Definição
A Tática da Isca consiste em apresentar à outra parte um produto ou uma situação, com o objetivo de despertar-lhe a atenção ou o interesse, tornando-a vulnerável ou receptível. Após ela se interessar e “morder a isca”, outro produto ou outra condição lhe é oferecida.
Como Funciona
O negociador, intencionalmente, com base em informações obtidas, cria situações de direto interesse da outra parte, atraindo-a e fazendo com que ela se interesse pelo que lhe é oferecido. Após a manifestação desse interesse, outro produto, diferentemente do primeiro, ou outra condição não apresentada inicialmente lhe são oferecidos, em substituição ou aditamento à primeira oferta. As justificativas para esta mudança podem ser diversas: terminou o estoque; trata-se de uma promoção especial etc. A decisão da outra parte em aceitar o novo produto é geralmente rápida, impulsiva e pouco refletida.
A tática trabalha com fatores emocionais e persuasivos. Sem perceber a intenção do negociador, a outra parte, pensando estar decidindo corretamente, busca e aceita o que lhe está sendo oferecido, sem saber que o real interesse do negociador é de lhe oferecer outra coisa diferente da primeira.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática da Isca
- Produto Específico muito procurado, mas já esgotado. O Comerciante mantém o último item propositalmente na vitrine para atrair clientes. Na hora da compra, argumenta que infelizmente terminou o estoque, mas que tem um produto similar com a mesma qualidade daquele anterior (com preço ligeiramente superior ou com o mesmo preço).
- Em uma determinada escola, foi realizado um concurso de desenho. Um aluno foi informado de que seu desenho havia sido selecionado. Avisaram, então, que era para ele se dirigir a determinado local para receber a premiação. Quando chegou ao local, ele recebeu a informação de que ganhara o desconto para compra de uma enciclopédia. Na verdade, foram selecionados os desenhos de todos os alunos. A Isca era o concurso, mas se pretendia vender enciclopédias.
- Algumas meninas foram selecionadas a participar de uma importante campanha publicitária. Para participar, porém, deveriam fazer e adquirir um book com suas fotos em um específico estúdio fotográfico. Somente assim poderiam concorrer.
- Ofertas de revistas nos balcões de aeroportos para atrair os passageiros e pedir que eles forneçam informações para fazer um cadastro ou que eles comprem um produto específico.
- Promoções em supermercado. Coloca-se um produto a preço de custo, para o cliente entrar e comprar também outros produtos.
- Cigana oferece um ramo de arruda. Quando a pessoa aceita, ela insiste em apresentar um produto ou um serviço a ser adquirido.
Como Neutralizar a Tática da Isca
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