Competitivo O indivíduo competitivo persegue intensamente seus próprios interesses e defende energicamente suas idéias, mesmo que às vezes seja à custa de outras pessoas. Por possuir um estilo forte, tende a usar qualquer forma de poder ou tática de influência que lhe pareça apropriada para se impor sobre a outra parte, como sua habilidade para

O material a seguir é a compilação de um artigo e do trabalho acadêmico de Ana Monteiro Grilo. Seu conteúdo foi utlizado como base para o módulo de assertividade de nosso treinamento. Para consultar as referências acadêmicas do texto e ler o artigo original, acessar a seguinte referência: GRILO, Ana Monteiro. Relevância da assertividade na comunicação

Negociação Estratégica é a arte de preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espaço, para atingir determinados propósitos e interesses. Para compreender a negociação estratégica, é necessário diferenciar estratégia de tática. Suas raízes remontam da Antiga Grécia, associadas à arte da guerra. O conceito de tática sempre foi o mesmo, relacionada ao

A comunicação tem um papel fundamental nos processos de negociação, já que os resultados do entendimento dependem muito da sua quali-
dade. A preparação, a troca de informações e o entendimento mútuo também devem ser exercidos com técnica e sabedoria.

Chama-me atenção a atualidade dos textos de Habermas alusivos à comunicação. Sua teoria de ação social se esmera em esmiuçar este fenômeno também percebido em técnicas de negociações complexas.
Segundo Habermas, o agir estratégico implica numa mensagem unidirecional, ou seja, sem a preocupação de um entendimento. Um discurso, sem que haja uma preocupação com a faculdade de entender ou mesmo de compreender o significado de algo. Da mesma forma caracterizada no posicionamento unilateral sem desejo ou necessidade de interagir com a outra parte, presente em negociações distributivas, perde-ganha.

Toda negociação envolve um processo para efetivar-se. Esse processo de negociação compreende 04 fases: preparação, troca de informações, propostas de solução e fechamento do negócio (SHELL, 2001, p. 143). Preparação indica a importância de se considerar inúmeras variáveis antecipadamente. Ao se conscientizar da importância da adoção dessa prática converge-se para seus benefícios. É lugar comum