O negociador busca alternativas e deixa a outra parte saiber que existem outros interessados em ofertar ou comprar o objeto da negociação, aumentando a concorrência e consequentemente diminuindo o poder de influência da contraparte.

A tática funciona porque explora a natureza humana, pois as pessoas têm uma pré disposição natural de competição. A partir do momento que os negociadores conhecem a oferta do concorrente, tendem a aumentar seus esforços para superá-la e sairem vencedores da disputa, principalmente quando existe grande interesse pela conquista.