Na Negociação Integrativa, se negociam duas ou mais questões, em um ambiente competitivo ou colaborativo, no qual os negociadores procuram criar valor por meio do compartilhamento de seus interesses, para depois distribui-lo de forma a otimizar seus benefícios (RAIFFA, 2002).

Enquanto na negociação distributiva se negocia apenas uma questão, na integrativa são considerados todos os interesses dos negociadores. Cada interesse é transformado em uma questão. Busca-se ceder nas questões que nos sejam menos relevantes, para conquistar as que consideramos mais importantes. As questões a serem negociadas podem ser valores monetários, prazos, garantias, procedimentos de qualidade, etc.

Faz parte do senso comum considerar que essas negociações são ganha-ganha, mas isso não é verdade. O resultado pode ser ganha-ganha, ganha-perde ou perde perde, dependendo do ambiente competitivo ou colaborativo predominante.

Vejamos como negociadores competentes usam suas habilidades para conduzir uma negociação integrativa.

Preparação

Em qualquer negociação devemos buscar informações sobre os seguintes elementos:

• o objeto a ser negociado,
• a pessoa com quem iremos negociar,
• o contexto em que ocorre a negociação e
• os possíveis riscos e consequências do fechamento ou não do negócio.

Na negociação integrativa, esse conhecimento é particularmente importante tanto para elaborar bons argumentos e aumentar o poder de influência, como para adquirir melhor consciência situacional que permita obter um resultado ganha-ganha. Quanto mais informação pudermos adquirir sobre esses quatro elementos, mais bem preparados estaremos para negociar.

Alternativas

Como na negociação distributiva, é muito importante que o negociador tenha uma alternativa antes da negociação principal. O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Melhor Alternativa ao Acordo Negociado) (FISHER; URY; PATTON, 1991) é a alternativa que melhor atende a seus interesses, caso a negociação principal não seja concluída. Uma boa alternativa nos proporciona segurança e permite que sejamos mais firmes na manutenção de nossos interesses.

Interesses

Na abordagem integrativa, os negociadores devem se esforçar em conhecer e compartilhar todos os interesses que possam ser atendidos por meio da negociação. Cada interesse conflitante será uma questão a ser negociada.

Se os negociadores tiverem um bom relacionamento, é provável que exista confiança entre eles. Isso permite que todas as cartas sejam colocadas sobre a mesa. Quanto mais abertas as informações, melhor o resultado da negociação. Mas cuidado! Se a outra parte não adotar uma atitude colaborativa, devemos guardar nossas informações. Principalmente as mais sensíveis, para não nos tornarmos vulneráveis. Na dúvida, libere informações de forma gradual, à medida que a outra parte também libere as suas.

No artigo sobre negociação distributiva citamos o exemplo da comercialização de uma casa em que se negociava apenas seu valor. Vamos agora também considerar que o comprador, além de oferecer 350.000,00, gostaria de pagar o imóvel em 2 anos, tempo em que conseguiria juntar todo o dinheiro e não depender de financiamento; e também mudar-se para a propriedade de forma imediata, já que o contrato de aluguel onde mora vence no próximo mês.

O vendedor, por sua vez, preferiria vender a casa por 450.000,00 e que o pagamento fosse à vista (pois não está seguro se pode confiar no comprador). Ele, porém, gostaria de desocupar o imóvel somente dentro de 6 meses, para ter tempo de adquirir e se mudar para uma nova propriedade.

Tabela de interesses

Se as partes considerarem que todas essas questões são negociáveis, é possível organizá-las como na Tabela 1.

Tabela 1

Abertura

Diferentemente da negociação distributiva, em que a abertura adquire uma importância determinante no resultado da negociação, no contexto integrativo a abertura tem a mesma característica de uma proposta qualquer e deve idealmente ser realizada somente após se conhecerem o máximo de interesses possíveis. A abertura normalmente é realizada com os valores máximos propostos em cada questão. O comprador, por exemplo, abriria a negociação propondo adquirir a casa por R$ 350.000,00, com prazo de pagamento em 2 anos e entrega imediata do imóvel.

Propostas e concessões

À medida que a negociação vai se desenvolvendo, as partes ouvem os interesses e argumentos uma da outra a procuram ajustar suas propostas de forma que se possa chegar a um acordo. Pode-se ceder um pouco no preço, mas manter-se firme no prazo de pagamento, se esse for o interesse mais importante, por exemplo. A outra parte pode concordar com o prazo de pagamento, mas ficar firme na entrega do imóvel. Essa dinâmina continua até que as partes cheguem a um acordo, sendo extremamente difícil que esse acordo seja fechado em qualquer uma das posições iniciais propostas na abertura pelos negociadores.

Em negociações onde seja necessário formalizar um acordo, cada questão pode se transformar em uma cláusula contratual. O contrato de nosso exemplo da compra e venda de uma casa, com três questões, teria portanto três cláusulas: preço, prazo de pagamento e entrega do imóvel.

Pacote de propostas

O melhor resultado de uma negociação integrativa é obtido quando os negociadores preparam suas propostas de forma que as questões sejam consideradas em conjunto. O vendedor poderia fazer uma proposta, por exemplo, de R$ 430.000,00; prazo de pagamento de 6 meses; e entrega do imóvel em 6 meses. O comprador, por sua vez, poderia fazer uma contraproposta, concordando com a entrega do imóvel em 6 meses, desde que pagasse R$ 400.000,00 e tivesse um prazo de pagamento de 18 meses.

