Definição
A Tática da Caneta no Ar explora o fato de um acordo ter sido prematuramente revelado e dado como fechado..
Como Funciona
Na Tática da Caneta no Ar, uma das partes, valendo-se de pressão externa exercida por sua contraparte, pelo acordo ter sido dado como fechado, efetua uma série de demandas não previstas inicialmente (e que provavelmente não seriam aceitas em situação normal). A tática é empregada contra aquele que, prematuramente, revelou o fechamento do acordo.
Há situações em que a divulgação pública do fechamento de um acordo exerce grande pressão sobre uma das partes, tornando assim alto o custo de voltar atrás naquilo que prematuramente revelou.
Dessa forma, ocorrerá uma propensão maior em fazer concessões pela parte que se encontra sob pressão.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática da Caneta no Ar
- O caso da greve dos caminhoneiros, ocorrido em 2016, quando o governo anunciou que o acordo para encerramento da greve havia sido fechado antes da anuência dos próprios responsáveis pelo transporte de cargas.
- Certa vez estava escolhendo entre dois veículos de marcas diferentes, para compra. Um dos vendedores, na expectativa por bater sua meta, conseguiu a autorização do seu gerente para gerar o pedido de venda. Ao tomar conhecimento do fato, fiz exigências adicionais que tornaram o preço final competitivo em relação a outra marca. Esse artifício foi empregado porque eu sabia que o vendedor não queria voltar ao seu gerente com o cancelamento da venda.
Como Neutralizar a Tática da Caneta no Ar
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