Tática do Muro de Pedra

O negociador mantém firmemente sua posição, não cooperando com a outra parte ou não aceitando as propostas apresentadas por ela, com a expectativa de que esta aumente unilateralmente suas concessões. Quem aplica o muro de pedra pode eventualmente realizar concessões, mas estas serão menores que as da outra parte ou realizadas somente ao final, quando houver ameaça de se encerrar a negociação.

Pode ser utilizada junto com as táticas de retardamento, ausência de contrapropostas, retirada aparente e recusa em negociar. Para que seu emprego seja efetivo, é importante identificar a motivação da contraparte, a fim de dosar a intensidade com que a tática deva ser usada.

A tática do muro de pedra é diferenciada da tática de recusa em negociar porque nesta há a declaração explícita de não se querer negociar, enquanto no muro de pedra inicia-se a negociação, mas não são aceitas as propostas e concessões apresentadas até que seus objetivos sejam atingidos.

A tática funciona porque explora o interesse ou a necessidade da contraparte em concluir a negociação, obrigando-a a realizar concessões ou alterar suas propostas, caso deseje continuar negociando. Pode ativar na contraparte os vieses inconscientes da hipótese do mundo justo, da escalada do compromisso, do custo afundado e da aversão à perda (do acordo, negócio ou relacionamento) e acionar os gatilhos mentais da escassez/urgência e do compromisso/coerência, ativando a ansiedade e fazendo com que faça concessões irracionais para conseguir fechar de qualquer maneira a negociação.

Quando utilizada por negociadores que se concentram em suas posições, ao invés de se concentrarem em seus interesses, pode ser considerada falta de habilidade, descaracterizando o uso da tática.

Ver também as táticas: retardamento, ausência de contrapropostas, retirada aparente e recusa em negociar.