Essa técnica é conhecida como negociação em pacotes (MALHOTRA; BAZERMAN,2007). Se o vendedor negociar primeiro o valor do imóvel, e depois de concluída essa negociação partir para negociar o prazo de pagamento, depois a entrega do imóvel, ele estará, na verdade, diante de várias negociações distributivas, uma para cada questão. Nesse cenário, verifica-se que a tendência das partes é buscar sempre o meio-termo, levando-as a resultados medíocres.

Outro segredo é oferecer à outra parte coisas que lhe interessam muito e nos custam pouco, em troca de pedirmos coisas que queremos muito e lhe custam pouco. Um procedimento útil nesse momento é perguntar a si mesmo: “O que eles precisam muito que eu não valorizo tanto assim?” (LAX; SEBENIUS, 2009).

Em algumas negociações talvez isso seja difícil, considerando que ambas as partes podem ter igual interesse em determinada questão. Neste caso, pode-se fazer uma compensação, oferecendo outras questões que também nos sejam valiosas, para ficarmos com a mais importante, ou partir, somente nessa questão específica, para uma negociação distributiva.

Limites

Os limites sempre representam um ponto delicado nas negociações. Eles devem ser revelados com cautela, sempre que não enfraqueçam nossa posição. Devemos evitar tratá-los como na negociação distributiva, em que impera um ambiente competitivo. Por outro lado, também não podemos revelar informações que aumentem o poder de influência da outra parte, como limites de tempo ou de recursos.

Negociação integrativa x negociação por princípios

A negociação integrativa muitas vezes é confundida com a negociação por princípios. Ambas foram desenvolvidas por pesquisadores de Harvard, nos Estados Unidos. A diferença é que os princípios propostos são mais abrangentes. Eles podem ser utilizados tanto em uma negociação integrativa como na criativa. Vejamos quais são esses princípios propostos (FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B, 1991):

Separar as pessoas dos problemas

O bom negociador deve separar as pessoas dos problemas, preservando os egos dos envolvidos, concentrando-se em discussões nas quais predominem os bons argumentos e preservando o relacionamento. É importante observar as percepções, as emoções e a comunicação, a fim de evitar mal-entendidos.

Concentrar-se nos interesses e não nas posições

Muitas vezes as partes de uma negociação não separam seus interesses das possíveis soluções que têm em mente, conhecidas como posições, dificultando uma solução. Os interesses motivam as pessoas e as levam a defender ardorosamente uma posição, que nem sempre é a única possível. O problema é que a partir do momento que a adotam, concentram-se nela e deixam de revelar seus reais interesses. Por trás de posições opostas podemos encontrar interesses compatíveis ou até mesmo comuns entre as partes.

Desenvolver opções de ganhos mútuos

Negociação também pode exigir criatividade. Muitas vezes é preciso inventar soluções que satisfaçam os interesses das partes e que gerem benefícios recíprocos. Mas só é possível a elaboração de opções após a identificação dos interesses reais das partes. Essa postura frequentemente permite passar do impasse ao acordo, em uma negociação.

Insistir em critérios objetivos

É mais fácil conduzir uma negociação com critérios objetivos que com ameaças. As partes devem chegar a um acordo sensato quanto aos critérios a serem utilizados para tomar decisões. Segundo Fisher, estes devem ser justos, imparciais, legítimos e práticos.

Como pode ser percebido, para aplicar esses princípios existe a necessidade de exercitar a criatividade, que naturalmente pode ser utilizada em negociações integrativas, mas é mais indicada para um método que iremos abordar em outro artigo: a negociação criativa.

Lições aprendidas sobre negociação integrativa

• Não se comprometer com a primeira solução considerada satisfatória. Quanto mais questões estiverem em jogo, mais complexa é a negociação e mais numerosos são os possíveis resultados. Nos exercícios aplicados em sala de aula trabalhamos com uma negociação que possui 21.600 possíveis combinações de resultados. Depois que elas chegam a um acordo são estimuladas a encontrar uma combinação que seja melhor para ambas, e normalmente a encontram. Explore os possíveis resultados de forma a aumentar a satisfação das partes com o resultado.
• Tenha alternativas. Elas serão a mais poderosa fonte de influência e diminuirão nossa dependência em relação à outra parte.
• Participe de um treinamento. Depois de concluída a negociação, os alunos que participaram do treinamento são convidados a expressar seu grau de satisfação com o resultado alcançado. A maioria considera a negociação boa ou satisfatória, mas ao projetar todos os resultados em uma tela, comparando-os entre si, verificam que seus resultados se assemelham ao do ponto Y, que notoriamente é perde-perde, e passam a rever seu comportamento.

Para saber mais…

• O que é uma Negociação Distributiva?
• Análise da Negociação Integrativa
• O que é uma Negociação Criativa?

Bibliografia

FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Getting to yes. 2. ed. New York: Penguin Books, 1991.
GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de Negociação: desenvolvendo a competência para negociar. Brasília: Editora SENAC DF, 2013.LAX, A.;
SEBENIUS, J. Negociação 3D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2009.
MALHOTRA, D.; BAZERMAN, M. Negotiation genius: how to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. New York: Bantam, 2007.RAIFFA, H.; RICHARDSON, J.; METCALFE, D. Negotiation analysis: the science and art of collaborative decision making. Boston: Harvard University Press, 2002.