O negociador apresenta três propostas, duas muito similares e uma bem diferente: a primeira, por um valor bem mais baixo, cujas características (qualidade, valor e condições) provavelmente não atendem as necessidades da contraparte; a segunda, com um valor bem maior, atende as necessidades da contraparte; e a terceira, com um pequeno valor adicional acima da intermediária que, além de atender essas necessidades, oferece um benefício a mais muito interessante.

A inserção da opção intermediária similar à mais completa funciona apenas como chamariz para captar a atenção do interlocutor para as duas propostas similares e influenciar sua percepção para escolher a mais completa.

O chamariz serve apenas como referência e base de comparação para a proposta que o negociador efetivamente quer que o outro escolha. 

A tática funciona porque ativa na contraparte vieses inconscientes como os do priming, da ancoragem, do chamariz, do contraste perceptivo, do efeito do contexto/relatividade, do efeito do enquadramento,  da sugestionabilidade. As decisões das pessoas podem ser influenciadas a partir de como as opções são apresentadas e de seu contexto.  Através do enquadramento, as opções podem ser mostradas em uma ordem e de forma a valorizar os seus aspectos negativos ou positivos, alterando a atratividade de uma delas. 

A contraparte tende a valorizar uma proposta quando ela tem a comparação com uma oferta de uma opção similar que possua algum atributo inferior. Por uma pequena diferença, ganha muito.

Fazer comparações é algo natural para todo ser humano e a tendência da maioria das pessoas é de eleger a mais cara, a mais forte, a de melhor qualidade, a mais bonita, etc. porque ela parece muito mais vantajosa comparada à outra similar.

O uso de gatilhos mentais como prova social e escassez/urgência pode potencializar o efeito da tática.

Ver também as táticas: ancoragem e contraste.