Definição
A Tática do Chamariz consiste em apresentar três propostas, duas simétricas e uma assimétrica, servindo a intermediária apenas como chamariz para ressaltar a vantagem da que efetivamente quer negociar.
Como Funciona
O negociador apresenta três propostas, duas muito similares e uma bem diferente: a primeira, por um valor bem mais baixo, cujas características (qualidade, valor e condições) provavelmente não atendem as necessidades da contraparte; a segunda, com um valor bem maior, atende as necessidades da contraparte; e a terceira, com um pequeno valor adicional acima da intermediária que, além de atender essas necessidades, oferece um benefício a mais muito interessante.
A inserção da opção intermediária similar à mais completa funciona apenas como chamariz para captar a atenção do interlocutor para as duas propostas similares e influenciar sua percepção para escolher a mais completa.
O chamariz serve apenas como referência e base de comparação para a proposta que o negociador efetivamente quer que o outro escolha.
A tática funciona porque ativa na contraparte vieses inconscientes como os do priming, da ancoragem, do chamariz, do contraste perceptivo, do efeito do contexto/relatividade, do efeito do enquadramento, da sugestionabilidade. As decisões das pessoas podem ser influenciadas a partir de como as opções são apresentadas e de seu contexto. Através do enquadramento, as opções podem ser mostradas em uma ordem e de forma a valorizar os seus aspectos negativos ou positivos, alterando a atratividade de uma delas.
A contraparte tende a valorizar uma proposta quando ela tem a comparação com uma oferta de uma opção similar que possua algum atributo inferior. Por uma pequena diferença, ganha muito.
Fazer comparações é algo natural para todo ser humano e a tendência da maioria das pessoas é de eleger a mais cara, a mais forte, a de melhor qualidade, a mais bonita, etc. porque ela parece muito mais vantajosa comparada à outra similar.
O uso de gatilhos mentais como prova social e escassez/urgência pode potencializar o efeito da tática.
Ver também as táticas: ancoragem e contraste.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática do Chamariz
- Na entrada do cinema, estão à venda três tamanhos de pipoca: pequena por R$ 10,00, média por R$ 20,00 e grande por R$ 22,00. A mais vendida em quase todos os cinemas é a maior (e a mais cara), porque as duas similares no preço (R$ 20,00 e R$ 22,00) atraem inconscientemente o olhar do comprador e, entre essas duas simétricas, a mais cara de R$ 22,00 parece muito mais vantajosa, pois, por apenas R$ 2,00 a mais, recebe praticamente o dobro de pipoca que a de tamanho médio.
- Em um site de vendas de smartphones e outros eletrônicos, estão à venda três modelos de Iphone: 11 128GB por RS4.000,00, 13 128GB por R$5.300,00 e 13 Pro 256GB por R$5.400,00. Isso influencia a comprar o mais caro porque ele parece bem mais vantajoso se comparado ao similar a ele.
- Um consultor de informática faz três propostas para atender soluções de TI para uma empresa de delivery, sendo:
- Somente instalação de novo sistema operacional e suporte mensal por R$ 5.000,00 / mês;
- Instalação de novo sistema operacional, treinamento dos funcionários e suporte mensal por R$ 7.000,00 / mês;
- Instalação de novo sistema operacional, treinamento dos funcionários e suporte mensal por R$ 7.200,00 / mês, com atendimentos de urgência 24h e upgrades que surgirem no período.
Com uma proposta assimétrica e duas simétricas, busca assim influenciar a decisão da contraparte a escolher a proposta mais cara e mais completa.
Como Neutralizar a Tática do Chamariz
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