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Blog de Negociação

Categoria: Táticas de Negociação
Táticas de Negociação
Francisco Guirado

Ter a primeira e a última palavra 4 (3)

Este ultimato pode ser lançado quando se acredita possuir vantagem sobre a outra parte, a fim de pressioná-la a tomar uma decisão. Na realidade, se uma parte insiste em ter suas exigências satisfeitas e não abre espaço para discutir o assunto, não se pode falar em negociação. Teoricamente neste caso, só existem dois resultados possíveis: a oferta é aceita ou recusada. Haveria uma terceira opção: retomar a discussão sem levar em conta o ultimato, mas nesse caso a credibilidade do emissor seria comprometida.

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Táticas de Negociação
Francisco Guirado

Surpresa 4 (2)

O negociador confunde a outra parte com guinadas bruscas, repentinas ou dramáticas de posição, mostrando-se imprevisível e evitando que o oponente antecipe seus movimentos. Neste caso devemos nos lembrar de que o que é combinado antes não sai caro depois. Para evitar essa situação, combine sempre qual será o próximo passo.

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Francisco Guirado

Silêncio 4.5 (2)

O silêncio normalmente gera mal-estar. Muitas pessoas sentem-se desconfortáveis com ele e na obrigação de quebrá-lo, precipitando-se e revelando informações importantes desnecessariamente.

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Táticas de Negociação
Francisco Guirado

Realidade virtual 4.5 (2)

Apresentar interesses falsos para criar questões fictícias que sirvam como elementos de barganha. Um vendedor, por exemplo, pode mentir, dizendo que a empresa em que trabalha exige um cheque de caução ou uma entrada de 50% do valor comercializado, mas se o cliente levar determinados produtos é possível abrir uma exceção. Ele estará criando uma dificuldade que poderá ser removida se você fizer o que é pedido. Uma forma de defender-se é preparar-se adequadamente para a negociação, possuindo alternativas ou conhecendo os procedimentos de vendas de outros estabelecimentos.

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Francisco Guirado

Pressa 4 (2)

Nesta tática, o usuário confere urgência no ritmo da negociação com vistas a evitar que a outra parte forme consciência situacional e perceba detalhes relevantes, contrários aos interesses dela, antes do fechamento do negócio.

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Francisco Guirado

Negociação múltipla/leilão 5 (2)

Esta manobra pode ser ética ou não, dependendo do ambiente onde seja aplicada e na forma como o relacionamento entre as partes é conduzido. Para usá-la, devemos negociar com diversos concorrentes ao mesmo tempo, deixando isso claro a todos eles. Isso fará com que as partes envolvidas pensem que possuímos boas alternativas, conferindo-nos maior poder de influência.

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