Definição
A Tática da Ancoragem Inversa consiste em deixar a iniciativa da abertura da proposta para a contraparte..
Como Funciona
O negociador, intencionalmente, induz a contraparte a realizar a primeira proposta da negociação, a fim de conhecer suas expectativas.
A tática funciona porque pode ativar na contraparte os vieses inconscientes da confirmação, do excesso de confiança, da percepção seletiva e efeito Dunning-Kruger, e também os gatilhos mentais da afeição (aceitação) e da reciprocidade. Esses fatores levam a contraparte a agir de forma automática e a apresentar sua oferta sem analisar racionalmente as implicações de fazer a primeira proposta.
As pessoas, quando estão descontraídas, tendem a ficar mais tranquilas, perdendo a concentração no processo da negociação e transmitindo informações importantes, como valores-limites. Nesse momento, o negociador pode pedir, despretensiosa e informalmente, que a contraparte diga por quanto pretende fechar a negociação ou quanto tem disponível para negociar, de modo que a informalidade faça com que ela não perceba que a negociação já começou.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática da Ancoragem Inversa
- Em uma negociação de prestação de serviço com uma empresa americana, o negociador estava desconfiado dos valores da hora técnica que a outra parte iria propor, mesmo sendo bons para ele, pois estavam muito abaixo dos valores pagos em outras regiões. Com isso, decidiu não fazer a abertura, conhecendo antes a proposta da contraparte.
- Na compra de imóveis, o corretor sempre pergunta o tipo, tamanho e detalhes do imóvel que o comprador busca, além de quanto quer pagar. Desta forma, consegue apresentar os imóveis com as características pedidas, mas somente os mais caros, perto do valor apresentado pelo comprador, evitando outros em que ganharia menos corretagem.
Como Neutralizar a Tática da Ancoragem Inversa
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