Tática do Contraste

Clube de Negociadores - Tática do contraste

Definição

A Tática do Contraste consiste em apresentar duas (ou mais) propostas em sequência, servindo a primeira apenas para reforçar a diferença daquela  que efetivamente se quer negociar.

Como Funciona

O negociador apresenta duas (ou mais) propostas, uma após a outra, em que a primeira serve apenas como referência e base de comparação para aquela que ele efetivamente deseja negociar. Com isso, reforça a percepção da contraparte quanto à diferença entre elas e aumenta a percepção de valor em relação à proposta-âncora, realmente pretendida pelo negociador.

Se a última é bastante diferente da primeira, há uma tendência humana de vê-la mais diferente do que realmente é.

A tática funciona porque as pessoas são influenciadas de forma automática e subliminar, sem que tomem consciência disso. Por isso a tática do contraste é muito difícil de ser detectada e neutralizada, porque a influência inconsciente na mente do outro já aconteceu. 

Fazer comparações é algo natural para todo ser humano. E quando alguém apresenta duas propostas (ou situações/objetos), uma após a outra, elas são automaticamente comparadas e parecem muito mais diferentes do que realmente são. A tendência da maioria das pessoas é de eleger a mais cara, a mais forte, a de melhor qualidade, a mais bonita, a mais barata etc. Isso acontece porque são ativados no inconsciente da contraparte o viés da ancoragem e o efeito priming, “ancorando” essa proposta mais interessante como referência durante toda negociação.

Ver também as táticas: ancoragem, policial bom e policial mau e chamariz.

Efeitos Desejados

Inicie a jornada do negociador para conhecer os efeitos desejados  desta tática!

Riscos em sua Aplicação

Inicie a jornada do negociador para conhecer os riscos da aplicação desta tática!

Casos de Uso da Tática do Contraste

Um corretor de imóveis, antes de apresentar as casas que deseja realmente vender, leva seus clientes para conhecer lugares com um preço alto e em  estado de conservação lastimável. Quando os potenciais compradores visitam, em seguida, os imóveis que o corretor realmente pretende vender, têm sua percepção influenciada pelo que viram antes e acreditam ter achado uma excelente oportunidade nesses últimos, pois esses locais são mais baratos e agradáveis do que os anteriores.

Funcionários estão relutantes em voltar a trabalhar de forma presencial em determinada empresa. Ao negociar uma escala de horário presencial com os funcionários, o superior monta uma escala quebrada e alternada em dias e horários, de modo que fica instável para todos. Em seguida, apresenta outra escala em que cada um trabalha presencialmente uma semana por mês,  parecendo esta muito melhor que a primeira, pela influência do contraste.

Como Neutralizar a Tática do Contraste

Inicie a jornada do negociador para saber como neutralizar esta tática!

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