Blog de Negociação

Táticas de Negociação
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Tática do Contraste 5 (1)

Definição A Tática do Contraste consiste em apresentar duas (ou mais) propostas em sequência, servindo a primeira apenas para reforçar a diferença daquela  que efetivamente se quer negociar. Como Funciona O negociador apresenta duas (ou mais) propostas, uma após a outra, em que a primeira serve apenas como referência e base de comparação para aquela

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Tática dos Colchetes 5 (1)

Definição A Tática dos Colchetes consiste em isolar as demandas e/ou argumentos apresentados em bloco pela contraparte, tratando-os separadamente. Outro nome: tática de isolar demandas. Como Funciona Isolar e decompor diferentes demandas apresentadas em bloco pela contraparte, abordando-as separadamente, de forma a priorizar os itens de maior relevância para o negociador.  Dessa forma, a negociação

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Tática do Bode na Sala 5 (1)

Definição A Tática do Bode na Sala consiste em criar uma dificuldade extra na negociação, de modo que os outros pontos negociados sejam considerados fáceis quando essa dificuldade for retirada. Outro nome: tática de criar dificuldade para vender facilidade. Como Funciona A tática bode na sala tem origem na parábola em que um homem, cansado

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Tática da Ancoragem Inversa 5 (1)

Definição A Tática da Ancoragem Inversa consiste em deixar a iniciativa da abertura da proposta para a contraparte.. Como Funciona O negociador, intencionalmente, induz a contraparte a realizar a primeira proposta da negociação, a fim de conhecer suas expectativas.  A tática funciona porque pode ativar na contraparte os vieses inconscientes da confirmação, do excesso de confiança,

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Tática da Ancoragem 5 (1)

Definição A Tática da Ancoragem consiste em criar um ponto de referência na negociação para que esta gire em torno daquele ponto pretendido. Como Funciona O negociador faz uma proposta-âncora favorável a ele, com forte argumentação, para torná-la ponto de referência e influenciar a percepção da outra parte sobre os limites da negociação. Geralmente a

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Tática da Culpabilização 5 (1)

Definição Na tática da culpabilização uma das partes atribui erro ou culpa ao outro, responsabilizando-o, a fim de obter ou neutralizar uma vantagem. Como Funciona O negociador busca apontar erros e tornar o outro responsável por situações desagradáveis, ou por qualquer resultado problemático. Tenta acionar no outro um sentimento de ter cometido erro ou causado

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