pessoas que assinasse primeiro um documento a favor da segurança no trânsito. Ao se tratar de um pedido que implicava pouco compromisso, a maioria assinou.

Pouco depois, pediram a essas pessoas que colocassem o cartaz grande e feio em seu jardim. O resultado foi que 55% delas concordaram com a exposição da placa em seus jardins.

Há muitas outras formas de aplicar a tática da teia de aranha. Na internet, por exemplo, é comum a oferta de conteúdos gratuitos que, uma vez aceitos, desencadeiam uma série de novas ofertas, cada uma mais custosa que a anterior.

Como neutralizar a Tática da Teia de Aranha

Inicie a  jornada do negociador  para saber como neutralizar esta tática!

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