Blog de Negociação

Ao nos prepararmos para a comunicação intercultural nas negociações comerciais, muitas vezes pensamos muito sobre como a cultura de nossa contraparte pode afetar o que ele diz e faz na mesa de negociações. Isso é compreensível, pois a eficácia do que você diz com sua contraparte de negociação pode ter um impacto mais forte em seus resultados em negociações interculturais do que em negociações da mesma cultura, de acordo com pesquisa publicada no Journal of Applied Psychology por Leigh Anne Liu da Georgia State University, Chei Hwee. Chua, da Universidade da Carolina do Sul, e Günter K. Stahl, da Universidade de Economia e Negócios de Viena.

Introdução Um dos modelos para delineamento de estratégias de negociação mais presentes na literatura (ver SANER, 2000; CARVALHAL, 2002; GUIRADO, 2008) está fortemente baseado nos estudos de Blake a Mounton, que resultaram em 5 perfis para lidar com conflitos. Esses perfis foram posteriormente adotados por Saner (2000), que estabeleceu cinco grandes posturas comportamentais estratégicas para

Quando duas ou mais partes se reúnem para tratar de um assunto complexo ou para o qual não se prepararam é preciso utilizar técnicas de negociação que auxiliem na aquisição de consciência situacional ou na condução dos trabalhos. Sem um método ou técnica de abordagem as partes começam a divagar sobre o assunto, defendendo seus

O conceito de habilidade está relacionado à maneira como se executam tarefas, aplicam-se conhecimentos ou com a forma de agir e pensar. O desenvolvimento de uma habilidade consiste, basicamente, no aprimoramento de uma aptidão natural.

Ser capaz de raciocinar é aptidão, possuir agilidade de raciocínio para tomar uma decisão rápida no meio de uma negociação é habilidade. Ser capaz de falar é aptidão, falar com objetividade e clareza ao apresentar um argumento é habilidade. A aptidão reflete uma facilidade nata de realizar uma tarefa e pode ser treinada e aperfeiçoada para produzir um comportamento competente.

Este artigo de Análise da Negociação Integrativa é para os que desejarem se aprofundar no estudo da negociação e compreenderem o motivo da Negociação Integrativa levar esse nome. Recomenda-se fortemente a leitura do artigo Análise da Negociação Distributiva antes de avançar para os parágrafos seguintes. No artigo mencionado, consideramos o exemplo em que um indivíduo

A análise da negociação distributiva é para os que desejarem se aprofundar no estudo da negociação e compreenderem o motivo da Negociação Distributiva levar esse nome. Consideremos o exemplo da aquisição de uma casa, utilizado para ilustrar o artigo O que é uma Negociação Distributiva?. O vendedor desejava vender uma casa preocupado apenas com o