O material a seguir é a compilação de um artigo e do trabalho acadêmico de Ana Monteiro Grilo. Seu conteúdo foi utlizado como base para o módulo de assertividade de nosso treinamento. Para consultar as referências acadêmicas do texto e ler o artigo original, acessar a seguinte referência: GRILO, Ana Monteiro. Relevância da assertividade na comunicação … Ler mais…
O objetivo deste artigo acadêmico é mostrar como o modelo circular narrativo de Sara Cobb ajuda a resolver criativamente os conflitos a partir de uma nova “narrativa” e, ao mesmo tempo, a aproveitar as soluções escolhidas, que são determinadas pelas partes em conflito.
Para compreender a negociação estratégica, é necessário diferenciar estratégia de tática. Suas raízes remontam da Antiga Grécia, associadas à arte da guerra. O conceito de tática sempre foi o mesmo, relacionada ao preparo e à condução de combates, derivada do grego taktika ou de taktik, a “arte de dispor ou organizar as forças para o … Ler mais…
A comunicação tem um papel fundamental nos processos de negociação, já que os resultados do entendimento dependem muito da sua quali-
dade. A preparação, a troca de informações e o entendimento mútuo também devem ser exercidos com técnica e sabedoria.
Chama-me atenção a atualidade dos textos de Habermas alusivos à comunicação. Sua teoria de ação social se esmera em esmiuçar este fenômeno também percebido em técnicas de negociações complexas.
Segundo Habermas, o agir estratégico implica numa mensagem unidirecional, ou seja, sem a preocupação de um entendimento. Um discurso, sem que haja uma preocupação com a faculdade de entender ou mesmo de compreender o significado de algo. Da mesma forma caracterizada no posicionamento unilateral sem desejo ou necessidade de interagir com a outra parte, presente em negociações distributivas, perde-ganha.
Toda negociação envolve um processo para efetivar-se. Esse processo de negociação compreende 04 fases: preparação, troca de informações, propostas de solução e fechamento do negócio (SHELL, 2001, p. 143). Preparação indica a importância de se considerar inúmeras variáveis antecipadamente. Ao se conscientizar da importância da adoção dessa prática converge-se para seus benefícios. É lugar comum … Ler mais…