Blog de Negociação

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Tática da Isca

Definição

A Tática da Isca consiste em apresentar à outra parte um produto ou uma  situação, com o objetivo de despertar-lhe a atenção ou o interesse, tornando-a vulnerável ou receptível. Após ela se interessar e  “morder a isca”, outro produto ou outra condição lhe é oferecida.

Como Funciona

O negociador, intencionalmente, com base em informações obtidas, cria situações de direto interesse da outra parte, atraindo-a e fazendo com que ela se interesse pelo que lhe é oferecido. Após a manifestação desse interesse, outro produto, diferentemente do primeiro, ou outra condição não apresentada inicialmente lhe são oferecidos, em substituição ou aditamento à primeira oferta. As justificativas para esta mudança podem ser diversas: terminou o estoque; trata-se de uma promoção especial etc.  A decisão da outra parte em aceitar o novo produto é geralmente rápida, impulsiva e pouco refletida.

A tática trabalha com fatores emocionais e persuasivos. Sem perceber a intenção do negociador, a outra parte, pensando estar decidindo corretamente, busca e aceita o que lhe está sendo oferecido, sem saber que o real interesse do negociador é de lhe oferecer outra coisa diferente da primeira.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso da Tática da Isca

  1. Produto Específico muito procurado, mas já esgotado. O Comerciante mantém o último item propositalmente na vitrine para atrair clientes. Na hora da compra, argumenta que infelizmente terminou o estoque, mas que tem um produto similar com a mesma qualidade daquele anterior (com preço ligeiramente superior ou com o mesmo preço).
  2. Em uma determinada escola, foi realizado um concurso de desenho. Um aluno foi informado de que seu desenho havia sido selecionado. Avisaram, então, que era para ele se dirigir a determinado local para receber a premiação. Quando chegou ao local, ele recebeu a informação de que ganhara o desconto para compra de uma enciclopédia. Na verdade, foram selecionados os desenhos de todos os alunos. A Isca era o concurso, mas se pretendia vender enciclopédias.
  3. Algumas meninas foram selecionadas a participar de uma importante campanha publicitária. Para participar, porém, deveriam fazer e adquirir um book com suas fotos em um específico estúdio fotográfico. Somente assim poderiam concorrer.
  4. Ofertas de revistas nos balcões de aeroportos para atrair os passageiros e pedir que eles forneçam informações para fazer um cadastro ou que eles comprem um produto específico.
  5. Promoções em supermercado. Coloca-se um produto a preço de custo, para o cliente entrar e comprar também outros produtos.
  6. Cigana oferece um ramo de arruda. Quando a pessoa aceita, ela insiste em apresentar um produto ou um serviço a ser adquirido.

Como Neutralizar a Tática da Isca

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