Você já se sentiu acuado por uma pessoa agressiva em uma reunião? Nessas situações, aplicar o Método Socrático e desenvolver Soft Skills pode ser a chave.
A solução para esse dilema nasceu na Grécia Antiga. Sócrates, o pai da filosofia ocidental, não era apenas um pensador; ele era um mestre na gestão de emoções e no uso estratégico da linguagem. Suas técnicas hoje são a base das soft skills essenciais para qualquer liderança de alta performance.
Pode acreditar: O Método Socrático e as Soft Skills estão diretamente relacionados.
A ideia socrática: Aletheia
Para Sócrates, o diálogo não era uma competição de egos, mas uma busca conjunta pela verdade (aletheia).
Ao lidar com interlocutores agressivos ou arrogantes, ele não respondia com a mesma moeda; em vez disso, utilizava o comportamento do outro como matéria-prima para o próprio método.
A reação de Sócrates à agressividade
Sócrates frequentemente enfrentava sofistas e cidadãos que se sentiam insultados por terem sua ignorância exposta. Suas reações baseavam-se em três pilares, que eram construídos evitando afirmações impositivas: Em lugar delas, que transmitem a ideia de algo como “Você está errado”, a prática socrática utilizava o um processo investigativo.
A Maiêutica (“Parto de Ideias”): Por meio de perguntas curtas e lógicas, ele levava o interlocutor a perceber as próprias contradições. Assim, quando alguém gritava, Sócrates respondia com uma pergunta que exigia raciocínio, forçando o agressor a sair do estado emocional e entrar no estado racional.
A Ataraxia (Imperturbabilidade): Sócrates mantinha uma calma inabalável. Para ele, se alguém se irritava durante um debate, isso era um sinal de que a pessoa havia perdido o controle sobre a razão — e, portanto, já havia “perdido” a discussão.
Ironia Socrática: Ele se colocava em uma posição de “não saber” (“Só sei que nada sei”), o que desarmava o agressor. Ao invés de confrontar a raiva, ele pedia humildemente que o outro o “ensinasse”.
A conexão com as Soft Skills
Embora separadas por milênios, as práticas socráticas são a base das soft skills mais valorizadas no mercado de trabalho e nas negociações contemporâneas.
Nas negociações atuais, as práticas socráticas podem ser aplicadas por meio de soft skills como a Escuta Ativa, que permite compreender, por meio a linguagem verbal e não verbal, não apenas o que está sendo dito, mas o que está por trás daquele discurso.
Combinado com ela, emprega-se também a habilidade do questionamento, especialmente em relação às perguntas abertas, que ajudam a entender a real necessidade da outra parte em vez de criar uma barreira defensiva.
Assim como Sócrates mantinha a calma diante de insultos, a inteligência emocional moderna prega que não devemos reagir ao “sequestro da amígdala” do outro. O autocontrole impede que o conflito escale, mantendo o centro de controle decisório fundamentado na racionalidade.
Soft Skills & Alcance de resultados: Tudo a ver!
O emprego dessas técnicas remove o obstáculo do ego, permitindo que a negociação foque em interesses, não em posições. Afinal, a verdadeira vitória em uma negociação não é derrotar o outro, mas chegar a um acordo sólido onde a razão prevaleça.
Trocando em miúdos, ao dominá-las, eleva-se a capacidade de influenciar a outra parte – e, assim, o curso do processo negocial..
Veja a correlação da abordagem socrática com as soft skills e como elas se traduzem em vantagens competitivas:
| Técnica Socrática | Soft Skill Relacionada | Benefício na Negociação |
|---|---|---|
| Maiêutica | Habilidade do Questionamento | Faz o outro perceber as falhas na própria agressividade. |
| Ataraxia | Autocontrole | Evita que você tome decisões impulsivas sob pressão. |
| Ironia | Empatia Cognitiva | Reduz a guarda do agressor ao simular abertura ao aprendizado. |
Como desarmar pessoas agressivas?
Como já vimos, fazer afirmações levam com frequência a geração de resistência; perguntas, por sua vez, tendem a fomentar reflexões. O objetivo do método socrático é deslocar o interlocutor do estado emocional para o estado analítico.
Quando estiver diante de alguém impulsivo ou raivoso, utilize estas abordagens para retomar o controle:
- Para focar em fatos objetivos: “Entendo sua frustração. Para que possamos avançar, quais são os dados concretos que sustentam essa posição?”
- Para estimular a colaboração: “Se deixarmos de lado nossas divergências pessoais, como você sugere que resolvamos este impasse de forma justa para ambos?”
- Para expor contradições com elegância: “Você mencionou que valoriza a agilidade, mas este ponto trava o processo. Como podemos conciliar essas duas ideias?”
- Para validar a intenção: “Minha prioridade é resolver este problema. O que exatamente eu poderia fazer agora para que você sinta que estamos progredindo?”
Conclusão: o peso das interações humanas nos resultados
Como já mostrado em diversas oportunidades, alcançar de forma consistente os melhores resultados possíveis nas negociações e demais interações depende de compreender a natureza humana e de não revidar eventuais posturas agressivas. Não raro, reagir emocionalmente e entrar no padrão de confronto direto é exatamente o que o agressor espera e deseja.
A arte está em resistir à tentação de descer ao nível da provocação e, no lugar disso, elevar o nível da conversa para um patamar onde a colaboração e o valor mútuo se tornem possíveis.
Para todos aqueles que lidam com pessoas, a lição é clara: manter o equilíbrio no “calor da batalha” permite tomar decisões assertivas e ponderadas, criando um contexto para que as partes caminhem juntas para atingir seus objetivos.
Sobre o Clube de Negociadores
Somos uma instituição dedicada ao desenvolvimento pessoal e profissional de seus membros. Assim, nosso objetivo é dotar indivíduos e organizações com as habilidades necessárias para alcançar resultados excepcionais em suas interações humanas.
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