“Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, para atender a seus interesses“.
Esta é a definição utilizada em nosso Treinamento de Técnicas de Negociação. Neste artigo, vamos abordar a definição proposta pelo Clube de Negociadores e as demais existentes na literatura, os principais elementos e alguns exemplos de negociação.
Primeiramente, entendamos as expressões destacadas a fim de obtermos um entendimento comum sobre o conceito de negociação. A primeira refere-se ao processo de comunicação interativo. Quando duas partes negociam, trocam mensagens entre si. Ambas codificam seus pensamentos e procuram influenciar o outro lado de alguma forma, fazendo-o compreender seu ponto de vista ou aceitando seus argumentos.
A expressão menciona duas ou mais partes. Cada negociador envolvido é uma parte. As partes, também chamadas de atores sociais, podem ser pessoas, grupos, instituições ou países, de modo que uma negociação não ocorre somente entre dois indivíduos, mas entre grupos, empresas e nações. Alguns atores sociais utilizam representantes para negociar em seu nome, função ocupada por advogados, corretores, diplomatas ou agentes comerciais. Podemos considerar as partes também como agentes de software. Nesse caso, sistemas informatizados negociam entre si, sem a intervenção humana.
Atender a seus interesses. Os dois conceitos mais básicos da arte da negociação são os de posição e interesses. Uma posição é o que eu quero. É uma decisão pré-concebida, tomada na tentativa de resolver um problema. Um interesse é o motivo que me leva a adotar determinada posição. O que se busca é o atendimento dos interesses, mesmo que nem sempre eles estejam explícitos para todas as partes envolvidas.
Outras Definições
Existem muitas definições diferentes em relação a esse termo, segundo o enfoque dado por cada autor. Veja algumas delas:
“Uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.(Cohen, 1980)
“Processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.(córóva, 1981)
“Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
“Processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras”.
“Negociação implica em uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.(Sparks, 1992)
“Processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993)
“Processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”.(Steele, Murphy e Russill, 1995)
“Atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.(Hodgson, 1996)
“Conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.(Scare e Martinelli, 2001)
“Troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”.(MARIOTINI, Paulo Ricardo, 2010)
“Processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.” (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)
Tipos de Negociação
Dividimos as negociações para facilitar seu estudo, da mais básica para a mais complexa. No nível mais básico temos a distributiva, depois a integrativa, a criativa, a estratégica e, por último, a negociação intercultural.
Definição de Negociação Distributiva
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação, temos a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Ela é normalmente conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde. Saber mais…
Definição de Negociação Integrativa
As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação, pode-se citar também a compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo, torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações, ou a manobras para adquirir poder de influência. Nesse contexto, é comum o resultado perde-perde ou ganha-ganha. No ambiente colaborativo, por outro lado, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha. Saber mais…
Definição de Negociação Criativa
Na negociação criativa, as partes revelam seus interesses, a partir dos quais buscam soluções originais e criativas que sejam capazes de atender a maior quantidade possível desses interesses. Essa negociação é ideal para encontrar soluções inovadoras para problemas em que não necessariamente ocorre uma troca entre as partes, como nas negociações anteriores. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação de Harvard, apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc. Saber mais…
Definição de Negociação Estratégica
A negociação estratégica é utilizada em situações mais complexas, seguindo uma série de passos e podendo envolver mais de um dos tipos de negociação abordados anteriormente.
Para delinear uma negociação estratégica, são adotados os seguintes passos:
- mapear as partes envolvidas em uma negociação;
- identificar os interesses de cada parte;
- definir a atitude comportamental estratégica a ser adotada com cada parte;
- compreeder as alternativas; e
- escolher a sequência de interação com as partes, com base em princípios relacionados a informações, tempo e poder. Saber mais...
Elementos da Negociação
Os principais elementos presentes na negociação são os seguintes:
- Natureza do objeto: o objeto pode ser tangível, como bens materiais; ou intangível, como opiniões, favores ou concessões. Pode ser permanente, como um imóvel, ou temporário, com tempo de validade determinado, como um lote de cereais.
- Perfis dos Negociadores: os negociadores podem ser competitivos, colaborativos, prestativos, conciliadores ou evasivos. Cada um desses perfis influencia na forma como são conduzidas as negociações.
- Poder de influência: Quanto mais poder de influência adquirir um negociador, mais facilmente ele vai poder impor seus interesses. Diversas fontes fornecem poder de influência: tempo, maior necessidade, maiores recursos, maior volume de transação, referência, conhecimento, domínio do poder psicológico, entre outros.
- Posições: São soluções preconcebidas para se obter um determinado resultado, como dinheiro, prazos, condições e garantias.
- Interesses: motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.
- Abertura: primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação distributiva.
- Valor limite: valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma negociação distributiva.
- Zona de possível acordo: ou ZOPA (Zone Of Possible Agreement), é o intervalo compreendido entre os valores-limites do comprador e do vendedor.
- Alternativa: A MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo) é um termo derivado do inglês BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Trata-se de uma alternativa caso as conversações cheguem a um impasse e não se concretize nenhum acordo.
- Concessão: ato ou efeito de ceder uma opinião ou direito à outra parte. Na distributiva, as concessões ocorrem por meio da redução nos valores negociados. Na integrativa as concessões ocorrem por meio da troca. Na criativa, por sua vez, ocorrem por meio de ajustes às propostas realizadas.
- Táticas de Negociação: combinação de técnicas e habilidades, durante um contato de negociação, a fim de obter um resultado específico.
Processo de Negociação
O processo de negociação desenvolvido pelo Clube de Negociadores inclui os elementos listados acima e foi pensado para ser utilizado desde em ambientes complexos, abrangendo muitas partes, até para situações simples, com apenas duas partes envolvidas. O processo é ilustrado pela figura a a seguir.
Em qualquer contexto, existe uma séria de etapas a serem seguidas pra uma negociação possa ser realizada com competência e aumentar a probabilidade chegar um bom resultado.
A preparação possui grande importância nesse processo, requendo toda nossa atenção, pois será quando vamos definir nossos propósitos e interesses, adquirir consciência situacional, desenvolver uma estratégia e preparar os recursos, a estrutura e as alternativas necessárias para negociação principal.
Depois de uma boa preparação estaremos prontos para fase de negociação, que abrange não só o acordo inicial, mas também a implementação desse acordo, uma vez que podem surgir modificações ao longo do processo de implantação e a necessidade de renegociar alguma questão que precise ser ajustada. Somente quando tudo estiver concluído podemos dar por encerrada a negociação.
Fontes
- RAIFFA, H. The art & science of negotiation. Boston: Harvard University, 1982.
- GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competência para negociar. Brasília: Editora Senac, 2012.
- WATKINS, Michael (2012). Harvard Business Essencials: negociação. 10a edição. Rio de Janeiro: Editora Record. [S.l.: s.n.]
- RAIFA, HOWARD. Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. EUA: The Belknap Press, 2007.
- URY, WILLIAM; PATTON, BRUCE. Como chegar ao sim. Como negociar acordos sem fazer concessões. São Paulo: Editora Sextante, 2018.
