Blog de Negociação

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Tática da Ameaça

Definição

A Tática da Ameaça consiste em realizar ações, gestos ou proferir palavras que indiquem a intenção de prejudicar a outra parte.

Como Funciona

Na Tática da Ameaça, o negociador cita fatos, realiza ações, gestos ou profere palavras, de forma direta ou indireta, que indiquem a intenção de prejudicar a outra parte, caso ela não atenda a determinadas exigências.

A ameaça deve ser diferenciada da advertência, que é o ato de comunicar à outra parte as consequências de não chegar a um acordo. As ameaças normalmente são proferidas tendo como sujeito o emissor da ameaça, direcionando sua ação à outra parte, enquanto a advertência é normalmente proferida na terceira pessoa, em tom neutro.

  • Se você fizer isso, eu vou fazer aquilo contra você (Ameaça).
  • Se isto não for feito, a única saída é que seja feito aquilo (Advertência).

A ameaça deve também ser diferenciada de outras táticas, como a o ultimatum, que se refere à definição de um limite para a adoção de determinado comportamento, seguido de uma consequência caso o limite seja ultrapassado. O ultimatum pode ser comunicado em forma de ameaça ou, de maneira mais eficiente, em forma de advertência. Pode   também ser empregada dentro da tática de expectativa futura, ao explicitar eventos futuros negativos  que possam ocorrer como consequência da não concordância com determinada demanda.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso da Tática da Ameaça

  1. Uma parte pode ameaçar a outra de mover uma ação contra ela caso não faça determinado pagamento.
  2. Uma parte pode ameaçar em revelar determinada informação da outra, caso não tenha suas demandas atendidas.
  3. Uma parte pode fazer perguntas sobre família, amigos ou negócios da outra, insinuando, de forma velada, que podem ser prejudicados.

Como Neutralizar a Tática da Ameaça

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Exemplo de Aplicação

Neste trecho da série Borgen, vemos o uso de diversas táticas, mas o trecho todo envolve como uma informação é recebida, guardada e utilizada no momento oportuno.

A tática da ameaça (Evento 4) é utilizada em formato de advertência, para evitar que a outra parte utilize tática da demanda final (Evento 3) e que prolongue uma dífícil negociação entre dois países africanos.

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