Blog de Negociação

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Tática do Ultimatum

Definição

A Tática do Ultimatum consiste em estabelecer limites de tempo ou condições, sinalizando que esses limites são intransponíveis ou que se trata da última oferta a ser apresentada.

Outros nomes: A tática pode também ser conhecida como Pegar ou Largar.

Como Funciona

Na Tática do Ultimatum, o negociador define uma condição final, cuja não aceitação  resultará no encerramento da negociação e na adoção de uma alternativa. Para ser mais efetivo, o limite deve ser comunicado em formato de advertência, não de ameaça.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso da Tática do Ultimatum

  1. Na Negociação ilustrada pelos trechos da série Borgen, a Primeira Ministra da Dinamarca dá um ultimato ao um dos líderes de um país africano, que desejava realizar uma demanda final, a fim de obter maiores concessões, e assim prolongar as negociações.
  2. Pode-se utilizar o ultimato juntamente com a tática da compressão do tempo

Como Neutralizar a Tática do Ultimatum

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Exemplo de Aplicação

Neste trecho da série Borgen, vemos o uso de diversas táticas, mas o trecho todo envolve como uma informação é recebida, guardada e utilizada no momento oportuno, na forma de um ultimato, para que a contraparte deixe de protelar e aceite as condições do acordo que haviam sido negociadas com a outra parte.

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