Definição
Na Tática de Manipulação do Ambiente um negociador controla o ambiente na negociação, com o objetivo de deixar a outra parte desconfortável, irritada ou impressionada. Desse modo, o negociador consegue interferir na negociação e atingir melhor seu objetivo.
Outros nomes: tática do ambiente estressante e ambiente sedutor.
Como Funciona
O negociador prepara o ambiente previamente, com o intuito de deixar a outra parte em dois extremos: desconfortável ou impressionada. É a manipulação do ambiente com uma intenção específica.
No caso de deixar o outro desconfortável, incomodado, inseguro, cansado ou irritado, o negociador pode:
- Colocar a contraparte em posição inferior, sentada em cadeira desconfortável, contra o sol, ou com reflexo do sol/luz no rosto.
- Manter a sala em temperatura muito alta, ou muito baixa, como, por exemplo, com corrente de ar frio, ou sem ar-condicionado e sem água para beber.
- Deixar esperando por muito tempo.
- Deixar a porta aberta para que outros ouçam o assunto, constrangendo a contraparte.
- Servir café frio, comida salgada, ou até não servir nada em hora de almoço.
- Trazer muitas pessoas à sala de negociação, deixando o ambiente “apertado” e também usando de intimidação.
- Usar uma mesa retangular, grande, colocando cada parte da negociação em lados opostos e/ou distantes.
- Tática também muito usada em negociação de reféns e negociação de sequestro, para desestabilizar o sequestrador, como ao cortar luz e água do local do sequestro e interditar vias de acesso e fuga. Dessa forma, criam-se moedas de troca com o sequestrador, abrindo espaço para salvar as vítimas e prendê-lo.
No caso de deixar o outro impressionado, admirado, o negociador pode:
- Levar para negociar em um hotel, restaurante, ou alugar uma sala de alto padrão.
- Durante a negociação, oferecer comidas e bebidas especiais e caras. Usar roupas e acessórios de marca famosa.
- Ao negociar na cidade da contraparte, hospedar-se em hotel luxuoso ou alugar uma limusine para chegar ao local da reunião, preocupando-se em impressionar não só na sala de negociação, mas também por meio de todo o ambiente.
- Negociar em um local especial, como um jatinho particular, campo de golfe, iate, navio com todas as despesas pagas.
A tática funciona porque quando o negociador deixa a contraparte incomodada ou desconfortável no local de negociação, ativa o gatilho da urgência e inconscientemente surge a sensação de querer sair logo daquele ambiente.
Quando se utiliza a tática para impressionar, através de um ambiente exageradamente agradável, mostra-se poder de influência, levando a outra parte a se sentir envolvida e tendenciosa a fechar acordo ou negócio, aumentando o perfil conciliador e prestativo. Funciona porque ativa vieses inconscientes como os da ancoragem, do contraste, do enquadramento, da percepção seletiva, do efeito halo, da superioridade de imagem, da sugestionabilidade e efeito priming; e aciona os gatilhos da afeição, do pertencimento e da reciprocidade na contraparte, influenciando sua decisão e seu agir.
Ver também as táticas: sedução, intimidação e manipulação psicológica.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de uso da tática da intimidação
Para Incomodar:
Em um escritório de advocacia reuniram-se vários proprietários de pequenas casas que seriam adquiridas pelo cliente do advogado para construção de um empreendimento. Todos foram deixados na sala, esperando por horas o advogado para negociar, sem nada para comer ou beber e atendidos por uma estagiária sem poder para negociar.
Quando cansados e decididos a ir embora, sugeriu-se que listassem suas reivindicações e deixassem somente duas pessoas do grupo representando-os.
Assim, quando o advogado chegou, havia menos pessoas para negociar e os que ficaram estavam cansados e querendo logo realizar o negócio, facilitando a negociação para o advogado.
Para Impressionar:
Em viagem ao Brasil, os executivos americanos convidaram os executivos brasileiros para irem jantar em um restaurante classificado três estrelas Michelin, pagando os melhores pratos e vinhos, com o intuito de impressionar os brasileiros.
Neste mesmo jantar, trouxeram o contrato e assinaram o acordo da forma que desejavam, pois os brasileiros estavam envolvidos pelo ambiente e, também, por terem bebido bastante, se sentiram à vontade de fechar o acordo com aqueles americanos amigáveis.
Como neutralizar a tática da intimidação
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