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Renegociação de contratos em tempos de crise

Em meio à atual crise econômica, muitos indivíduos e organizações se veem envolvidos na renegociação de contratos. Aqui abordamos alguns conselhos sobre como lidar essa desafiadora tarefa. Por Katie Shonk. Tradução de Francisco Guirado.

A pandemia do COVID-19 colocou muitos de nós em circunstâncias que nunca imaginávamos há apenas alguns meses, exigindo negociações relacionadas à crise sanitária; passando por causas trabalhistas, como perda de empregos, até a rediscussão da relação com fornecedores, pela queda nas vendas. Empresas de todos os portes enfrentam a difícil tarefa de renegociar seus contratos, como resultado da incapacidade das partes para cumprirem os atuais acordos.

Infelizmente, é muito mais provável que a renegociação de contratos seja mais rancorosa e competitiva, comparada a quando negociamos esses contratos comerciais pela primeira vez, levando potencialmente à necessidade de mediação e de resolução de conflitos contratuais. Como eventos negativos afetam as pessoas muito mais fortemente do que eventos positivos, as negociações sobre custos e perdas provavelmente serão mais competitivas e desafiadoras do que as negociações sobre benefícios e ativos.

Além disso, as partes envolvidas na renegociação de contratos provavelmente estarão menos dispostas a se comprometer e menos propensas a chegar a um acordo, do que estavam inicialmente. Os negociadores que se concentram nas perdas alcançam menos lucratividade, em geral, do que aqueles que se concentram nos ganhos. Foi o que disseram em um estudo Margaret Neale, da Universidade de Stanford; Max H. Bazerman, da Harvard Business School; e o falecido Thomas Magliozzi.

A renegociação de contratos também tende a criar menos benefícios mútuos. Ao negociar perdas, como as monetárias, os negociadores são menos propensos a chegar a um acordo pela troca de interesses e criação de valor, do que ao negociar benefícios, segundo um estudo do professor Harris Sondak, da Universidade de Utah. A tendência dos negociadores de encarar ganhos e perdas de maneira diferente, nos ajuda a explicar porque geralmente chegamos a acordos menos eficientes quando discutimos as perdas – e porque precisamos de estratégias de negociação de contratos para melhorar os resultados.

Maximizando o resultado na renegociação de contratos

A renegociação de contratos durante uma crise econômica é assustadora, mas existem medidas que podemos tomar para torná-la pelo menos um pouco mais fácil. Durante a recessão de 2008, o especialista em negociações John S. Hammond ofereceu diretrizes sobre como renegociar um contrato. Essas diretrizas são extremamente oportunas nos dias de hoje.

1. Sinta a dor do outro lado. Como negociadores, tendemos a ficar tão absorvidos em nossos próprios problemas que esquecemos que nossa contraparte também tem dificuldades. Se sua empresa não pode atender a um pedido, seu cliente pode estar com sérios problemas em relação às próprias finanças e aos seus compromissos com outras partes, por exemplo. O cliente pode estar disposto a renegociar o preço com você, se precisar muito do produto e perceber valor em manter o relacionamento com você e com sua organização.

Reserve um tempo para fazer uma lista das dores de seu colega. Em seguida, pense em como você pode aliviar algumas delas, mesmo que não esteja previsto em contrato. Talvez você possa apresentá-lo a outras pessoas de sua rede, por exemplo. A percepção de que a outra parte está motivada a trabalhar com você, por resolver problemas dela, pode lhe proporcionar uma sensação de poder e colaborar para evitar os piores cenários, como falência e ações judiciais.

2. Mude os jogadores. Quando um acordo é comprometido durante sua implementação, há vantagens em manter as mesmas pessoas que negociaram os termos originais, negociando também a revisão do contrato. Eles conhecem bem a situação e podem ter desenvolvido um nível de confiança tão bom entre entre si, que isso as ajudará a chegarem mais facilmente a um novo acordo.

Mas sob o ponto de vista da gerência, o acordo resultante dessa renegociação pode não representar o melhor interesse da organização. Às vezes, as partes envolvidas originalmente no relacionamento podem se comprometer demais com ele, a ponto de não reconhecer que ele deve terminar. Por exemplo, Hammond descobriu que banqueiros que autorizavam empréstimos que se transformaram em problemas tendiam a ser muito lentos para reconhecer sinais de perigo, e estavam dispostos a emprestar ainda mais dinheiro para ajudar o mutuário a se recuperar. Recomendação de Hammond: delegue a gestão de empréstimos problemáticos a pessoas que possam encarar a situação com novos olhos, e que sejam hábeis em lidar com esses empréstimos.

Você e sua organização podem se beneficiar desse conhecimento, questionando se a manutenção das mesmas pessoas responsáveis pelas perdas não levará a perdas adicionais de tempo e dinheiro. Nesses casos, uma mudança na equipe pode ser a melhor abordagem.

3. Atualize o problema. Uma das razões pelas quais a renegociação de contratos durante uma crise torna-se tão psicologicamente assustadora, é que tendemos a comparar as perdas iminentes com as expectativas elevadas que tínhamos quando o acordo original foi assinado. Sugestão de Hammond: concentre-se na realidade gerada pelo novo status quo, não na que costumava ser. No caso de inadimplência de uma hipoteca, por exemplo, o novo status quo se torna a possibilidade de uma execução hipotecária. Isso significa que o credor venderá a casa com prejuízo e o comprador perderá seu patrimônio e terá que se mudar. Quando as partes começam a encarar o problema dessa maneira, tornam-se capazes de ver qualquer acordo que evite esse resultado, como um ganho para ambas as partes – uma mentalidade que provavelmente levará a uma maior cooperação e criatividade.

Que conselho você daria para uma renegociação efetiva do contrato, durante uma crise econômica?

Fonte: Katie Shonk. Contract Renegotiation in a Time of Crisis. <https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/contract-renegotiation-in-a-time-of-crisis/?utm_source=WhatCountsEmail&utm_medium=daily&utm_date=2020-04-27-13-30-00&mqsc=E4112721> Acessado em 27/04/2020.

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