Definição
A tática Muro de Pedra consiste em manter firme uma posição, esperando que a contraparte aumente suas concessões.
Outro nome: tática do entrincheiramento.
Como Funciona
O negociador mantém firmemente sua posição, não cooperando com a outra parte ou não aceitando as propostas apresentadas por ela, com a expectativa de que esta aumente unilateralmente suas concessões. Quem aplica o muro de pedra pode eventualmente realizar concessões, mas estas serão menores que as da outra parte ou realizadas somente ao final, quando houver ameaça de se encerrar a negociação.
Pode ser utilizada junto com as táticas de retardamento, ausência de contrapropostas, retirada aparente e recusa em negociar. Para que seu emprego seja efetivo, é importante identificar a motivação da contraparte, a fim de dosar a intensidade com que a tática deva ser usada.
A tática do muro de pedra é diferenciada da tática de recusa em negociar porque nesta há a declaração explícita de não se querer negociar, enquanto no muro de pedra inicia-se a negociação, mas não são aceitas as propostas e concessões apresentadas até que seus objetivos sejam atingidos.
A tática funciona porque explora o interesse ou a necessidade da contraparte em concluir a negociação, obrigando-a a realizar concessões ou alterar suas propostas, caso deseje continuar negociando. Pode ativar na contraparte os vieses inconscientes da hipótese do mundo justo, da escalada do compromisso, do custo afundado e da aversão à perda (do acordo, negócio ou relacionamento) e acionar os gatilhos mentais da escassez/urgência e do compromisso/coerência, ativando a ansiedade e fazendo com que faça concessões irracionais para conseguir fechar de qualquer maneira a negociação.
Quando utilizada por negociadores que se concentram em suas posições, ao invés de se concentrarem em seus interesses, pode ser considerada falta de habilidade, descaracterizando o uso da tática.
Ver também as táticas: retardamento, ausência de contrapropostas, retirada aparente e recusa em negociar.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de uso da Tática do Muro de Pedra
Um empresário tentava intermediar um reajuste salarial para sua esposa. A empresa em que ela trabalhava se opunha definitivamente a conceder mais do que 3% de aumento. Nenhum argumento era considerado válido e a empresa repetia reiteradamente que qualquer valor além desse patamar estaria fora de seu orçamento, em um típico comportamento de muro de pedra. O empresário utilizou então a tática da vitimização, relatando as inúmeras dificuldades que sua esposa estava passando, por não ter recursos suficientes para suprir suas necessidades básicas. Depois de um tempo, a empresa acabou aceitando pagar um valor maior, em consideração a sua excelente funcionária.
Veja também:
Como neutralizar a Tática do Muro de Pedra
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