Uma das partes implementa ações para quebrar a unidade da equipe com a qual está negociando, no intuito de enfraquecê-la por meio das “fraturas” geradas. Não raro, tais ações podem levar os membros do grupo da contraparte a defender internamente as ideias e propostas de quem aplica a tática.

Em uma negociação multipartes, também pode ser aplicada para evitar ou minar coalizões existentes, vistas como ameaças aos interesses de quem aplica a tática.

A tática funciona porque desestabiliza a união do outro lado, ao acionar vieses inconscientes como os do efeito backfire, do erro de atribuição, do ponto cego, do apoio à escolha, do custo afundado, que fazem com que as pessoas se apeguem às suas posições pessoais e criem divergências internas, o que diminui o poder de influência desse grupo na negociação. Negociações envolvendo diversos atores que se encontram em uma mesma coalizão, a par da multidisciplinaridade envolvida, requerem grande dispêndio de energia para transformar esse agrupamento de pessoas em uma equipe de fato.

Nesse sentido, medidas que minem a coesão/coalizão da contraparte podem gerar atritos internos entre seus membros, consumindo energia e tempo, o que dará vantagem à outra parte.