Poder de barganha nas negociações distributivas

Clube de Negociadores

Sua importância

Em um mundo cada vez mais competitivo, a arte da negociação se torna uma habilidade essencial. O presente artigo pretende mostrar a importância da barganha nas negociações distributivas.

Na sua forma mais comum, as negociações envolvem apenas uma questão, o que nos remete a um tipo específico de negociação: a distributiva. Nelas, o poder da barganha abre portas que, de outra forma, permaneceriam inacessíveis. Ela é como um coração pulsante – e quem a domina tem o poder de influenciar o resultado a seu favor.

Imagine a cena

Você está no mercado, onde vários vendedores oferecem seus produtos. Vê algo que deseja, mas o preço parece alto. Você comparara-o com similares e, após isso, começa a negociar, a discutir o valor do produto, a minimizar suas qualidades e a ressaltar as vantagens da concorrência. Cada palavra, cada gesto, cada expressão facial é uma jogada. E quando finalmente chega a um acordo, sente a satisfação de ter feito um bom negócio.

Extrapole essa situação para uma escala maior – por exemplo, em uma negociação onde milhões de dólares estão em jogo. A importância da barganha se torna ainda mais evidente, pois cada ponto percentual que você consegue reter para si (ou sua empresa) pode representar uma grande economia.

Mas o que é Barganha?

No nosso glossário, o termo “barganha” significa transação (fraudulenta ou não) em que ocorre a permuta de bens e serviços de pouco valor, por outros bens, serviços ou por valor monetário.

O poder gerado por ela, no entanto, concede a capacidade de influenciar o cenário de uma negociação em favor de uma das partes. Visto de uma outra forma, é a vantagem que você (ou sua(s) contraparte(s)) tem em uma negociação. Um exemplo simples: Maria cozinhou o jantar da família? então ela ficará fora da rodada de quem lava a louça: afinal, cada um deve colaborar um pouco, certo? Esse é o seu poder de barganha, sua vantagem sobre esta negociação.

Barganha em Negociações Distributivas

O poder barganha exerce um importante papel nas negociações distributivas, pois faz com que um dos lados possa impor seus interesses sobre a outra parte. Este tipo de negociação, também conhecido como ganha-perde, envolve a discussão de apenas uma questão: por exemplo, a troca de um produto ou serviço por um determinado valor.

Dizemos que é ganha-perde porque uma das partes busca reter para si a maior parte do quinhão em disputa, chamado de excedente. Dessa forma, para cada centavo que um negociador ganha, os outros inevitavelmente perdem.

Mas para tudo há um limite: em que pese ser desenvolvida em ambiente essencialmente competitivo, esse tipo de negociação não implica necessariamente em uma batalha de destruição da sua contraparte. Isso impactaria na continuidade dos negócios, principalmente nos casos onde o relacionamento entre as partes continua após a negociação.

O uso puro e simples do poder de barganha poderia desgastar os relacionamentos. Dessa forma, o emprego de soft skills como audição ativa, linguagem colaborativa, percepção e questionamento assume grande relevância, pois suaviza a comunicação e mantém um fluxo constante de informações.

Da mesma forma, o processo de preparação é outro elemento que deve ser exemplar: por meio dele você vai conhecer seus próprios limites e o das outras partes, exatamente para saber até onde pode empregar o seu poder de barganha.

A importância das Táticas de Negociação

No livro “Jogada de Mestre: as 48 mais poderosas táticas de negociação”, apresentamos uma série de técnicas que podem ser usadas para maximizar os resultados desejados em uma negociação. Cada tática é descrita em detalhes, explicando como e por que funcionam, seus efeitos desejados, exemplos de aplicações e, principalmente, como neutralizá-las quando as utilizarem contra você.

Nesse contexto, as táticas são particularmente úteis em negociações distributivas, onde o poder de barganha é uma das chaves para obter a maior parte do valor em jogo – também conhecido como “excedente”. Ao entender e aplicar essas táticas, você pode aumenta o seu poder de barganha e, consequentemente, sua chance de sucesso na negociação.

Conclusão

O poder da barganha é uma ferramenta fundamental no mundo dos negócios. Compreender e aplicá-las em negociações distributivas pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Assim, estude e pratique não apenas como barganhar, mas também como aplicar e se defender das táticas de negociação, tal como apresentamos no livro “Jogada de Mestre”. Elas aumentarão o seu poder de barganha, deixando-o apto para obter os melhores resultados possíveis em suas negociações.

Uma uma dica final: a arte de negociar é uma habilidade ensinável, que deve ser continuamente aprimorada. Portanto, desenvolva suas habilidades de negociação. Ela será um grande diferencial na sua carreira. Conte conosco no Clube de Negociadores para isso. E, é claro, jamais subestime o poder da barganha bem feita!

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