Blog de Negociação

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Tática do Chamariz

Definição

A Tática do Chamariz consiste em apresentar três propostas, duas simétricas e uma assimétrica, servindo a intermediária apenas como chamariz para ressaltar a vantagem da que efetivamente quer negociar.

Como Funciona

O negociador apresenta três propostas, duas muito similares e uma bem diferente: a primeira, por um valor bem mais baixo, cujas características (qualidade, valor e condições) provavelmente não atendem as necessidades da contraparte; a segunda, com um valor bem maior, atende as necessidades da contraparte; e a terceira, com um pequeno valor adicional acima da intermediária que, além de atender essas necessidades, oferece um benefício a mais muito interessante.

A inserção da opção intermediária similar à mais completa funciona apenas como chamariz para captar a atenção do interlocutor para as duas propostas similares e influenciar sua percepção para escolher a mais completa.

O chamariz serve apenas como referência e base de comparação para a proposta que o negociador efetivamente quer que o outro escolha. 

A tática funciona porque ativa na contraparte vieses inconscientes como os do priming, da ancoragem, do chamariz, do contraste perceptivo, do efeito do contexto/relatividade, do efeito do enquadramento,  da sugestionabilidade. As decisões das pessoas podem ser influenciadas a partir de como as opções são apresentadas e de seu contexto.  Através do enquadramento, as opções podem ser mostradas em uma ordem e de forma a valorizar os seus aspectos negativos ou positivos, alterando a atratividade de uma delas. 

A contraparte tende a valorizar uma proposta quando ela tem a comparação com uma oferta de uma opção similar que possua algum atributo inferior. Por uma pequena diferença, ganha muito.

Fazer comparações é algo natural para todo ser humano e a tendência da maioria das pessoas é de eleger a mais cara, a mais forte, a de melhor qualidade, a mais bonita, etc. porque ela parece muito mais vantajosa comparada à outra similar.

O uso de gatilhos mentais como prova social e escassez/urgência pode potencializar o efeito da tática.

Ver também as táticas: ancoragem e contraste.

Efeitos Desejados

Inicie a jornada do negociador para conhecer os efeitos desejados  desta tática!

Riscos em sua Aplicação

Inicie a jornada do negociador para conhecer os riscos da aplicação desta tática!

Casos de Uso da Tática do Chamariz

  1. Na entrada do cinema, estão à venda três tamanhos de pipoca: pequena por R$ 10,00, média por R$ 20,00 e grande por R$ 22,00. A mais vendida em quase todos os cinemas é a maior (e a mais cara), porque as duas similares no preço (R$ 20,00 e R$ 22,00) atraem inconscientemente o olhar do comprador e, entre essas duas simétricas, a mais cara de R$ 22,00 parece muito mais vantajosa, pois, por apenas R$ 2,00 a mais, recebe praticamente o dobro de pipoca que a de tamanho médio.
  2. Em um site de vendas de smartphones e outros eletrônicos, estão à venda três modelos de Iphone: 11 128GB por RS4.000,00, 13 128GB por R$5.300,00 e 13 Pro 256GB por R$5.400,00. Isso influencia a comprar o mais caro porque ele parece bem mais vantajoso se comparado ao similar a ele.
  3. Um consultor de informática faz três propostas para atender soluções de TI para uma empresa de delivery, sendo:
  • Somente instalação de novo sistema operacional e suporte mensal por R$ 5.000,00 / mês;
  • Instalação de novo sistema operacional, treinamento dos funcionários e suporte mensal por R$ 7.000,00 / mês;
  • Instalação de novo sistema operacional, treinamento dos funcionários e suporte mensal por R$ 7.200,00 / mês, com atendimentos de urgência 24h e upgrades que surgirem no período.

Com uma proposta assimétrica e duas simétricas, busca assim influenciar a decisão da contraparte a escolher a proposta mais cara e mais completa.

Como Neutralizar a Tática do Chamariz

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