Não reduza preço: agregue valor nas negociações
Que negociar é uma habilidade fundamental para empreendedores, ninguém duvida. Mas como fugir da armadilha de conquistar rapidamente clientes mediante desconto e aprender a negociar sem reduzir preços? é o que vamos mostrar neste artigo!
No Clube de Negociadores, ensinamos que a PERCEPÇÃO DE VALOR é crucial para o sucesso nos negócios. Vamos explorar como agregar valor e evitar cortes de preço:
Conheça o seu valor: isso começa na fase da Preparação
- Antes de qualquer negociação, compreenda profundamente o valor oferecido pelo seu produto ou serviço. Ele é muito maior do que as características técnicas, sendo fundamental destacar os BENEFÍCIOS tangíveis e intangíveis para os clientes. Lembre-se que o Ser Humano, em linhas gerais, compra pela EMOÇÃO e se justifica usando a RAZÃO. Dessa forma, venda benefícios – e não características.
- Dessa forma, use estudos de caso, depoimentos e dados concretos para embasar sua argumentação. Gatilhos mentais como da Prova Social e Autoridade auxiliam demais nessa tarefa!
- Um ótimo exemplo disso é a Apple: mais do que vender computadores / smartphones, ela oferece uma experiência única associada à inovação, qualidade e status. Absolutamente TUDO em seus produtos – desde a publicidade até o mero ato de abrir uma caixa e retirar a película de proteção da tela remete às emoções. Dessa forma, Steve Jobs educou o mercado sobre o significado de possuir um produto Apple.
Ancoragem: percepção de VALOR e espaço para barganhas
- Estabeleça uma âncora (preço inicial alto) para todas as futuras negociações. Dessa forma, além de você comunicar o valor de seu produto ou serviço, caso o desconto seja imprescindível para o fechamento do negócio, a redução ainda estará dentro de uma margem confortável.
- Além disso, evite que o preço seja a única questão a ser discutida. Agregue outras, de acordo com a necessidade do seu cliente, retendo com você aquelas que agreguem maior valor para o cliente – e margem para você.
Contraste: tática poderosa que altera a percepção
O cérebro humano usa referências para efetuar comparações e tirar conclusões. Uma forma de empregar essa característica humana ao seu favor é oferecer um parâmetro claro que altere a percepção de valor do seu produto.
- Quer um exemplo? pode-se oferecer uma versão básica de um determinado produto e, em seguida, uma versão top por um preço ligeiramente superior. Isso nada mais é do que a aplicação da tática do contraste, onde a versão inferior serve apenas como referência para ressaltar o valor superior entregue pela mais completa.
Proponha opções que gerem valor
- Se a redução de preço for inevitável, ofereça o caminho de receber algo em troca – por exemplo, contratos de longo prazo, volume maior de compra ou serviços adicionais.
- Mas vale o alerta: ao fazer isso, tenha cuidado para não ser envolvido pela tática da “Expectativa Futura”, descrita no nosso livro “Jogada de Mestre: as 48 mais poderosas táticas de negociação”.
Desenvolva alternativas
- Cultive sua autonomia decisória para sair do jogo de “puxa-empurra” de preços. Assim, vale lembrar que um dos caminhos para fazer isso é desenvolver alternativas, o que lhe permitirá abandonar uma negociação que não atende às suas expectativas de valor. No ecossistema inovador do Vale do Silício, essa competência é vista como um diferencial crítico para o sucesso.
Empregue táticas com efeito de desejado de acelerar a negociação
- A criação de urgência (por tempo ou escassez) se mostra muito eficiente para impulsionar decisões rápidas e vantajosas, sem a necessidade de diminuir preços. Por conseguinte, ações como oferecer prazos limitados e/ou pequenas quantidades em condições exclusivas são cruciais para motivar a ação imediata do cliente.
- Um bom exemplo é o que acontece nas promoções das fábricas de automóveis: em épocas de promoção, elas oferecem descontos especiais até uma determinada data, sendo eles sujeitos à disponibilidade de estoque. Assim, além de usar o gatilho da escassez, geram o sentido de urgência e competição.
Lembre-se que negociar é uma ARTE
- Como toda arte, ela requer conhecimento multidisciplinar e precisa ser desenvolvida. No Clube de Negociadores, aprendemos que negociadores de sucesso são aqueles que dominam habilidades técnicas, comportamentais e têm confiança para sustentar o valor de suas propostas.
Dessa forma , quando confrontado, lembre-se dessas dicas e use-as para transformar a situação a seu favor, garantindo que todos os envolvidos saiam ganhando. Negocie e não reduza o preço. De quebra, você se valoriza e preserva a sua imagem e o valor do negócio! 💼🤝📈
Vaja também: Como renegociar contratos em tempo de crise.
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