Definição
Tática que consiste em encenação feita por dois negociadores que se alternam durante a negociação, em que um procura uma postura mais cooperativa e o outro usa um estilo mais competitivo.
Outros Nomes: Mocinho e Bandido, Goog Guy, Bad Guy
Como Funciona
Os praticantes costumam atuar em dupla. Enquanto um se faz de mau, durão, colocando as posições mais duras, o outro se faz de bonzinho, desejoso de ajudar e de atender aos interesses da outra parte. Essa relação de confiança permite que o bonzinho obtenha informações importantes, enquanto o mau mantém o clima competitivo. O policial mau pode estar presente na mesa de negociação, ou não, só sendo mencionado pelo bonzinho de que o malvado tem regras duras, não vai aceitar aqueles termos, criando a imagem do policial mau para a outra parte.
Usa-se esta tática quando o negociador se mostra razoável na negociação (policial bom) mas diz que uma outra pessoa (policial mau) jamais concordaria. E o policial mau aparece no momento de negociar a proposta, de forma ultrajante e discordando completamente. Só no momento de quase desistirmos, o policial bom aparece pedindo ao malvado para dar uma concessão e assim mostra que está do nosso lado, querendo ajudar a fechar o acordo.
Efeitos Desejados
- Obter concessões importantes da outra parte.
- Baixar as expectativas da outra parte e ancorar em valores mais baixos.
- Que a outra parte aceite os conselhos do policial bom, abrindo mão de exigências anteriores, pois parece sensato fazer concessões ao policial bom, quando comparado às exigências absurdas do policial mau.
Riscos em sua Aplicação
- Não fechar negócio, caso o “policial mau” jogue muito duro e o outro lado prefira abrir mão do acordo.
- Perder credibilidade na parceria, pois as exigências do “policial mau” foram tão desvantajosas para o outro lado, que quando ele volta e abre mão de algumas exigências para tentar fechar o acordo, parece não fazer sentido ter jogado tão duro no início e agora mudar de ideia.
Casos de Uso do Policial Bom & Policial Mau
Durante a reunião de definição das exigências de cada lado, o “policial bom” traz o “policial mau” junto para discussão, e o ” policial mau” grita, mostra-se insultado com a proposta, briga e não aceita o que o outro lado está solicitando. Depois sai da sala, batendo a porta, para que o ” policial bom” possa pedir desculpas, mostrar-se mais sensato, mas dizendo que está de mãos atadas. “Viu a atitude dele? Eu não vou conseguir convence-lo se não conseguirmos alterar essas suas solicitações para algo mais aceitável. Se você puder repensar, eu poderei conversar com ele para convence-lo. Vamos ver juntos o que podemos ajustar melhor?” E assim o ” policial bom” conseguirá concessões do outro lado para chegar mais próximo da sua proposta.
Como Neutralizar o Policial Bom & Policial Mau
- Desmascarar a tática publicamente. E exigir saber qual o grau real de autoridade para negociar. Fazendo o acordo com quem tem real poder de decisão.
- Caso o seja uma terceira parte na negociação, peça que se retire para fazer negócio diretamente com quem decide.
- Jogar duro retirando-se momentaneamente da negociação e dizer que o acordo sendo feito é profissional, que não estão tratando com crianças, mas adultos responsáveis e que quando resolverem tratar de forma mais razoável, poderão voltar a negociar.
Quando perceber que a outra parte está usando a tática do Policial Bom & Policial Mau, também criar estes papéis do seu lado, assim neutraliza a força da outra parte.
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