Blog de Negociação

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Tática para Negociação – Ameaças

Definição

Tática que consiste em realizar ações, gestos ou proferir palavras que indiquem a intenção de prejudicar a outra parte.

Como Funciona

O negociador cita fatos, realiza ações, gestos ou profere palavras, de forma direta ou indireta, que indiquem a intenção de prejudicar a outra parte, caso ela não atenda a determinadas exigências.

A ameaça deve ser diferenciada da advertência, que é o ato de comunicar à outra parte as consequências de não chegar a um acordo. As ameaças normalmente são proferidas tendo como sujeito o emissor da ameaça, direcionando sua ação à outra parte, enquanto a advertência é normalmente proferida na terceira pessoa, em tom neutro.

  • Se você fizer isso, eu vou fazer aquilo contra você (Ameaça).
  • Se isto não for feito, a única saída é que seja feito aquilo (Advertência).

A ameaça deve também ser diferenciada de outras táticas, como a o ultimatum, que se refere à definição de um limite para a adoção de determinado comportamento, seguido de uma consequência caso o limite seja ultrapassado. O ultimatum pode ser comunicado em forma de ameaça ou, de maneira mais eficiente, em forma de advertência. Pode   também ser empregada dentro da tática de expectativa futura, ao explicitar eventos futuros negativos  que possam ocorrer como consequência da não concordância com determinada demanda.

Efeitos Desejados

Tática normalmente é utilizada para intimidar a outra parte, a fim de que ela aceite a posição ou as condições colocadas por quem a aplica.

As ameaças podem disparar gatilhos emocionais que despertam o medo e a insegurança, levando à parte ameaçada a adotar diversos comportamentos, conforme seu estilo para lidar com conflitos. Ela pode contra-atacar, defender-se, aceitar as condições, mesmo contrariada ou abandonar a mesa de negociação. De modo que a ameaça terá maior efeito sobre as pessoas de estilo prestativo e evasivo, bem como naquelas que reconhecerem seu menor poder de influência e a impossibilidade de neutralizar a ameaça.

Riscos em sua Aplicação

A ameaça sempre apresenta o risco de prejudicar o relacionamento entre as partes. Além do mais, se a pessoa ameaçada possuir maior poder de influência, e tiver meios para neutralizar a ameaça, poderá partir para o contra ataque, realizando também ameaças e entrando em uma espiral de ataque e defesa.

Casos de Uso da Tática da Ameaça

  1. Uma parte pode ameaçar a outra de mover uma ação contra ela caso não faça determinado pagamento.
  2. Uma parte pode ameaçar em revelar determinada informação da outra, caso não tenha suas demandas atendidas.
  3. Uma parte pode fazer perguntas sobre família, amigos ou negócios da outra, insinuando, de forma velada, que podem ser prejudicados.

Como Neutralizar a Tática da Ameaça

  1. Ignore a ameaça e continue negociando normalmente.
  2. Interprete o que foi dito em tom de ameaça pela outra parte, de maneira a substituir as palavras ameaçadoras por outras mais neutras e construtivas.
  3. Explicite o uso da tática, perguntando diretamente à outra parte se ela está proferindo uma ameaça.
  4. Realize perguntas para identificar a motivação que levou ao uso da ameaça.
  5. Coloque à prova a ameaça da outra parte.
  6. Interrompa as negociações para esfriar os ânimos, retomando-a posteriormente

Exemplo de Aplicação

Neste trecho da série Borgen, vemos o uso de diversas táticas, mas o trecho todo envolve como uma informação é recebida, guardada e utilizada no momento oportuno.

A tática da ameaça (Evento 4) é utilizada em formato de advertência, para evitar que a outra parte utilize tática da demanda final (Evento 3) e que prolongue uma dífícil negociação entre dois países africanos.

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Estamos formando uma grande base de dados sobre táticas de negociação. Garimpar casos reais de aplicação das diferentes táticas é um desafio. Você já aplicou ou viu a aplicação dessa tática especifica? Contribua e deixe registrado nos comentários abaixo o seu conhecimento. Faça parte da construção de conhecimento sobre esse tema tão intrigante.

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