Definição
A tática do Salame consiste em apresentar as demandas aos poucos, “em fatias”, para não assustar a contraparte com a totalidade e a quantidade das solicitações.
Outros nomes: tática do comer pelas beiradinhas, negociar por etapas, Jack o estripador e sopa de pedra.
Como Funciona
Na tática do salame, o negociador apresenta as suas demandas aos poucos, separadamente, “em fatias”, para não assustar a contraparte com a totalidade e quantidade das solicitações.
A ideia é dar a impressão de que está apresentando poucas e aceitáveis demandas, despertando uma atitude favorável na contraparte, que certamente não concordaria com o acordo se recebesse, de início, a solicitação integral.
A tática do salame se diferencia da tática de demandas crescentes na medida em que na primeira o fundamento é não assustar a contraparte, fazendo a demanda parecer menor do que ela realmente é, para facilitar a sua aceitação; na segunda, são apresentadas novas demandas a cada rodada, modificando os itens inicialmente acordados como exigência para o acordo. (SIAMAR, 2016; XAUSA, 2012).
A tática funciona porque, ativando o viés da ancoragem, ancora a mente da contraparte na proposta inicial, influenciando a percepção sobre a real solicitação. Ao apresentar as demandas de forma fracionada e gradual, passa a falsa impressão de que elas são bem menores do que na realidade são e, portanto, podem ser mais facilmente aceitas. Pode ativar, também, os vieses do custo afundado, do apoio à escolha, do ponto cego e da aversão à perda, fazendo com que a contraparte continue na negociação mesmo depois que as demais “fatias” forem apresentadas.
Ver também as táticas: demandas crescentes e pacote de demandas.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de uso da Tática do Salame
Uma negociação imobiliária que inicialmente é calculada como sendo somente o valor do imóvel e depois aparecem acrescidas as despesas de ITBI, corretagem, imposto sobre lucro imobiliário, custos de cartório, pendências de condomínio etc.
Um trabalhador, que após negociar o seu período de férias, passa a solicitar a inclusão junto a este período de datas de compensação de banco de horas, vindo a se ausentar bem mais do que havia sido previsto inicialmente.
Uma viagem, que inicialmente é orçada em passagens e estadia, depois é acrescida de seguro viagem, passeios e alimentação.
Uma reforma em um prédio, em que o empreiteiro apresenta um orçamento e depois vai agregando outros itens fora do negociado, tais como: canos e fios a substituir, materiais necessários, dias a mais trabalhados etc.
Como neutralizar a Tática do Salame
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