Blog de Negociação

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Tática Policial Bom & Policial Mau

Definição

A Tática Policial Bom & Policial Mau consiste em encenação feita por dois negociadores que se alternam durante a negociação, em que um procura uma postura mais cooperativa e o outro usa um estilo mais competitivo.

Outros Nomes: Mocinho e Bandido, Good Guy, Bad Guy

Como Funciona

Os praticantes da Tática Policial Bom & Policial Mau costumam atuar em dupla. Enquanto um se faz de mau, durão, colocando as posições mais duras, o outro se faz de bonzinho, desejoso de ajudar e de atender aos interesses da outra parte. Essa relação de confiança permite que o bonzinho obtenha informações importantes, enquanto o mau mantém o clima competitivo. O policial mau pode estar presente na mesa de negociação, ou não, só sendo mencionado pelo bonzinho de que o malvado tem regras duras, não vai aceitar aqueles termos, criando a imagem do policial mau para a outra parte.

Usa-se esta tática quando o negociador se mostra razoável na negociação (policial bom) mas diz que uma outra pessoa (policial mau) jamais concordaria. E o policial mau aparece no momento de negociar a proposta, de forma ultrajante e discordando completamente. Só no momento de quase desistirmos, o policial bom aparece pedindo ao malvado para dar uma concessão e assim mostra que está do nosso lado, querendo ajudar a fechar o acordo.

Efeitos Desejados

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Riscos em sua Aplicação

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Casos de Uso da Tática Policial Bom & Policial Mau

Durante a reunião de definição das exigências de cada lado, o “policial bom” traz o “policial mau” junto para discussão, e o ” policial mau” grita, mostra-se insultado com a proposta, briga e não aceita o que o outro lado está solicitando. Depois sai da sala, batendo a porta, para que o ” policial bom” possa pedir desculpas, mostrar-se mais sensato, mas dizendo que está de mãos atadas. “Viu a atitude dele? Eu não vou conseguir convence-lo se não conseguirmos alterar essas suas solicitações para algo mais aceitável. Se você puder repensar, eu poderei conversar com ele para convence-lo. Vamos ver juntos o que podemos ajustar melhor?” E assim o ” policial bom” conseguirá concessões do outro lado para chegar mais próximo da sua proposta.

Como Neutralizar a Tática Policial Bom & Policial Mau

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