Definição
A Tática do Leilão consiste em incluir fornecedores ou compradores adicionais à negociação, a fim de concorrerem entre si.
Como Funciona
O negociador busca alternativas e deixa a outra parte saiber que existem outros interessados em ofertar ou comprar o objeto da negociação, aumentando a concorrência e consequentemente diminuindo o poder de influência da contraparte.
A tática funciona porque explora a natureza humana, pois as pessoas têm uma pré disposição natural de competição. A partir do momento que os negociadores conhecem a oferta do concorrente, tendem a aumentar seus esforços para superá-la e sairem vencedores da disputa, principalmente quando existe grande interesse pela conquista.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática do Lellão
- Concorrências públicas
- Compras de produtos / serviços para empresas
- Vendas de casas / carros
- Venda / compra de lotes de produtos
Como Neutralizar a Tática do Lellão
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