Definição
A Tática da Vitimização consiste em uma das partes demonstrar fragilidades ou vulnerabilidades para obter vantagem mediante a simpatia ou compaixão do outro.
Outro nome: tática da fragilidade emocional.
Como Funciona
O negociador busca a simpatia ou a compaixão do outro através da exposição de fraqueza, da infelicidade ou de pretensa ignorância, passando a ideia de ser uma vítima, para que este fique propenso a ceder. Usa lamúria em vez de ação.
Comumente utilizada com a tática da culpabilização, invocando uma “dívida moral fictícia”, com o intuito de obter alguma concessão ou neutralizar uma vantagem do outro.
Observe que ser vítima é diferente de “bancar a vítima”, pois esta é uma tática com jogo de influência e alegação de dificuldades para obter vantagens.
A tática da vitimização funciona porque pode ativar no outro sentimento de empatia, ou então de responsabilização por culpa pela situação, ficando tentado a ceder. Pode ativar vieses inconscientes como viés da congruência, da hipótese do mundo justo, da escalada do compromisso, do custo afundado, e influenciar a decisão e a ação da contraparte. Pode ser potencializada pelo uso de gatilhos mentais, como os da reciprocidade, do compromisso/coerência, da urgência, e até mesmo da afeição e pertencimento dependendo da relação entre as partes.
Ver também as táticas: culpabilização, manipulação psicológica e falso amigo.
Efeitos Desejados
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Riscos em sua Aplicação
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Casos de uso da Tática da Vitimização
Negociação em divórcio em que a ex-mulher se coloca como vítima com a intenção de obter vantagem: “Não posso trabalhar porque tenho que cuidar dos nossos filhos. Estou sobrecarregada. Não consigo emprego. Não tenho como pagar o aluguel nem onde morar com as crianças.”
Durante uma venda, quando um cliente pede desconto, o vendedor diz que terá que retirar da comissão dele, fazendo com que o consumidor se sinta mais empático e desista do desconto.
Na negociação de partilha de bens de uma família, após a morte do pai que, além de estar muito doente, já era viúvo, os dois filhos entram em conflito, pois o filho mais velho, que morava com o pai, não quer sair da casa e usa, como principal argumento, o fato de ter sido o único que cuidou do pai (doente) nos últimos meses de vida. Usando esse argumento de vitimização, pretende deixar o irmão se sentindo culpado, por não ter cuidado do pai e ao mesmo tempo ceder na hora da partilha.
Como neutralizar a Tática da Vitimização
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