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Análise da Negociação Integrativa

Este artigo de Análise da Negociação Integrativa é para os que desejarem se aprofundar no estudo da negociação e compreenderem o motivo da Negociação Integrativa levar esse nome. Recomenda-se fortemente a leitura do artigo Análise da Negociação Distributiva antes de avançar para os parágrafos seguintes.

No artigo mencionado, consideramos o exemplo em que um indivíduo desejava vender uma casa preocupado apenas com o preço. Havia se planejado para fazer uma abertura de R$ 450.000,00 e tinha um valor-limite (VL) de R$ 380.000,00. O comprador tinha o valor-limite de R$ 400.000,00 e se preparava para uma abertura de R$ 350.000,00. No final do artigo, terminamos com um gráfico como o da Figura 1 e vimos que o total a ser compartilhado entre os negociadores seria 300 pontos.

Gráfico Negociação Integrativa

Figura 1 – Negociação Distributiva

Aumentando o número de questões

Vamos agora considerar que o comprador, além de desejar pagar 350.000,00, gostaria de pagar o imóvel em 2 anos, tempo em que conseguiria juntar todo o dinheiro e não depender de financiamento; e também mudar-se imediatamente para a propriedade, já que o contrato de aluguel onde mora vence no próximo mês.

O vendedor, por sua vez, preferiria vender a casa por 450.000,00 e que o pagamento fosse à vista (pois não está seguro se pode confiar no comprador). Ele, porém, gostaria de desocupar o imóvel somente dentro de 6 meses, para ter tempo de adquirir e se mudar para uma nova propriedade.

e as partes considerarem que todas essas questões são negociáveis, é possível organizá-las como na Tabela 1.

Tabela 1

QuestõesVendedorComprador
Valor do Imóvel450.000,00350.000,00
Prazo de pagamentoà vistaem 2 anos
Entrega do imóvelem 6 mesesimediata

Priorizando as questões

Depois do contato inicial, a primeira coisa a fazer seria priorizar as questões por ordem de importancia e atribuir-lhes pontos (Mais pontos representa maior prioridade). Supondo que cada parte faça essa pequena tarefa, o resultado poderia ser o da tabela 2. Note-se que os pontos não necesitam ter o mesmo valor. Cada parte pode atribuir pontos conforme seus próprios critérios.

Tabela 2

QuestõesPontos para o VendedorPontos para o Comprador
Valor do Imóvel300300
Prazo de pagamento50100
Entrega do imóvel5020

Inserindo os dados no gráfico na Figura 1, obtemos o gráfico da figura 2. Ao invés de cada um poder atingir no máximo 300 pontos, agora podem chegar a 350. O “bolo”, portanto, ficou maior. Percebemos também na Figura 2 que o gráfico ganhou uma curva, denominada “fronteira do ótimo resultado”. Os resultados, nesse contexto, não serão encontrados apenas sobre o segmento AD, mas em qualquer ponto no espaço compreendido pela curva e os eixos “v” e “c”.

Negociação Integrativa

Figura 2 – Análise da Negociação Integrativa

Número de possíveis resultados

Cada questão pode ter diferentes resultados, valorados de forma diferente por cada negociador, conforme ilustrado na tabela 3 .

Tabela 3

QuestõesPontos para VendedorPontos para Comprador
Valor do Imóvel  
Fechamento em R$ 450.000,003000
Fechamento em R$ 400.000,00150150
Fechamento em R$ 350.000,000300
Prazo de pagamento  
Pagamento em 2 anos0100
pagamento à vista500
Entrega do imóvel500
Entrega imediata020
Entrega em 6 meses500

Este exemplo é didático, uma vez que o preço do imóvel pode assumir qualquer valor entre R$ 450.000,00 e R$ 350.000,00. Se consideramos hipotéticamente apenas os valores da Tabela 3, existem 3 x 3 x 2 = 18 possíveis resultados para essa negociação.

Vejamos o gráfico dos resultados de uma negociação mais complexa, na Figura 3, aplicada em nossos treinamentos de negociação. Os alunos podem chegar a mais de 21.000 resultados diferentes, representados pelos pontos cinzas. Queremos destacar, no entanto, 3 resultados ilustrados pelos círculos “W”, “Y” e “X”.

Negociação Integtrativa E

Figura 3 – Resultados da Análise da Negociação Integrativa

O ponto “W” representa um resultado ganha-perde, em que o vendedor ganhou e o comprador perdeu. O ponto “Y” é um resultado perde-perde e o ponto “X”, um ganha-ganha. Quanto mais próximo da fronteira de ótimo resultado, melhor o desempenho dos negociadores. Quanto mais distante, mais valor se deixa na mesa de negociação. Em outras palavras, seria possível melhorar o resultado se as partes conversassem e colaborassem mais uma com a outra.

Conclusão da Análise da Negociação Integrativa

Depois da análise da negociação integrativa, vemos pelo gráfico que o resultado desse tipo de negociação nem sempre é ganha-ganha. Vai depender de como os negociadores se comportam. Nossa experiência mostra que quanto mais abertos e dispostos a colaborar, quanto mais interesses sejam expostos, quanto mais explorarem possíveis alternativas e quanto mais confiança desenvolverem um no outro, melhor é o resultado.

Não é necessário elaborar uma tabela de pontos em toda negociação integrativa. Raiffa a elaborou para analisar esse tipo de negociação. No entanto, se algum dia você participar de uma negociação mais complexa, como na aquisição de uma aeronave de combate, talvez seja interessante utilizá-la.

Para saber mais…

O que é uma negociação integrativa?

Bibliografia

GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competencia para negociar. Brasília: Editora Senac DF, 2013
RAIFFA, H.; RICHARDSON, J.; METCALFE, D. Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. Boston: Harvard University Press, 2002.

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