Uma das partes apresenta um conjunto de propostas muito ruins, que normalmente não seriam aceitas pela contraparte, juntamente com uma que se mostra “mais palatável” – mas que é, na verdade, a de seu interesse.

A ideia é fazer com que a contraparte, ao decidir, escolha por aquela que se mostra menos ruim. A tática funciona porque ativa na contraparte vários vieses inconscientes, como o do efeito contexto/relatividade, da disponibilidade, do efeito da pré-ativação, da ancoragem, do contraste, do enquadramento, da aversão à perda e do custo afundado.

Alguns negociadores acabam sendo tomados pela ansiedade quando sob pressão e, nesse contexto, a tendência natural é a de concluir apressadamente e fechar a negociação sem analisar mais racionalmente.

O efeito da tática é potencializado pela sobrecarga de informações, associada ou não aos gatilhos mentais de escassez e urgência. O mesmo acontece quando o poder de influência de quem aplica a tática é muito superior ao de sua contraparte.