Definição
A Tática do Contraste consiste em apresentar duas (ou mais) propostas em sequência, servindo a primeira apenas para reforçar a diferença daquela que efetivamente se quer negociar.
Como Funciona
O negociador apresenta duas (ou mais) propostas, uma após a outra, em que a primeira serve apenas como referência e base de comparação para aquela que ele efetivamente deseja negociar. Com isso, reforça a percepção da contraparte quanto à diferença entre elas e aumenta a percepção de valor em relação à proposta-âncora, realmente pretendida pelo negociador.
Se a última é bastante diferente da primeira, há uma tendência humana de vê-la mais diferente do que realmente é.
A tática funciona porque as pessoas são influenciadas de forma automática e subliminar, sem que tomem consciência disso. Por isso a tática do contraste é muito difícil de ser detectada e neutralizada, porque a influência inconsciente na mente do outro já aconteceu.
Fazer comparações é algo natural para todo ser humano. E quando alguém apresenta duas propostas (ou situações/objetos), uma após a outra, elas são automaticamente comparadas e parecem muito mais diferentes do que realmente são. A tendência da maioria das pessoas é de eleger a mais cara, a mais forte, a de melhor qualidade, a mais bonita, a mais barata etc. Isso acontece porque são ativados no inconsciente da contraparte o viés da ancoragem e o efeito priming, “ancorando” essa proposta mais interessante como referência durante toda negociação.
Ver também as táticas: ancoragem, policial bom e policial mau e chamariz.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática do Contraste
Um corretor de imóveis, antes de apresentar as casas que deseja realmente vender, leva seus clientes para conhecer lugares com um preço alto e em estado de conservação lastimável. Quando os potenciais compradores visitam, em seguida, os imóveis que o corretor realmente pretende vender, têm sua percepção influenciada pelo que viram antes e acreditam ter achado uma excelente oportunidade nesses últimos, pois esses locais são mais baratos e agradáveis do que os anteriores.
Funcionários estão relutantes em voltar a trabalhar de forma presencial em determinada empresa. Ao negociar uma escala de horário presencial com os funcionários, o superior monta uma escala quebrada e alternada em dias e horários, de modo que fica instável para todos. Em seguida, apresenta outra escala em que cada um trabalha presencialmente uma semana por mês, parecendo esta muito melhor que a primeira, pela influência do contraste.
Como Neutralizar a Tática do Contraste
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