Tática Dividir para Conquistar

Definição

A Tática Dividir para Conquistar consiste em uma das partes atuar na negociação para quebrar a unidade do grupo com o qual está negociando ou para evitar/desfazer coalizões que lhe sejam desfavoráveis.

Como Funciona

Uma das partes implementa ações para quebrar a unidade da equipe com a qual está negociando, no intuito de enfraquecê-la por meio das “fraturas” geradas. Não raro, tais ações podem levar os membros do grupo da contraparte a defender internamente as ideias e propostas de quem aplica a tática.

Em uma negociação multipartes, também pode ser aplicada para evitar ou minar coalizões existentes, vistas como ameaças aos interesses de quem aplica a tática.

A tática funciona porquedesestabiliza a união do outro lado, ao acionar vieses inconscientes como os do efeitobackfire, do erro de atribuição, do ponto cego, do apoio à escolha, do custo afundado, que fazem com que as pessoas se apeguem às suas posições pessoais e criem divergências internas, o que diminui o poder de influência desse grupo na negociação. Negociações envolvendo diversos atores que se encontram em uma mesma coalizão, a par da multidisciplinaridade envolvida, requerem grande dispêndio de energia para transformar esse agrupamento de pessoas em uma equipe de fato.

Nesse sentido, medidas que minem a coesão/coalizão da contraparte podem gerar atritos internos entre seus membros, consumindo energia e tempo, o que dará vantagem à outra parte.

Efeitos Desejados

Seja membro do Clube de Negociadores para conhecer os efeitos desejados desta tática!

Riscos em sua Aplicação

Seja membro do Clube de Negociadores para conhecer os riscos da aplicação desta tática!

Casos de Uso da Tática Dividir para Conquistar

Imaginemos a situação de um jovem que deseja passar o final de semana viajando com seus amigos. Ao estudar a situação, ele avalia que fazer essa proposta diretamente a ambos os pais em uma reunião pode gerar uma discussão desgastante.

Por conta disso, ele busca abordar, por exemplo, o pai (com quem tem mais afinidade) separadamente. Usando uma argumentação especialmente “customizada” de acordo com a forma de entender o mundo desse pai, o jovem expõe o seu desejo e o receio de tratar o caso diretamente com a mãe.

O pai, convencido de que se trata de um pleito razoável, aborda a mãe para tentar convencê-la a viabilizar o pedido do filho.

Como Neutralizar a Tática Dividir para Conquistar

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