Definição
A Tática Dividir para Conquistar consiste em uma das partes atuar na negociação para quebrar a unidade do grupo com o qual está negociando ou para evitar/desfazer coalizões que lhe sejam desfavoráveis.
Como Funciona
Uma das partes implementa ações para quebrar a unidade da equipe com a qual está negociando, no intuito de enfraquecê-la por meio das “fraturas” geradas. Não raro, tais ações podem levar os membros do grupo da contraparte a defender internamente as ideias e propostas de quem aplica a tática.
Em uma negociação multipartes, também pode ser aplicada para evitar ou minar coalizões existentes, vistas como ameaças aos interesses de quem aplica a tática.
A tática funciona porque desestabiliza a união do outro lado, ao acionar vieses inconscientes como os do efeito backfire, do erro de atribuição, do ponto cego, do apoio à escolha, do custo afundado, que fazem com que as pessoas se apeguem às suas posições pessoais e criem divergências internas, o que diminui o poder de influência desse grupo na negociação. Negociações envolvendo diversos atores que se encontram em uma mesma coalizão, a par da multidisciplinaridade envolvida, requerem grande dispêndio de energia para transformar esse agrupamento de pessoas em uma equipe de fato.
Nesse sentido, medidas que minem a coesão/coalizão da contraparte podem gerar atritos internos entre seus membros, consumindo energia e tempo, o que dará vantagem à outra parte.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de Uso da Tática Dividir para Conquistar
Imaginemos a situação de um jovem que deseja passar o final de semana viajando com seus amigos. Ao estudar a situação, ele avalia que fazer essa proposta diretamente a ambos os pais em uma reunião pode gerar uma discussão desgastante.
Por conta disso, ele busca abordar, por exemplo, o pai (com quem tem mais afinidade) separadamente. Usando uma argumentação especialmente “customizada” de acordo com a forma de entender o mundo desse pai, o jovem expõe o seu desejo e o receio de tratar o caso diretamente com a mãe.
O pai, convencido de que se trata de um pleito razoável, aborda a mãe para tentar convencê-la a viabilizar o pedido do filho.
Como Neutralizar a Tática Dividir para Conquistar
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