Definição
Na tática da culpabilização uma das partes atribui erro ou culpa ao outro, responsabilizando-o, a fim de obter ou neutralizar uma vantagem.
Como Funciona
O negociador busca apontar erros e tornar o outro responsável por situações desagradáveis, ou por qualquer resultado problemático. Tenta acionar no outro um sentimento de ter cometido erro ou causado mal a alguém, para que se sinta responsável pelo problema ou conflito e ficar propenso a reparar, cedendo ou oferecendo reparação. A culpabilização tem o intuito de obter alguma concessão ou neutralizar uma vantagem do outro.
A Tática da Culpabilização funciona porque, ao ativar a responsabilização, gera no outro sentimento de erro ou culpa e pela situação, que ficará tentado a ceder. Culturalmente, o erro e o pecado têm muito peso.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Culpabilização
- Negociação de partilha em inventário: “Você nunca foi presente enquanto o pai estava vivo e agora quer ficar justamente com a casa onde ele morava e você não tinha nenhum apreço por ela”.
- Negociação de dissolução societária: “Se você não tivesse assinado aquele contrato, não teríamos perdido tanto dinheiro e tido aquele déficit”.
Como Neutralizar a Tática de Culpabilização
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